改这些技巧并在我的公司使用，然后使我的公司与众不同。
我的个案研究
Eagle Investigative Services是一家提供全面服务的私人调查公司。这是一家相对较新的公司，成立了大约一年，包括我自己，只有三名全职员工。
私人调查行业的形象相当“令人不快”。在我们的行业和竞争对手研究中，我们发现这有多个原因，然而，公众对这个行业的看法有几个最重要的因素。
在读你的书时，我发现了几个可以立即实施的原则。
我们实施的第一个原则是将客户视为客户而不是顾客的原则。当客户找私人调查员时，他们需要协助。这通常有一个情感的问题，而且几乎总是存在担忧。大多数普通消费者客户做一次性购买，因此其他公司通常尝试榨取顾客的钱财。我们对每个个案采用超过限制的方法。我们提供折扣，不收取电话费以及执行我们不收取费用的工作。我们让客户知道我们做这些事情的方式会向他们表明，我们关心他们的个案的结果。通过使用此原则，我们能够将150美元的销售发展为1.5万美元的销售。现在，我们每个星期还收到客户（他们不仅满意，而且确信我们将为他们推荐的客户提供相同水平的服务）的1-2个客户推荐。在这之前，我们从来没有收过推荐。这是私人调查行业的第一次。任何律师都可以证明。
我们应用的第二个原则是提供为招徕顾客而亏本销售的商品，或者激励潜在客户在试用竞争对手之前，先试用我们。我们使“表面上”很昂贵的服务变得让客户非常容易享用。例如：GPS车辆跟踪是一种远程跟踪车辆和监视其位置的服务。大多数人都没有使用过这种技术，它是相当新的概念。传统上，私人调查公司对这项服务的收费超过1,000美元，通常接近2,000美元。
我们采用了以下方法：我们以非常低的收费出租设备。如果客户还需要有人操纵的监视，我们将免费提供租用服务。通过使用GPS装置，我们可以使用1个侦探进行监视，从而为客户省下不少钱。如果没有该跟踪装置，通常必须有2-3个侦探，这样非常昂贵，因为每个侦探每小时收费50-75美元。
此外，有2、3个，甚至5个侦探也不能保证成功。在车辆行驶过程中很容易丢失监视对象，或者更坏的是，他们可能会注意到被跟踪。GPS装置可消除丢失监视对象的可能性。因此，客户可以在接受我们的服务之前就看到真的省钱了。当我们向他们解释通过获得更好的投资结果可使他们受益时，他们很渴望与我们讨论这笔交易，因为我们无疑地能够表明，我们真诚希望获得结果，而非做成交易。
本市的其他代理行因为这个广告而讨厌我，这说明了我做的事是正确的。
我们应用的第三个原则是风险逆转原则。
其他代理行没有提供保证，虽然无法保证调查的结果，但可以保证调查方式的某些方面。
我们向所有客户提供无风险保证，并利用每个机会推广它。我们还以书面形式保证服务质量。
我已经能够明确地测量它。通过提供此保证，我将电话咨询转化为预约的数量增加了一倍。我可以精确测量这个数量，因为我是公司里负责接听电话的人。在我们决定实施保证两天后，我们签订了平常无法签订的1500美元的合同，而且每天都有新安排的预约。
我们仍然在微调此保证，但我确信，这将是使我们与众不同的优势。其他代理行说我们是白痴－这是客户告诉我们的。他们只看到口头保证，而没有看到该原则，因此他们总是把它视为愚蠢的想法，而这种想法对于我们来说很棒！
第四个原则是使用直接邮寄广告。上个星期，我寄了100份邮寄广告给律师。我用蓝色墨水笔手写地址，并贴上真邮票。我请Office Depot办公用品连锁公司制作了一个寄信人地址翻斗印章。我的报价并不引人注目，但这是一个好报价，而且我根据你的一些广告文编写提示来写信。至今，我已收到10个咨询并吸纳了4位客户。我认为这是极好的回应。
通过用你的原则来吸纳新客户，我结识了一些好朋友。
我还计划实施你的宾主两益关系原则，我与一位律师商讨如何提出来才会被接受以及如何付诸实践。我还有一个改变该原则以使其更有效的想法，因为我认为法律界会蔑视推销或任何类似的东西。
我们还实施了一个推荐系统。对于为每位被推荐的客户，我们会支付100美元。我们付款给客户以外的人。我们曾经有几个被推荐的客户，我们立即付了款给推荐人。大多数人没有要求我们付款，但在收到钱后都很惊喜。
因此，事情开始从慢速、不稳的起点改进。我们现在有更稳定的现金流，但还不能预测，因为直接邮寄广告才刚刚起步。
你还为我省钱－我几乎完全停止在报纸刊登广告，因为我无法测量有效性。我没有注意到销售额的任何下跌。我保留了一份报纸的一个广告，因为它持续地为我们带来客户。我不知道为什么这份当地的报纸会成功，但我希望知道。我思考过这个问题，但不明白为什么这份特别的报纸对于我们来说是成功者。因此我期望事情只是发展得更好，关于它，我觉得很兴奋。当看到直接邮寄广告的效果，我欣喜若狂。
谢谢你写了你的书。阅读、吸收和知道你展示的一切，实施它们以取得成功，这真令人振奋。
我不太会写东西，如果你希望使用我任何的漫无限制的信件，你可以修改写得不好的地方。
如需要更多信息，请直接与我联系。

