客户了。其中最大的单是Sierra俱乐部的15条独立电话会议线路。Sierra俱乐部位于大不列颠哥伦比亚省（加拿大西部）。这个单是7月中旬，也就是两周前开始跟的。最小的单当然是1条线路，像通常的一样。某些会议使用的线路会多一些。但很明显和之前的销售相比，这是一个重大的进步。而这也是我还留在这里的原因。
要知道，我并不是歇斯底里的轰炸似的打着推销电话。也许我应该这样做，但是我没有。我在实践、检验和实施着一项内容专一得多的方法：主要是围绕推销信而进行的。在这4个月里，我花了一个半月打电话和做我的推销工作。2个半月来提高我的技能、基础知识和营销优势。并且在勤奋而盲目的打电话方面刷新了前任的最高记录。现在我的推销信，不谦虚的说，十分紧凑、清晰、夺目。这是商品吗？怎么可能呢！在我开始销售之前，它不是商品。在我掌握了杰的营销意识，并将这种意识渗透到每一项业务里之后，它才正真变成了可以销售的商品。忽然之间，在我认真思考而不是一味蛮干之后，新的机会就真实的出现在我的面前。
我甚至还添加了一个自己设计的网站！之前我根本就对网页制作一无所知，现在我自己居然作出了这么棒的。（目前还在检测完善阶段）
契斯（Excalibur总裁）曾经许诺，当我实现了预期目标之后就花5000美元买一套PEQ“家庭学习”课程。（我真想马上就拿到。我们之前想订购卡尔的宏观实施高级家庭学习课程，遗憾的是目前买不到。）我现在还在学习中。我正在赶超自己之前的最好成绩。
杰，读者们以及追求美好生活的人们，感谢你们的聆听。我期待能读到你们的经历。我很好奇。我一直都是一个雇员，现在我正摆脱枷锁，以企业家的思维加入到你们中间来。
我尊敬你们，崇拜你们。和你们一起真是太愉快了。
再一次感谢。你们给了我全新的世界观，让我在财务上实现了更多盈利，工作上有更多乐趣。
除了这些，我们还能要求什么呢？
你谦卑而忠实的崇拜者
克莉斯•多利斯
Excalibur加拿大通讯公司
附言：我个人计划使用更多你们的免费材料，如从网上下载等，来赚更多的钱。因为我需要更多。我期待着有自己的经营机会去追求，去检测，去盈利。然后，我计划最大限额的投资，成为最棒的推销商或企业家，因为我觉得这样做比什么都不做更划算。杰，我会为这个计划再次联系你。因为你给予我太多却不求回报，而你所说的话真的有效！
再附言：替我向卡尔问好。
再再附言：我一直待在办公室里，现在已经晚上10：47了，在我漫长周末一开始把这个发给杰，对我来说是件很重要的事。
我在此声明所说均属实。我从中受益匪浅，现在过的更快乐。
联系信息
家庭地址：
加拿大V9A大英哥伦比亚，维多利亚，乔治大道东316 – 258私人公司克莉斯•多利斯
电话: (250) 884-0587
工作地址：
加拿大1M2大英哥伦比亚，维多利亚皇后大道101 – 755 Excalibur通讯公司，业务发展顾问克莉斯多利斯
电话: 1 888 302-6593

