我从你那里得到的最深刻的观点是“提升销售”。我已虔诚地使用这个策略将近两年的时间了，它已改变了我的生意。总之，仅这一个策略已为我挣了一万多美元。虽然只是每次5美元、10美元、15美元和20美元的再次销售和升级，但是其有利的一面是我顾客的一多半已经升级了，并继续购买了更大件的产品。我喜欢这个理念是因为大家都得到了利益，顾客们得到了更好的价格。我在展会中使用此策略，并用展会上的提升销售和附加销售得到的利润支付了我的所有员工工资。这是我第一次真正地严肃地使用它！当我的生意在大约一年之前经历困难时期时，是提升销售、附加销售和销售升级使利润保持在一个收支平衡的水平上。
谢谢你，杰！
并且，查特·赫尔姆斯的PEQ真是太棒了！在过去的六个月我一直勤奋地学习它，刚刚开始真正的领会它、理解和实施它。真叫人惊异。
再次感谢，杰！
您忠诚的
保罗·索文斯基
顶级电脑供应公司
(注意：改变公司名称可以更好地体现我们业务的性质，我们公司原来的名字叫NP世界有限公司)
电话：586－725－
传真：586－725－

275保罗·斯图尔特
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：保罗·斯图尔特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月31日星期三上午
嗨，杰，
我想到目前为止，我还没有一个能讲给你听的成功故事。我目前的工作是自己为自己打工的商业顾问。我为客户在财务、商业战略和营销方面提供建议。最近，我开始为一家会计公司提供咨询服务，现在正在进行我们的第一次营销活动。
在上一次政府预算中，税法方面有一些变化，这些变化对专营商或者组成公司的合伙关系有利。通过组建公司可实现每年节省三千美元。
我们写了一份销售信给包括226个现有客户的目标群体，告诉他们关于节税的事，邀请他们打电话预约，确定他们是否符合节税的要求。我将风险逆转引用到提议中，这样与客户的会面是完全免费的。一般情况下会计师是按时间收费的。通过提供免费的会面，会计师将最终通过承担所有组建公司及关闭旧公司，解决税务事宜等必要工作而得到报酬。
至今为止，会计师们从226个客户中确定了70个预约。关于那些打电话表示对第二年退体金计划，或者关闭公司不感兴趣的客户，就是说他们不希望在这么短的时间组建新公司，我还没有得到具体数目。
这个统计数字是极好的，如果考虑更多的跟进，最终的转变数字将会超过百分之五十。如果年终评估时再重新提起组建公司的话题，这样的不断跟进，那么最终的数量有望将接近百分之七十五。而且和会计师们一起，我已将风险逆转引入他们给客户的关于寻找营销和战略计划的信中。我们现在只发了两封信，但有百分之百的接纳率。这些信基本上是说我们将召开一个关于商业战略计划的研讨会，客户可以在会后付费，所需的跟进服务已经完成。客户也可以选择按年付款或者按季度或者按月分期付款。而且营销注重结果，因此我们必须实现承诺的结果，不然客户可以不付我们钱。
希望这些小故事对你有所帮助。
祝好！
保罗·斯图尔特

276彼特·佩瑞卡
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：彼特·佩瑞卡
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月31日星期三上午7:47
尊敬的杰，
我写这封信是为了分享我的生意近来的发展，它是我购买的PEQ家庭学习课程的结果。在看了录相，并坚持上下班的路上在车中听CD后，我最终弄清了那些原来仅仅是概念性的想法，并将它们付诸实施。