祝商祺！

尼尔·康诺利
总裁
Eagle Investigative Services - The Problem Solvers（问题解决者）
电话：770-318-3155
传真：770-234-4246
www.eaglepiservices.com

265尼克·蒂普勒
-----原始信息-----
发件人：尼克·蒂普勒
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

亲爱的杰：
看了你的书“Getting Everything You Can Out of Everything You Got”（《从你拥有的一切汲取你可以获得的一切》）后，我深受鼓舞，我肯定它已经影响了我的心态和我目前的经营方式。我合资拥有和管理英国的一家高品质精密工程公司，除了我的新心态和业务重点之外，我想你会喜欢听我说我组合使用你的理念来获得好结果的具体情况。我们想购买一种新型火花机工具，并有机会购买一个尖端的自动化版本，这比我原来需要的机型贵，因此我思考（一个好习惯）如何以较低的成本购得这种机器。
我想到的解决方案（谢谢杰）是实物交易和宾主两益关系安排的结合。我同意用10万英镑来买价格为11.5万英镑的机器，多出的1.5万英镑通过推荐方案来支付，即对于他们介绍的每位客户，我们会支付该客户产生的收入的10%，直到还清1.5万英镑。这个方案不是实施得很理想（部分原因是我没有积极地坚持实施，此外，供应商发生了人事变动），6个月后，他们还没有介绍任何人给我，但我仍然拥有一台以10万英镑换回来的价格为11.5万英镑的机器!!!!!!!
谢谢你，杰，你是真正的领导者和鼓舞人心的人。
尼克

尼克·蒂普勒
任事股东
WThe Subcontract Specialists（分包专家）
电话：01732 740542
请访问我们的网站http://www.winesweb.com

266.朗托·玛姿
-----原始信息-----
发件人：朗托·玛姿
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