161. Chris Jankulovski
-----信件原文-----
寄信人: Chris Jankulovski
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年8月1日下午7：16，星期四
杰，你好！
我的成功故事就是：
我发明了一项产品，可以帮助自驾车旅行者为他们的车辆记录税款。
我在这个项目上投了300,000美元，在2年的摸索中，我花了65,000美元来做广告。我做过宣讲，参加过贸易会…只要你能说出名字来的，我都尝试过。我见过两家大公司请了军队一般庞大的顾问团，结果毫无益处。
一个偶然的机会我接触到了PEQ系统，我尝试着通过看门人和一家公司的CEO预约，该公司正好能够接触我所寻找的市场目标，于是我们签订了主人受益协议。
我所做的就是将我的产品和他们的产品一起推出，用的是他们公司的商标。现在该公司正在把我们的产品推向市场。
在这点上，35％的市场渠道希望我们在2003年将产品推向市场。但2002年底，我们必须让75％的市场渠道销售我们的产品。
这个项目曾经几乎使我破产，但现在我们正期待2003年中的时候我们的投资能收获回报。
这个协议的签订得益于我从你们两人（杰和钱德）那里学习到的营销概念，而我将所学的不同类型的营销都介绍给了这位CEO。
致以最美好的祝愿，
Chris Jankulovski
Think Innovations Pty Ltd

162. Chris Payne
信件原文
寄信人: Chris Payne
收信人杰•亚伯拉罕
发送日期2002年8月6日上去9：01，星期二
我的信件….
在学习杰的书籍的过程中，我获得了令人惊奇的洞察力：
以下是一些总结：
署名邮件
我们从杰那里学到了署名邮件的重要性，并充分发挥了它的作用。我们不再购买名单然后按名单发送邮件。取而代之的是，我们让每个名单的拥有者在发出的每封邮件中签上我们的产品和公司名称。
换句话说，在做标准邮件推广（推销我们的录像带，它“保证你可以每分钟阅读25,000字－无论任何书籍或影音读物”）的同时，我们还纳入了一封我们编写的以名单拥有者名义发出的信，在90％的情况下，名单拥有者都同意信的内容且不做任何修改。虽然写信要花时间，采集名单拥有者的签名、信签模版以及公司的jpeg格式LOGO要花时间，但换来的结果是值得的。
粗略统计，我们在销售上可以得到50％到100％的较好回复率，这使我们的利润倍增。
在学习了2年杰的策略之后，我们用这种方法邮寄了800,000封邮件。如果没有署名，可能我们只能寄出500,000封邮件。因为署名邮件带来的利润更高一些，我们才有资金联系到更多的名单拥有者。
据估计，这两年多来，仅靠这些增加的邮件，我们就赚到了660,000美元。
可喜的是，我们每次得到的署名邮件都是免费的。最近，经过协商，我们决定支付净利润的25％给名单拥有者，并期待可以很快向一些合作伙伴支付50％的净利润。
更频繁地给顾客发邮件
在见到杰之前，我们给客户每两年发一次邮件。而在那之后，我们每年发出的邮件有11次之多。这使得我们的业务在时运不济和广告运作不良的时候也能向前发展。
这样做之后，结果，和原来一年给20,000个客户发送40,000封邮件相比，我们给客户多发了230,000封邮件！我们甚至还给3年之前或是更早的客户发了邮件，期待能恢复我们之间的合作。尽管这些邮件有时只换来一丁点利润，或者有时甚至会导致少许亏损，但那些被激活的客户已经成为了“A客户”（即他们每个月都接到一封关于新产品的邮件），因而一旦这些人重新成为大买家，我们也会因此赚到更多利润。
初步估计，我们在两年时间收入了680,000美元。而从这两项措施转变中获得的扣除日常开支之前的毛利润为1,320,000美元。
公司名称：LifeTools，英国
规模：$2.5m翻转后
种类：邮件订购私人开发产品
联系人：Chris Payne，总裁：cpayne@lifetools.demon.co.uk

电话及
亲切的问候,
Chris Payne
管理董事
LifeTools, UK
－“利用最新的设备，书籍和磁带来快速改变你的头脑”
网站: http://www.lifetools.com

163克里斯·沃森
-----原始信息-----
发件人：克里斯·沃森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四下午