我立即把下列程序和方针付诸实施。我对我公司的所有程序进行了完全的评估。我订立了一周一会制度，研究探讨我们的核心活动。我们做汽车二级市场，特别是发动机加工和曲轴抛光。我们在会上探讨工作流程和与客户（以前叫顾客）的交易。
现在，所有的店员都接受了培训，要求他们对每个销售做到七个步骤。当一个客户进门时，他们首先以友好的微笑表示欢迎，然后，带领客户沿着店铺参观，在展示店铺的同时，我们对设备进行说明，同时告诉客户公司的历史。而且在这个过程中，我们建立了一个非常高的购买标准，这是其它当地的竞争对手所不能企及的。
然后，这些顾客将通过我们提供的服务菜单（向所有顾客推销的七件事情）了解服务情况。通过做这些，我们每个顾客产生的销售额从平均120美元增加到400至1000美元。这听起来很多，但是一旦我们理解了受托人责任的概念，做起来很容易。
现在，我们保证能卖给每个客户他需要的所有产品，一样不少，这样工作才算完成。我们更像一个顾问而不是一般意义上的销售人员，而且我们能够针对客户的问题提供整套的解决方案。
我的员工们现在能够销售更多的零件和服务，而且我们建立了两个战略联盟来扩大我们的服务。两个附加利润中心（我们的帕台农神殿的柱子）是外部资源，就是我们开始联系的一个热处理公司和一个做发动机平衡的公司。我们在服务菜单中也提供他们的服务，向百分之四十的新老客户销售他们的产品。
我现在正积极地寻找其他战略联盟的机会。
我们也建立了一个正式化的推荐程序，我们向客户询问与他们一样有需要的人的名单，并让他们带走我们的宣传资料。我们的推荐客户比例已增加了百分之三十。
为巩固我们的地位，我们也加入了一个商业组织，因为行业专家和购买到的软件使我们能够根据客户特殊要求，为每位客户提供他们所需要的各种规格产品。这样有助于我们成为行业专家，而且我们这样的公司正是客户所欣赏的，并且客户会乐于告诉其他人。
除公司业务以外，我正在与我们的竞争对手之一洽谈合作的事，他现在只进行曲轴加工，没有我的商店里所提供的完整服务。通过合作（具体的事宜还需要进一步洽谈，但是我现在让他对这件事很感兴趣），我们将控制我们这个区域的市场，他的客户可以使我的零件销售增加百分之五十。理解一个客户终身价值的概念（没有一个我认识的做小生意的人看起来理解），在我对这个竞争对手研究时起了关键作用。他和他的每个客户付给我们的钱足以让我给他提供一个慷慨的优惠了。
我现在正打算从另一个经营卡车配件生意的熟人那里获得一个客户数据库。我正在写一封销售信，信中对我们公司提供的服务进行了介绍，他会把这些信发给他的客户。
同样，我也正在与我的一个硬件供应商联系，他没有修理店，因此我们之间不存在竞争。这将会在我的客户数据库中增加五千个人名。
邮寄材料（销售信和画册）正在准备中，并且正是按照查特关于有效的画册演示中所列出的简易格式进行的。准备这些材料是如此简单，而它们能起到这么大的作用，真让人惊异。
在二十年中我第一次感觉我是真正主动的，而不是被动的做事情。有很多人（也包括以前的我）从来没有想过主动与被动的概念，对此我真是感到奇怪。这个PEQ程序已经使我的生意有了真正转机，我以前一直赔钱，并且打算不干了，但是在短短四个月的时间里，不过应用了几个核心概念，我们就实现了自从去年秋天以来的第一次赢利。
最令人兴奋的是，通过这些方针和程序，我可以把做生意看成具有价值的事情，销售可以像转动钥匙那样易如反掌。
杰，我的证明信件是真实有效、有据可查的，只要你认为合适，我允许你随意使用该信。
感谢你给我这个机会和你分享我的经验。
彼特·M·佩瑞卡
机轴专业公司.