杰：你好！
我非常高兴，因为你，East Coast Radio仅用了5年时间就取得了成功。
历史
这家广播电台隶属南非广播公司(SABC)，听众主要是白人。在非洲人国民大会(ANC)开始当政时，有几家广播电台被处理了。East Coast Radio原名Radio Port Natal(RPN)，1996年，Black Empowermen公司收购了East Coast Radio，使其成为了Kagiso Media的成员。
该电台开始时听众人数大约为30万个白人，收购带来了变化，实现了跨越发展。目前，我们的听众人数达到125万，他们是较高收入人群和LSM 7 -10。
我们的核心目标听众是25-49岁的人群，来源市场是16-24岁的人群，后者选择了我们，后来成为了我们的忠实听众。我们的覆盖区只限于夸祖鲁纳塔尔（省），因此，我们是一家地区性电台。
节目形式
电台的形式是成人当代(AC)，至今，我们提供娱乐和诙谐节目。我们播放的音乐是八九十年代和目前的流行歌曲。我们最妙的措施是通过执行集合研究和听众音乐测试来确定听众对音乐的期望。此外，我们有国际顾问为电台提供他们在国际前沿挑选任何趋势，并确保我们及时满足他们的需要。我们还为拥有一支年轻、充满活力的经理团队而自豪，他们目标高远，而且努力地在我们做的每一件事中驱动我们的成长策略。我们的座右铭是：积极的心态，每位员工都是品牌先锋并以他们自己的方式取得品牌的拥有权。反过来，这样可确保所有人都是品牌管理人，并以高水平维持品牌个性。
新闻
我们的新闻编辑室更拥有涉及多个领域的记者团队，他们带来了文化多样性，从而采集最广泛和最新的新闻。我们的重点是地区新闻，其次是全国新闻，最后是国际新闻。我们的新闻报道组成总是大约30%的国际新闻和70%的当地新闻。
电台网络
我们认真对待创新优势，我们已经推出网站，它吸引大量广告商，如入无人之境，至今仍是这样。我们的网站被Radio Ink杂志通过投票选为最佳广播电台网站中的第38位，无需在此介绍，详情请访问www.ecr.co.za。
广告收入
我们的广告商很喜欢我们，我们有广告索引，可以显示我们的普及程度，我们对提供解决方案以满足客户需要的方式大胆的期望。而我们知道，尽管有LSM 7（KZN中的10个不同族群）的限制，我们也可获得此类反馈。
产品多样化
我们是少数几个倡导非传统收入（事件通讯）的电台之一，并已证明我们因凭借品牌和“粗俗骇听”派与公众保持联系而闻名和成功。现在，凭借我们在海滨的地理位置，我们参加重大日程表活动，即Dusi马拉松（独木舟比赛）、克姆雷德马拉松比赛（长距离赛跑）、复活节、沃达肯海滩非洲节（冲浪锦标赛）和十二月海滩节等。关于这家旗帜高高飘扬的电台，我还能说什么呢........
如要将上述详情在任何出版物中使用，请事先征求我的许可。

朗托·玛姿
营销主管
East Coast Radio
电话：(031) 570-9434
手机：082 55 9495 2
www.ecr.co.za

267奥泽尔·泰兹
-----原始信息-----
发件人：奥泽尔·泰兹
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月31日星期三上午