亲爱的杰：
真荣幸能够将我们的故事提交给你在项目中使用，我要为你的项目拍手喝彩。
正如你所建议的，我将尽量讲述得准确和简短，但我必须事先通知你，你可能要过好一会才能恍然大悟。
我第一次见你是在澳大利亚悉尼的一个研讨会上，当时，我对你所说的风险逆转和大字标题最感兴趣。直到3年前，我才能够将这两个技巧运用到我自己的公司中。
我是Downloadit公司的一名总监。我们专门从事一个叫做“可测量媒体”的行业。这个主题现在引起了相当大的关注，因为大多数杂志和报纸受到来自其广告客户的相当大的压力，他们要求看到投资回报。投资回报是最热门的话题之一，现在，互联网更向大多数出版商提出了一个引起好奇心的问题。
该问题是“旧媒体可以为新媒体赚钱吗？”。换句话说，当一位广告客户购买某报纸或杂志的展示广告时，该展示广告与在线出版物是否有关系，此外，出版商是否追踪反应？我可以肯定大多数出版商都将两者分开（印刷和在线），因此当听到这个最使人难忘的问题的真正答案时，他们似乎会很乱。
根据我们做的调查发现，在澳大利亚的行业市场，在印刷杂志中做一整页的彩色广告平均价格约为4,500澳元。而最令人担忧的是，实际上没有人调查过广告客户的这种广告投资有多少回报。在尝试寻找此信息的过程中，我们了解到广告客户会收到7至12个查询。
我首先解释我们所称的“行业市场”是什么意思。大多数西方文化有大约10个主要行业市场。IT、建筑、酒店、制药、电子、交通和生产是主要行业市场。每个行业市场都有一个共同的特征，即它们有大量的专业人士，这些专业人士真正需要供给他们公司的产品。不像消费者市场，行业市场视信息为其竞争优势的一部分。好了，有了前景展望，但还有一吨的杂志争夺这些市场中像灯柱那么小的广告平台位置。
这就像天堂来了麻烦一样。似乎大多数行业杂志都忙于使它们的市场确信它们是位居第一位的杂志，而忘记了彻底改造的可能性和必要性。其实，它们多数都无法回答“展示广告与你的在线理念/门户/网络中心有什么关系”这个问题。此外，许多杂志社已经开始表明，像页面印象和点击率这样的技术已足够满足需求。我们认为这是非常错误的。页面印象和点击率对于在线推销员就像品牌塑造对于真实直销员一样有用。你越是把它视为一个主题，我会暗示，这里有非常方便的含糊，背后隐藏着许多出版公司和广告代理。毕竟，如果你无法测量它，你就无法负责任。以前的说法“我的广告有50%有效，有50%无效。但我不知道哪一个是哪一个”真是废话，但它又被许多出版和广告公司作为一个训令来使用。上个星期，我们与另一个出版商见面，他们告诉我们“看，你需要明白，推销产品不是我们的责任”。他们在逃避责任。其实，这是他们的责任，所有营销和广告都是关于推销产品，如果不是，就不要付钱给他们。通用汽车公司的杰克·韦尔奇说：“如果组织外的改变速度比组织内改变速度快，则结局是可以预见的。”事情肯定在不断变化。