大学
皮帝亚克，Mi. 48342
1－866－858－2683

277瑞克·安德森
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：瑞克·安德森
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：年8月2日星期五凌晨1：
亲爱的杰：
自从七、八年前购买了你的“X先生”这本书，我一直在进行热切的研究。不过实际上我可没有取得你所要寻找的那种大成功。我的公司不是那种每年收入100万到1000万的大公司。实际上自从我开始采用你们的理念经营以后，每年总收入不到8万。工作很辛苦但是增长一直比较稳定，我们家的生活水平也有了很大改善。
我写信给你是因为我推测，在所有你的超级成功案例中肯定有很多象我这样的小企业家吧，他们辛辛苦苦的努力工作，收入也没有发生从1万到100万的量变。或者至少短时间内没有取得那样的成功。当然有时候那些数字也很难确定。
跟那些取得大成功的案例相比，我取得的成功是无数个小成功的组合，这些成功帮助我取得了稳定的发展。我有一家小广告公司。因为我年轻也没什么资历，所以我接的一般都是小客户。他们希望不花什么钱能就能看到奇迹。我研究了许多营销理念，但是总是很难跟客户合拍。
在学习了你的教材后，营销理念对我来说变的非常清楚明白而且切中要害。比如你的理念“生意获得成功的唯一三种方式”和“客户的终生价值”等非常容易向客户解释清楚。
当然你的理念也帮助我能更有效地为客户制作广告，使我的业务不断扩大。有一个客户每月都找我做广告，几乎持续快两年了。我帮她从实践开始，在一年多的时间里已经增长到快20万美元了。我开始是在报纸上刊登社论式广告。因为这是一家小公司，广告也只有包括标题、正文和联系方式那么几行字。有趣的是，我跟客户见面正是在广告打出去的那天上午。她跟我说有点担心，因为这个“广告”跟别人的广告好像不一样。但是当我们会面结束后大约一个小时，她就接到了广告发布后的三个客户电话。这个广告在撤掉之前又连续几个月取得了成功。
还是同一个客户又请我做了其他广告。于是我再一次采用社论式广告。基于杰的理论，我又增加了一个标题“当地医生研究出一种新方法可以在30天内治愈膀胱疾病，无需药物或手术”（小标题）“试验显示完全治愈率达92％”。正文开始介绍失禁的问题，让每个有这种问题的患者都能自我判断。然后解释临床试验是如何进行的，什么人参加了试验，如何联系等等。于是，一个小广告再一次取得了巨大的成功。我记不清具体数字了，但是由此带来的收益非常可观。值得一提的是本来广告就打算做几天的，结果报纸弄错了，多刊登了几天，后来我的客户给我打电话时几乎绝望地说别再打广告了，因为日期排满了，她的接线员每时每刻忙着接听电话，都没时间休息。
我想对我来说，最有意义的就是杰灌输的“营销精神状态”了。通过读他的材料，听他的磁带，让我很容易就能找到营销机会。他的许多节目讲的是同一些内容，但是每次都有不同。这种理念的不断重复已经成为我潜意识中一部分了。我最大的失败是，我在自己身上应用这些理念不像我为客户做的那样多。象老话说的那样：皮匠的孩子没鞋穿。但是这种营销精神状态已经大大提高了我的收入。
刚开始做广告公司时。我打算每次咨询每小时收取35美元。当有一个客户每月付150美元雇我的时候我是如此兴奋。自从接触了杰的“营销精神状态”，事情有了变化。接触杰的理念之前，甚至没有一个客户肯支付500美元购买我的营销计划。我总是得附带一些有形的东西比如宣传手册或是平面图什么的。现在我可以直接去客户那里，然后立即开始确定从他们的经营范围哪部分着手，才能让他们得到额外的效益。现在杰的理念在我头脑中如此根深蒂固，以致我跟客户谈话时会不知不觉地冒出来。
而且，现在我能够把我的策划理念很清楚地讲给那些期望值很高的客户听，往往我的想法会让他们很惊讶并很容易就拍板决定。最直接的收益是，几年间我的咨询费用每小时上升了10倍，而且遇到以前仅靠咨询我什么也得不到的情况，现在我能自信的向客户开价。现在，依靠基本营销计划我能收入5000美元，还有每月固定客户的继续咨询收入1000美元。除此之外，制作特别宣传手册和商业广告让我还能有些额外收入。我知道可能我还不能算跟杰联合，也不能跟那些营销大师相比，但是对我来说已经是一个飞跃了。