杰：你好！
我已收到你的电子邮件，邮件中，你要求我提供有确实结果的成功故事。以下是我的成功故事：
“直接推销你自己的例子”
这是关于我改变职业的故事。1997年，我毕业于土耳其安卡拉的中东技术大学土木工程系。然而，我从来都不喜欢土木工程，而且对以前从事过的工作颇不满意。我一直都热爱计算机和高科技，更胜于砖块和灰浆。此外，土耳其有8000个土木工程师，而市场需求只是2000个。由于缺乏适当的教育规划，导致高度熟练的工作者暴增，主要是因为不充分就业。这种挫折我受够了，2001年7月，我辞掉了工作，并决定转为从事IT行业，而不管干这一行有多辛苦。有人提醒我，我们正在经历有史以来最大的财务危机，因此，没有任何IT工作经验的我不得不与数千人竞争一个工作岗位。
首先，我尝试过“平常的”找工作方法。2002年2月，我取得了微软系统工程师认证(MCSE)，成为了合格的IT工作者。我写了自己的简历，收集了有职位空缺的IT公司的资料，发送我的简历给它们，本以为所有公司都会关注我，然而，我申请的所有工作都要求有经验，而且最好是计算机工程师。
我被一个问题难住了。我相信自己的实力，我知道自己不管在技术还是营销方面，都是一个可以为任何IT问题提供解决方案的非常熟练、聪明和能干的人，可是，我找不到工作来证明自己的才能。我还必须补充一点，我的“营销”技巧大部分是基于阅读了互联网上的大量资料，不管是否免费，只要是有益的，我会为知识付费。我必须承认，有一本书，在读了15分钟后，必定有很棒的营销或商业想法在我的脑中打转，这就是杰·亚伯拉罕的《秘密行动营销》。
我刚刚意识到，找工作也是一个简单的直效营销活动。我所要做的只是将其视为营销活动，将我的简历求职信写成强有力的销售信，整理出本市IT公司的清单，然后寄信给它们。
这有什么不同吗？当然有。第一次，我随机传真给30家公司，便产生了5个回应（请求会面），其中有3家公司在一个星期内决定雇用我。请注意，过去四个月，我每个月发了40-50份简历给正在招人的IT公司，但只有一、两个会面请求，而且没有雇用我。真希望没有浪费那四个月的时间，使用“平常的”资料……
因此，不管你要做什么，即使是找一份简单的工作，杰所教的营销知识都会使情况有很大改观。是营销使世界充满了力量，能成事儿。要大胆，表明自己可做出好成绩并提供保证（我提出一个月免费试用期），并努力履行你的承诺。如果你无法有效地向其他人推销，即使最好的产品、人、想法和技能都将毫无意义。在此经历之前，我以为营销只是关于“产品”的，但现在，我明白到营销是生命的驱动力。
也许这不是很大的成功，我肯定已经有许多人使用杰的营销知识来赚了很多钱，但这是一个在经济不景气时期都能选择自己的工作的有启发和帮助的经历，我必须把它写下来。
希望它有用。

奥泽尔·泰兹

268帕德莱克·戴汉
-----原始信息-----
发件人：帕德莱克·戴汉
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年7月25日星期四上午

杰，作为你的推荐书请求的回应，我可以真诚地说，你的方法已经改变了我的生命、我的员工和我们的财务结果。
在接受你的教导之前，我们的皮肤病中心经营得非常好。然而，我们后来制定了新的卓越标准，并继续指数式地发展业务。例如，在1996年，我们的NJ地点的营业额为110万美元，现在则达到425万美元，而且没有招聘新医师，这是真正的成长！
我们的NJ地点被药物公司分析独立地定为他们的种类的1号，我们的主任医师被选为全国从业网络主任，我被挑选去经营该网络。此后，我们在宾夕法尼亚州、德克萨斯州和南加利福尼亚取得了同样的成功。
我们建立的收入支柱来自传统的医生病人关系。现在，我们提供美容和整形外科服务。
通过交叉教育，病人了解我们所有的服务。我们利用直接邮寄广告与现有的病人保持联系并吸纳新客户。我们积极、正式和创造性地寻求推荐。这已证明是我们的第一新病人来源－每个月700位！
我认识到，皮肤科医生站在抗衰老药物的最前线。我们充分利用这种优势，与美容师和整形外科医生共同提供全面的抗衰老、医疗和美容皮肤病治疗，以及美容和整形外科服务。我们仅是在NJ的5万多人的数据库也证明了是无价的。我从来没有意识到数据库营销的价值。
最后，在你的指导下，我们受益匪浅。一般地，我必须说，我是通过把重点放在“业务之上”而不是“业务之中”来受益的。明确地说，收入、推荐书、直接邮寄广告、资产的杠杆作用、交叉销售和宾主两益关系理论具有最深远的影响。今天，我们已经是一家1100万美元公司，而且还在皮肤病从业方面支配400万美元！我们刚刚才开始探索与制药和化妆品公司合作的机会……

帕德莱克·戴汉MBA, JD
总裁兼首席执行官
DermAmerica Inc
1000 Main Street Suite 103
Voorhees NJ 08043
856-751-5647
856-751-5912 fax