这就是杰·亚伯拉罕技巧流行起来的原因。我们开始彻底改造出版的流程，并强调3件重要的事。
第我们所做的一切事情都必须可测量。
第我们所做的一切事情都必须直截了当，并为读者提供他们所需的东西（大字标题的一个版本）
第如果我们能够测量我们所做的事情，我们就能够为我们所做的事情作保证。
因此，我们出版了一本杂志。该杂志为IT专业人士提供关于市场上的产品信息。如果某读者想知道更多关于“大字标题”产品文章的信息，他们可以上我们的网站www.downloadit.com.au，输入他们的读者号，浏览产品小册子、文本文件、报价、购买地点、卖主等。该读者号可激活我们的数据库，这个数据库与一个测量工具挂钩，通过此工具，我们允许广告客户使用我们提供的代码和密码，以全天候追踪任何浏览他们信息的人。这已经使我们成为市场中同类模型中惟一一个可以测量、分析和保证反应的模型。
我们一开始就能够将平均CPE（每个查询的成本）降低为5.50美元...再次与无法测量的4,500美元换来7个查询的广告相比，你开始看到这有爆炸性的优势了。
我很谨慎，不能暗示我们已经使整个世界都激动起来了。在2000年IT业崩溃前的2个月，我们在澳大利亚IT市场启动了第一种媒体形式。因此，我们的时间和市场选择相当的好。我们有坚强的决心去再训练这个市场，因此我们幸存了下来，我们的业务很辉煌，但市场在渐渐消失。然而，我们正在与无数出版公司商讨合作，以桥接印刷出版物和互联网之间虚幻的间隙。实际上，我们应该用2个星期在报纸发布公告，以告诉我们的IT市场，我们刚刚与一个更大的出版商结成联盟，我们在IT市场的分销将扩大十倍。
杰，我想要你明白，我相信，没有人做我们正在做的事的惟一原因是专门使他们的媒体和广告变得可测量的公司非常非常的少。除了上述的“方便一切”之外，几乎没有公司做这件事的原因是，似乎他们还未怀疑过他们提供的产品的真正价值。而其中一个原因是他们可能从来都没有读过你的书或参加过你的研讨会。只是牵引着绳子会容易得多，它有勇气、特质和坚定的信念，使你自己在广告行业做负责任的人。
我们认为大字标题和风险逆转是出版界革命的核心。如果纳入计划，我们将与世界各地的每个人（从出版商到目录公司、展览公司和产品供应商）做生意。
我父母和我都对我们正在做的工作都感到非常自豪。它强调道德规范和责任感，使我们认识自己。我，举例来说，希望永远不要回到广告的黑暗面，我真诚地认为，这是正直的问题。
我可以这样结束我的故事吗？每个伟大的事实最初都被视为是渎神的，我不确定这句话是谁写的，但我们现在已经直接体验到它的意思。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐方法。