我想对我来说，最大的安慰是来自一个企业经理，他听了我的演讲后，想让我帮助他的一位正在努力奋斗的客户。我们见了面，探讨了他的客户以及怎样帮助他，我们谈话中间他打断我问道：“你研究杰·亚伯拉罕多久了？”好像他参加过杰·.亚伯拉罕的一个研讨会，而且他认为跟我有共鸣，我的营销方式是“杰·亚伯拉罕式”的，我对他这种说法深感欣慰。所以就是这样，采用杰的理念，我的业务有了发展，跟那些大公司比我们挣得钱不值一提，但是确实这些理念对我们同样有效。而且现在我的收入从上万元增加到了数十万，因此也许今后我可以瞄准上百万的目标了。
瑞克·安德森
创意形象广告公司
地址：华盛顿塔科马4530 S. Pine
电话：(253) 473－5456

278罗杰.赫拉德
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：罗杰·赫拉德
收件人：杰·亚伯拉罕
发送日期：2002年8月2日星期五上午：
杰，你好：
我是组织资源咨询有限公司（以下简称ORC公司）的高级副总裁，并自从1994年起就是您营销理论“热心的学生”。ORC公司是一家资格很老的人力资源咨询公司，在全世界范围内有12家分公司，总收入超过3000万美元。
我主要负责ORC公司在芝加哥分部的工作，该分部是在1991年设立的。芝加哥分部的业务主要是向那些派往国外的人们提供咨询和资料服务，在中西部地区我们的服务对象大约有300家跨国公司客户，主要为他们派往国外的不同类型的雇员服务。我们的客户从通用和福特这样的大公司到刚开始扩展国际业务的小公司都有。从传统角度来说，公司的营销目标有时候就象“机关枪”。我们开发产品和服务，然后把这些东西卖给客户。有时候，简直分不清我们到底是咨询公司还是出售商品的公司。
自从我们分部于1991年开业以来，我们已经在中西部地区开始采用了完全不同的营销方法，那就是关注更多的客户，我们开发了紧急呼叫服务项目，并可根据客户需要提供特别服务等等。1994年，我们第一次购买了您的书和研讨会资料，并开始使用您的营销理论来改善我们原先没有什么技巧可言的营销模式。我们取得了一些成功，主要情况如下：
1．我们确立了一个明确的USP（特别销售计划）。ORC公司是世界范围唯一既可向跨国公司的国际员工分派项目提供咨询服务又可提供资料服务的公司。
2．逐渐向咨询销售方式靠拢。我们这样培训公司所有咨询人员：“一定要在跟客户见面开始时，让他们告诉你关于他们公司、项目、重要事项和目标的一些情况。一定不要落入总是强调自己的服务而实际上会发现跟客户要求根本没有什么关联的误区。”
3．通过规律性的地区信息性研讨会和早餐会议指导客户，同时连同其他辅助和非竞争性服务提供商一起，比如税务、配置及法律公司为客户提供服务。这可以使我们与这些公司一起共担支出、共享客户并最终取得共赢。我们严格规定，会议期间不允许出售商品，这样可以为客户创造一个非常舒适的环境。
对公司客户的特别国际指派项目进行调查并确定我们的目标。这样既可以为我们公司又可以为其他参与者提供有价值的信息和市场资料，并且事实证明这对我们来说是一个行之有效的方法，可以帮助我们发展与客户的关系并有助于与以前没有过合作的公司安排会面。
5．根据客户要求开发辅助的“附加”产品和服务。我们提供资料服务的范围以前只局限于传统的移居国外的委派。因为客户派往各个国家不同领域的雇员逐渐增加，所以我们也根据他们的实际需要开发并提供相关资料服务。
6．相对于追求短期效益，我们致力于长期合作关系的建立。很明显，这样提高了我们的竞争优势。例如，一位我拜访过的德国公司总裁这样评价我说：“你是第一位拜访我但没有试图卖给我东西的咨询师”。我们希望成为客户真正的合作者，我们对了解客户的需求非常感兴趣，而且非常乐意为客户提供解决方案，而不是仅仅卖给他们东西。