269派翠克·陈
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：派翠克·陈
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月1日星期四下午
嗨，杰，
谢谢你的邀请。
在没有任何产品的情况下，我在商业机会栏中做了三行分类广告。这样做的目的，是希望能找到如何能有更好的发展。我写了若干个不同的标题，然后测试了其中一个，获得了25个回应。广告花费了我51美元，并且引起25个回应。
在获得25个回应之后，我尽量寻找一种产品来销售给这些客户。我写了一份材料寄给他们，但是没有销售出任何东西。
对电话进行跟进但是没有销售，我发现产品不合适，他们所需要的是一个系统。我现在正在做一个市场需求的系统，并且将会测试从中能得到多少个销售机会。
很抱歉这只是一个小案例，但我希望对你能有一些帮助。
虽然只是25个回应，但它激起了我的热情，并且它确实证明测试是一种成长的方式。
谢谢并祝好。
派翠克·陈

270保罗·哈雷
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：保罗·哈雷
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月31日星期三下午
保罗·哈雷
弗兰克林路，
塔哇，惠灵顿
新西兰
尊敬的杰，
从1995年至1998年，我曾经营一个提高记忆的生意叫作记忆魔法。经过三年的努力工作，由于挫折和微薄的利润，我退出了。今年年初时我发现了杰·亚伯拉罕，我读了一本他的书和他的网站上的所有文章。读了这些材料之后，它给了我激励，更重要的是这些营销知识给了我重新开始自己生意的信心。我有十几个杰的方法要进行实践，但是目前为止，他的三个方法已使生意有了巨大的变化。
1.我从杰那里学到的第一个也是最重要的一课是：在有大鱼的地方钓鱼。幸运的是我保留了我第一次失败尝试时的营销活动的丰富而具体的数据。从杰那里学习后，我研究了我的结果并发现了大鱼在哪里。我发现我的生意大部分来自销售人员。和很多第一次做生意的人一样，我没一个目标市场，想销售给“每个人”。这次我将精力集中在销售人员和大鱼身上。
我从杰那里学到的第二点是测试每一件事。关于这一点的最有奇妙部分是我已经做了测试，但是我没有技能或者知识来理解或者应用。对我过去的成功和失败进行研究，我学到：
做一个记忆演示可以将销售量提高10倍。
仅限邀请的专题讲座比广告讲座利润提高三倍。
记忆讲座的利润比激励讲座高五倍。我现在经常做记忆演示，仅限邀请嘉宾出席，我已不再做任何激励讲座。
我发现第三个极具价值的杰的方法是推荐产生法。以前在讲座最后我不过稍微提一下，如果有被推荐来参加的人我将非常高兴，结果平均每两个人会介绍一个人来参加讲座。我重新定位了被推荐人，就象我帮客户一个忙一样，我会为客户推荐来的朋友讲课，这样一来客户都愿意推荐朋友来参加。我也为所有至少推荐三个人来参加的人免费提供一本书。我的被推荐率增加了四倍，考虑推荐别人的人也增加了平均四倍。
相比于冷冰冰的电话，这真是一个非常有价值的方法。当我与被推荐人谈好之后，我给介绍者打一个感谢电话，告诉他们结果。这样做的结果是有更多的被推荐人来我这里。
目前我自己兼职做这个生意，但是它已显示出巨大的前途。感谢杰·亚伯拉罕，我现在每周工作十小时挣的钱比以前每周工作六十小时还多。我计划明年全职做这个生意，希望第一年赚十万美元。当我全职工作时，我会集中精力将杰的更多理念应用于我的管理包括进行宣传广告，直接邮寄，后端服务，发展合资和交换等。杰让记忆魔法死里逃生。我认为任何人在没有读、学和全面理解杰的材料之前都不能去做生意。它改变了我的人生历程。
杰，感谢你的激励、希望和战略。
保罗·哈雷
记忆魔法董事，新西兰
我的陈述是真实有效、有据可查的。我允许您将我的信件用于您的促销和营销资料中。