真诚地

克里斯多佛·沃森
总监- Downloadit Pty Ltd
579 Darling Street
Rozelle NSW 2039
Australia
电话：612 9555 7300
传真：612 9555-1901
网址：www.downloadit.com.au
可测量、有责任、互动的媒体

164克雷格·沙宁
-----原始信息-----
发件人：克雷格·沙宁
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午

杰经常说，他其中一个最珍贵的技巧是合资经营。我决定信他的话。特别是因为，与经常做广告相比，合资经营的成本或费用少得多，结果也好得多而且是以杰的理念为依据的。
我在紧急应变中心工作，这是一家长期粮食储备公司。这是周期性很强的行业。人们希望在紧急情况下谨慎地行事并保护自己，或者他们认为这是一个玩笑。
当然，如果发生问题、危机袭击和出现紧急情况，大多数人都会重新考虑他们的怀疑态度。当紧急情况袭击时，通常都来不及做准备了。
因此，我必须找到在任何类型的危机下都想保护自己的人。我真的不是尝试说服人们提前自给自足。这太难了。
我们公司的名称是Food Reserves。我们只卖粮食储备、长期贮存食品以及自给产品。
因此，我开始寻找并与其他不是与我直接竞争的自给产品供应商合资经营。
我寄个性化的打印信件给我可以找到的每一家公司。我告诉他们，我希望与他们合资经营，他们无需花钱，而只需与我分享他们的客户名单，即可获得销售总额的50%。他们无需向我们展示他们的客户名单，只需表明对该项目有兴趣，然后我会制定一个他们会喜欢和觉得舒服的提案。
我发出50 – 60封征求信，有八人回复。现在，你知道，如果有人回复你的请求，则说明他们已经准备好。你需要做的只是与他们做交易。
其中一个最有希望的回复是一家销售无电装置和五金器具的公司。现在，他们的客户真的希望自力更生。那就是我要的，有同样想法的客户。
请记住，我希望联系与我目前的客户具有相同背景的人自给产品购买者。然而，我不希望与我的合资伙伴直接竞争。
现在，我必须做的是为我的合资伙伴进行有吸引力的安排。我建议，我会起草一封信，打印在他的信笺上并由他签名，然后寄给他的客户数据库中的客户。我会支付所有费用。他无需出一分钱。
他不喜欢这样。也许是因为这样是以他作为直接保证。他建议在推介信中附加一张传单，然后他会将它与他所有的外送订单一起发给客户。它可以包含一个关键代码，以表明来源于他。成交！
我马上制作传单，印上关键代码，并发送给他。
真是马到成功。几个月后，他的平均佣金达到326美元。
我挑选了一件基本产品，以提供给他的客户罐装救济食品。他们的零售价为24.75美元（邮资预付）。每卖出一罐，我给他净赚12.00美元。这对于他很有利。有额外收入，但不用承担费用。至今，他只是将我发送给他的传单与他的订单一起发给客户，他每个月平均可以从我这里获得326美元。我还附上月结单以及每位已预订的客户的名称和预订瓶数清单，另外还包含每个月的经营成果总数和一直以来的累计数，以让他知道这给他带来的利益。我的成本只是传单的成本。
你可能会想，我以12美元/瓶的价格出清存货。事情并非如此。在我将罐装救济食品直接发运给他的客户时，我会提供有关我其他自给产品的信息和优惠给他们。可以这样认为，如果某人预订了罐装救济食品，我会直接从我这里发出其他征求信来跟进。这才是我赚钱的途径。我永远为这些“举手”的客户提供优惠以进行跟进。
这种合资经营是我用来与其他伙伴合作的标准方式。我会印刷传单和打印关键代码；他们则将它们与他们的外送订单或信函一起发送给客户。我发展了大约12-13个这样的合资经营关系。
这里的教训是问和听你的合作伙伴想做什么。他们将给出一种方式。从他们的观点看，这是很吸引人的。他们会为你做成交易的。你必须思想开明。正如杰所说的直线式思考。
如果你想知道本邮件未涵盖的任何细节，请与我联系。

敬上

克雷格·沙宁
Food Reserves
PO Box 88
Concordia, MO 64020
电话
传真
www.foodreserves.com

165丹
-----原始信息-----
发件人：丹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三下午

杰：你好！
我的成功故事有点与众不同。我负责我的房地产协会的教育部分，我的工作涉及宣布研讨会、邀请演讲者和听众。在我刚刚接手教育研讨会时，有一次只有3个人露面（演讲者、一个听众和我），当我们休息时，该听众离场了。有时真的很尴尬。但根据你的教导，我做了三件事，使情况有了重大改变：
第1：我开始多点联系–我亲自出席每项活动，以推销下一项活动并使大部分座位都预订出去。（联系1号）
第2：我们发送群发传真（给当地的办公室）
第3：我们将传单用电子邮件发送给所有人
第4：我们将每周时事通讯（提及将举办的活动）用电子邮件发送给所有人
第5：联系办公室联系人，以告知办公室的所有人
第6：重复步骤2
第7：重复步骤3
第8：重复步骤4四次（每周时事通讯）
结果在18个月里，平均听众人数从15 – 20人增加55 – 65人，最多的一次有125位听众。虽然这可能不能给人留下深刻印象，但平均起来，由于使用通过多种媒介的多点联系技巧，回应率提高了325 - 366%。
我还发送了其中一张传单的副本给你。请注意，这些传单与你的典型传单不同，它们是以特色和优点为基础的。
谢谢你的理念。

丹

附笔：我仍然在努力提高我们的回应率（特别是预订露面率，冬季、春季和秋季大约为70%；但在夏季下降到50%，我仍在尝试找到其中的原因）。另外，我们已经避免使用直接邮寄广告和电话推销方式，因为这些方式的成本较高，而且需要很多人力。我们正在考虑当他们出席时赠送礼物给他们（由我们协会的会员赞助）。