因为我们把您的营销理论融入到我们自己的业务方式中，所以很难说清究竟我们业务的发展有多少是直接得益于您的理念。但是，当我回顾一下我们的咨询收入，数额已经从1994年的30万美元增加到2001年的100万美元，于是我就估计出至少有一半的收入增长是因为采用了您的营销理念的结果。因此，我同意您可以使用我的推荐信作为您的市场营销理念的推销案例，同时也向您表示衷心的感谢，是您赋予了我们灵感。
罗杰·赫拉德
高级副总裁
伊利诺斯州－3508芝加哥西大街8750号460公寓三角广场ORC公司
电话：－272－0630
传真：－714－8879

279．沙莱士·库马
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人沙莱士·库马先生
收件人杰·亚伯拉罕
发送日期星期三，2002年7月31日晚上
尊敬的杰·亚伯拉罕先生：
我从事室内装饰行业，主要做墙面装饰。大约5年前，我参加了您的研讨会，然后从那时起，我的观念变了，由此开发客户的行事方法也完全变了。如果用数字来表示的话，从那时算起我的业务已经增长了413％。
我学到的最重要的一课，对我们大有裨益的就是业务增长的三种方式。同一个客户需要的业务量大大提高了。但是，回过头看看，我认为如果我们坚持不懈、完完全全地采用您的理念，我们还应该增加1000％。
我学到的另一重要一课是您的客户终生价值观念。我想，单是应用您这一条理念，我们的业务就增长了30％。我们采用额外措施激励客户有规律的经常购买我们的产品和服务。理论上我能弄清业务增长和不景气的原因，但是这需要我把这些理念应用到实际工作中去。
其中帮我节省大量资金的理念是大字标题和制度建议选择。我可以明确地说，我们因为广告对症下药，节省资金超过3万马币(马来西亚货币单位)。作为额外收获，您的语言还提高了我的词汇量，听您的讲座就象在欣赏电影大片。我总是在车上放您的讲座磁带，每天都听磁带，然后在路上思考这些理念，但是遗憾的是我没有把理念应用到更多的业务中去。
我真心喜欢您的节目，也喜欢您通过邮件发给我的许多信息，虽然我没有上过哈佛，也没有学习过什么专业课程，但是我跟许多进过名牌大学学习过专业课程的人都接触过。他们不如我的地方是他们“错过”了杰·亚伯拉罕这所大学。
顺致祝福
沙莱士
马来西亚吉隆坡53000 Taman Setapak，KSD 9 Jalan Mertang，Metro地毯及装饰公司
电话：－40218889

280斯科特·艾利
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：斯科特·B·艾利
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年7月24日星期三上午
杰，
你的材料教给我的最重要的知识就是：清楚地（不是抽象地）鉴别自己的才能和资源，以及在个人交住或商业联系中认识或已认识的人的才能和资源。应用才能鉴别表，我清楚地识别出自己在网络商业开发领域里是同龄人中最有能力和出众的人。在过去的六个月，我创建了网络商业包括在线商业道德规范协会http://www.obea.biz，FindaSeminar.com，http://www.findaseminar.com和二十六个其它相关网站。
上星期，我创建了DomainsAvailableNow.com。有人出价十万美元买我的一个域名。我在这方面的成功与应用你的成功战略有着密切的关系，那就是对创造价值重要性的理解。我拥有85个域名，而且我在中更是列出了几百个之多。我买这些域名时，每个域名的成本是固定的，但是，其实际价格取决于我发现那些看重这些域名的人的能力，这些人会比其他任何人都珍惜这些域名。值得一提的是，我在HTML程序方面没有受到任何正式的培训。实际上我个人能够创建这些网络商业就是对我的能力的一种证明，我阅读和消化了你的激励性和教导性材料，并真正接受和清楚地理解了自己的能力。
你对读者提出的一个很好的问题是“由于不能理解你自己的真正实力和能力以及它们提供的价值，或者选择对你的产品和/或服务兴趣一般的客户做生意，而不是那些对你的产品和/或服务来讲最适合的具有针对性的客户，这种客户可以对你提供的东西给出最高的价值，结果会支付最高的费用，那么你为此失去了多少利益呢？”