271保罗·马德森
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：保罗·马德森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月5日星期一下午12:31
证明:
在你的记录中，“你的秘密财富”，你鼓励我们“当生活给我们什么就坦然面对吧”。我知道那不是你的原话，但是你不断鼓励我们重新看、重新包装，重新注意事情，以不同的方式来看它们。
多年以来，我一直从事信息技术专家猎头的工作，在2000年底和2001年初，当我认识的许多技术专家被解雇，并重新寻找工作时，我感到很困惑。人才的供给过多带走了我大多数的客户机会。最后，大量失业和被解雇的人员都劝我将猎头的知识收起来，教这些人如何营销他们自己。
这些事情后来被我编成了书《爱上被解雇！失业人员如何克服职业危机》－9713836－0－X)。这本书在Amazon.com中销售很好，其它国内销路的开拓也正在顺利进行。我已从Amazon.com收到了几次支票，但是最近拿到了其中的几百美元。这对我来讲是被动收入，因为我按你的建议用另外一种方式看待事物。
这本书在一个脱口秀广播中被应用，现在我正在与像杰·亚伯拉罕和他理念的后继“大军”一样的人们办合资。因此，所有该信的读者（包括你，杰），如果谁想和我一起赚取额外的被动收入，在他们的网站上（或他们的个人网络）销售我的产品，那么，让我们一起干吧！我将会很高兴付给你们所有人利润的一定百分比作为回报—为什么就该“知名人士”零销商独得所有收益呢？
需要更多信息请联系我：paul@americasjobcoach.com！
感谢杰的激励！
保罗·马德森
402.895.8610
奥马哈，荷兰

272保罗·迈吉森
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人保罗·迈吉森
收件人杰亚伯拉罕
发送时间2002年7月25日星期四上午
尊敬的杰，
感谢你过去六年对我的帮助。我最大的成功是在2002年4月15日加入了一家公司做销售代表。应用你的理念，我提出了那些从未被提及过的问题，“对他们讲意味着什么?”，这个问题以及相应的答案揭示了他们与供应商的一个问题。另外我让他们看到我确实有兴趣帮助他们，就象你的兴趣确实是帮助我们一样。我使这个我为之提供服务的国有公司在它十七年历史中获得了最大最快的销售量。
如果我提供的信息能够帮助你，请随意使用。
保持优秀的工作！
保罗·M，圣彼得堡，佛罗里达州

273保罗·罗登
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人保罗·罗登
收件人杰·亚伯拉罕
发送日期2002年7月25日星期四上午
嗨，杰，
谢谢你的邮件。我是最近才通过你朋友的月刊音频杂志安东尼‧罗宾激励访谈中知道你的想法的。我已应用了从你的书《选对池塘钓大鱼》学到的很多方法，并应用大字标题来吸引客户，并对我的销售信件和网站产生兴趣。
我也观察那些我提供保护的客户们，就象你做的一样。我的公司只开业了三个星期，人们正在给我一个接一个的个人推荐。当我在人寿保险工作时，这种事情从没有发生过，这是与我所有的新客户进行新的接触。我现在是一名个人发展顾问。
介绍一下我自己：我是一家健身房的会员，我告诉健身房的销售人员，他应该利用其他组织来辅助他的生意，例如张贴海报并为放在当地诊疗室的海报引来的客户做免费健康检查。这样有双重效果：他们现在从当地医生那里招徕客户，以前可从来没有这样做过，而且，我还为所有的咨询者开设了销售课程。就这样，我从你教给我的东西中得到了一个2000英磅的生意。实施这些理念的第一周，我的新业务开展的很不错。
希望你在生活中心想事成。
保罗·罗登
罗德斯

274保罗·索文斯基
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：保罗·索文斯基
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月29日星期一上午
杰，