顶级生产商的秘密
如何从零到十万美元
•什么促使公司成为顶级生产商，并有六位数收入？
•顶级代理商如何调整热门市场他们为什么优秀？
•顶级生产商的时间花在哪里？
•他们如何在最短的时间里获得最多的名单？
•什么时候聘请助理最合适？
你的收获–顶级生产商为什么优秀
•他们如何启动
•他们如何安排时间他们每日的时间表包含什么内容
•他们如何寻找和获得更多业务他们的系统
•他们如何克服日常的挑战和困惑
•他们如何建立可预知的和坚固的业务
•他们如何处理家庭、朋友、教会活动时间、嗜好和娱乐
小组
五个世界级的生产商–最强中的最强
帕塞伊克郡协会中四个最大的生产商
• 来自哈得逊郡协会的特别嘉宾
主持人
两位来自帕塞伊克郡房地产经纪人协会的主持人的所有提问将揭示你绝对必须做并作为起点的东西
从0美元到每年10万美元。
听众
你就是听众。在答问环节，你将有机会问你的最佳问题。
请立即登记!!!!
去年的同一个活动，因听众太多，听众席坐不下了，我们不得不搬来额外的椅子。请立即登记，以确保你有位子坐!!!!

166. Daniel Leung（梁先生）
-----原始信息-----
发件人：Daniel Leung
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五下午

杰·亚伯拉罕推荐书

我去年创办了一家住宅清洁公司。这是一家简单的公司，初始投资非常少。它不断壮大，但还是不够大。我只用几种低成本或无成本的方法来推销自己：上门询问、发传单和分类广告。采用这些战术后，我每星期收到1到3个电话，其中，有一两个电话查询者会转变为客户，有每周、每两周、每月或不定期清洁项目。大约过了三个月，我的公司开始赚钱了–第三个月大约600美元，第四个月大约1000美元。增长66%，很不错，但这花了我很多时间和精力。我希望我的时间和精力有更快更多的回报。我加倍努力地推销自己的公司。我虽然努力，但不够聪明。
我的一位朋友介绍了杰·亚伯拉罕的一些资料给我，这些资料是强调营销理念的。我立即改变了我对自己公司的理解，并很快认识到与我的公司有关系的策略和理念。我发给我所在城市的邻居的广告是一些反复说的、一成不变的旧式传单。于是我将它重写成一封销售信，使用了能引起注意的大字标题，这是有效和明确的独特销售原则(USP)和提供保证的风险逆转。该广告使电话查询从每星期3个增加到每星期10个。这10个电话查询者当中，大约有3-4位会成为客户。后来，我开始获得每位客户的推荐书，我将它们纳入销售信中，并向查询者展示。我制定了一个跟进制度，通过这个制度，每位客户都很赞赏他/她的公司。由于我了解每位客户的终生价值和知道每位客户都可以非常有利，我确信每位客户都非常特别，因此我尊重他们并和他们做朋友。我收集所知道的所有关于200美元清洁项目的信息，每位每两周清洁客户一张100美元的凭证，每位每月清洁客户一张50美元的凭证，等等。通过充分利用我的数据库，我的业务量呈指数式增长。我雇用了三位清洁工来帮我，两位兼职，一位全职。在头三个月，我只有三位客户，到了年末，我的客户数量大约为34位，大多数是定期清洁客户，有些是不定期清洁客户。现在，我再也不需要家访了。我的工作只是操作、改善和发展更好的营销系统，以增加利润。目前我正在与当地的一个理发师建立合资经营。我们计划寄销售信给她的客户。我给大家的建议是，就像我，不要等到你知道自己正在做什么。像我那样，拼命地做，还是比什么也不做更明智。
我的故事是真实和可证实的，你也可以在你的促销和营销工作中使用我的推荐书。

Daniel Leung,
独资
Daniel Leung Enterprises
附笔：我期望收到那份特别的礼物。

167戴夫·里高
-----原始信息-----
发件人