为了证明清楚地理解价值概念所带来的益处，请注意一下，我的域名Photosquick.com的潜在购买者刚刚给出了一个十万美元的出价，这个域名我两年前只花了十美元。
杰，请保持这种优秀光荣的工作吧。你的信息被人们所了解，你具有用容易为人理解的方式清楚地讲解成功战略的能力，为此，我本人和其它“受惠”的人们深表感激。最后还有一点，你提出过一旦人们“理解了它”，将会看到到处都是机会。你是正确的。一秒钟想法无所谓，在改善我自己的生活，并真正使我接触到的人的生活以一种积极的方式每天都发生改变的过程中，我得到了快乐。
您真诚的
斯科特·B·艾利MCSE
总裁
在线商业道德规范协会

281斯科特·海德布林克
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人斯科特·海德布林克
收件人杰·亚伯拉罕
发送时间2002年8月2日星期五下午
杰，
真是不可置信，在过去的几年里我从你那里学到了这么多。是的，我承认，有时我很懒，“忘记”实施我所学到的东西（经营我的生意太忙了）。但是在过去的七个月时间，我重新致力于营销，并有机会将你的理念应用于我自己的生意和我的客户上（我是一个自由广告撰稿员/营销顾问），它帮助我在各方面取得了成功。在我参加过的智多星讲座中我学到一件事，就是集中精力并在自己的生意中建造“支柱”。在过去的二十二年中，我一直从事汽车行业。但是过去几年，这个生意发生了波动，出现了很大的变化。在二十二年前，当销售下降时，制造商加强营销方面的努力－我就有更多的项目去策划。今天，当销售下降时，他们会采用利率津贴项目，减少他们的费用（用他们的非主流利率来弥补他们损失的钱）。
因此，我开始尝试多样化经营－建造新的支柱。这个新支柱，就是我开始在无线电领域工作，并由此将业务提高了百分之八。另外，我开始提供更多的服务－如交钥匙时事通讯（所有的采访、写作、设计和实施都是我一个人完成－并其我会将时事通讯通过电子邮件和传真发送出去）。这又使我的业务每年增加了百分之十二。这样，我增加了百分之二十，太好了，但是我还是不满足。
应用你的方法，我查看了我的客户到底是谁，以及他们购买的频率（例如：他们多长时间让我为他们工作一次）。应用这个知识，我弄清了如何接近我的客户。我以前总是百分百的依靠电话联系。现在我使用电话、电子邮件和邮局寄信组合的方式。这三种联系方式帮助我重新启动了一个大客户，结果使我的业务增长了两位数（我的意思是说，我的订单数量又增加了一个百分之十二）。
因此在去年，我对业务做一个仔细的回顾，然后将精力集中在实施方法上。我计划在年底（2002年12月），将我的净收入提高超过三分之一，这是一个奇妙的增长，因为我的业务在过去的三年一直是稳定的（实际上不景气的），在那段时间没有任何明显增长。而且更令我兴奋的是，因为我模仿了你和查特·赫尔姆斯在近来的LA会议中分享的一些理念，它已经开始帮助我又一次增加了业务。
感谢你的激励，
斯科特·海德布林克
创新服务
P.O. Box 13536
Palm Desert，加利福尼亚州－3536
760 772－1120
760 772－传真

282泰迪·帕尼尔
－－－－－原始邮件－－－－－
发件人：泰迪·帕尼尔
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月5日星期一下午
案例研究软家具进口/批发
采用了杰氏共有战略增加交易频率－规划顾客
背景我所介入的这种生意，通常是销售代表和代理定期访问零售店，将新产品介绍给店主或者店里的顾客（因为是软家具，他们在购买之前必须触摸和感受产品样品）。然后店主/买方向销售代理或代理下订单。然后仓库再发货到店里。问题是，当仓库里缺货时，店主/买方通常不会在销售代表/代理下次来之前用其他产品替换货架，很多情况下，如果竞争对手的一个销售代表/代理洽好在我们的销售代表/代理定期电话间隔期间给店家打电话，他们就会从中购买类似的产品而不会让货架空着。
引用战略：我们启用了“优先再订购单