我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。在任何时候，我都保留两个病人的名额，他们可能在诊疗时无力承担诊费，无论是因为他们失去了工作，还是受到债务拖累或是其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多商誉。许多医生和其它健康医生不愿意减免费用或是调整标价，因为他们知道有些人会滥用他们的信任，对自己的付款能力不诚实。我发现，只要有人介绍，就可以杜绝这种情况，因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想被介绍人看成是一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有2、3个病人介绍一个人来看病的情况已经变得十分普通。这成为一种现象。我从未没有收回的欠款。
更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他们开始画画、写作、拍照等等。病人和其亲属给我送来了不计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢意，这对我来说比任何金钱更加重要。这样做是真正的“双赢”。我现在在家里照顾孩子，我的妻子又怀孕了，我计划在2005年重新开业。
所以，具体来说：
1.在过去12个月里收入总额增加了40%，在我出售诊所时仍保持这样的水平。
2.预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安排诊疗时间。
3.净利润增加了500%，部分原因在于诊所计划更加可以预计，我们能够以折扣人体定购用品和特殊的药物。
4.后端机会飞速增加。任何专用药物、增加的药物或其它用品能够在一个月内，按照病人方便的时间送到他们手中，病人们喜欢这种感觉，他们无需开车到诊所取药。
这些用品都是预付费，诊所不存在财务危机。在有些情况下，我可以用折扣价格大量购买，这样提高了利润率，为付款存在困难的病人降低费用。以这种方式，他们可以继续治疗，也没有引起我的诊所出现任何财务危机。
5.作为自然疗法医师（ND），我觉得业务进展不错。诊所变得越来越忙，越来越有效率，治疗也一直有效。我发现自己真正地愿意从事这份工作，而不只是一份工作。当我为病人检查身体时，人们作出积极的反应，他们喜爱方便的服务，知道我们为他们提供真正的保健而不只是治疗。他们乐于介绍自己所关心的人来此就诊，这让他们感到自己为别人做了好事。
6.当所有一切不断成长时，我缩短了办公时间，找出时间写自己的第一本书，在电台参加每周一次的现场电话节目“自然健康谈话”。病人诊疗、利润和我个人的满意程度仍然保持不变。
7.我不做任何形式的广告，甚至连传单也不发。
8.在运用技巧前，我每周有1－2名病人。采用了技巧以后，平均每天有2－3名病人，有时甚至更多。
9.现在为一个团体提供教育课程，让他们加强对自己健康的关心，这已经变得非常容易。
10.我有各种各样的病人，从CEO到大学生，到电工、家族主妇和退休人士。
11.员工：有1名兼职员工，1名独立的合同工和一名办公室经理。
12.这样运营我的诊所非常有趣！对其他人有所帮助并从事业中获得自己希望的东西，这真是一种乐趣。
好吧，就这么多。我希望有人能有效地利用这一切对我十分有效的方法。
此致
自然疗法医师Beverly Yates博士
原始信息自：至：发送：2002年7月25日星期四上午
你好：
这是我的故事——真实可靠，但问题是不那么有说服力。希望能对你的案例有所帮助。谢谢。
我同意在成果的基础上帮助一家俄国新娘机构。这只是一项业余爱好，每年有10位顾客，每位顾客收费3500美元。我运用你的方法，建立了包括邮差在内的“领导产生系统”。（实际上，我是通过等人学到你的方法，但我现在认识到你和John Caples, Claude Hopkins, Gary Halbert等人一样，是这一行的大师。我把你当作是现在的营销大师Jedi）。“领导产生系统”几乎立即吸引了超过4倍的新顾客。他们在6个月内签订了6笔合同，每份合同价值5000美元。
不幸的是，企业所有人的“暗中削减服务”（隐含的费用惹起顾客的不满）使他们失去了顾客。销售经理——他负责这么做——把他们的惯例暴光给顾客，结果所有的顾客在交纳最初的抵押金以后，没有人继续履行合同。
原始信息自：发送：2002年8月1日星期四，上午
Jay，你好：
过去几年里我一直是你的拥护者，在许多情况下我运用你的方法为我自己和我的顾客获取利益。象你总是说的，这只和他们有关，而不是你。
这是我取得成功的一些具体事例。
风险逆转
仅仅通过风险逆转，我的转换率从1/6上升到1/2。这种增长一直持续到1/2为止，但此时我运用了你的有关检查的其它方法。
我在至少6个不同行业中运用你的理论，每次都十分有效。我相信，如果正确运用的话，它会适用于每个行业。
当我开始运用风险逆转的时候，我告诉自己，为了证明这种方法，我必须测量“关键区域”。我做到了，我的测试告诉我，哪里应该回头，改变我的提议以便收到最佳效果。
联合企业
最近几年里，我管理过许多家联合企业，现在甚至写了一本有关这方面的书，我举办了多个研讨会教授我的系统。
虽然这有点涉及专利，许多主意与你的很象，我在短短三天时间里，在这样一家企业里就赚到了1万6千美元。
把自己作为一个例子
一般很难让别人相信“这个古怪的主意”能够有用，因此许多时间我用你和你的经历作为一个例子。这很快让人们的思想活跃起来，与我不得不用我所有的时间、技巧和知识来教育他们相比，他们会更快地看到这样做的可能性。仅此一项，我在去年就节省了数千美元（至少6000美元）。既然如此，为什么还要彻底改造你的办法呢？
我希望这篇文章对你有用，你可以根据自己的需要运用上述材料。
此致
首席顾问
原始信息自：至：发送：2002年8月1日星期四，下午
Jay,你好：
下面是我的故事。
首先我要说的是，我是你的忠实拥护者。感谢你的努力工作和成果。我拥有一家小型的人行道维护公司，有许多高兴的顾客。在生意发展缓慢的时候，我运用了你教的一些方法：
1.我给所有的顾客发了一封信，告诉他们说他们的车道需要再次密封了。收效显著，有20%的人让我检查他们的车道（其中多数同意维护）。
2.我开始向对待朋友一样对待顾客，而不是让我赚钱的对象。朋友会向你介绍更多的顾客，这样的效果要比顾客的介绍要好得多。
3.我提高了工作质量，确保每位顾客对我的工作满意。
4.当我推销时，我告诉销售对象所有相关知识，从长期来看如何在实际上节省了他们的资金（我的收费比多数竞争对手要高）。
5.最好的部分是，我并没有只把我的企业看成是另一件商品，相反的是我把它当作是一种所有财产，这一想法让我赚到了成千上万美元，否则的话根本不可能。
总而言之，的方法让我成为一名更加成功的企业家，我毫无保留地向所有人推荐他的理论。
感谢你，
纽约13760，Endicott，大街221号
原始信息自：至：Jay Abraham2002年7月30日星期二，下午
你好：
感谢你的来信。这是我的故事：
一段时间以前，我收到了的几封信，有关他的营销培训课程。信件本身就是优秀的培训课程。我在电信产品销售广告中运用了Jay在他的信中涉及到的技巧。我的销售经理花在广告上的费用是我的3倍，收效却只有我的三分之一。这样，我的广告在采用了Jay的技巧以后节省了我66%的成本，成交量是我的经理的3倍。
这说服了我参加Jay的个人培训班。象Jay所说的，在上午2点左右得到了一个“尤利卡”时刻。星期四的早上改变了我的生活。课程：从顾客的角度写广告，让他们获得利益，最重要的是，广告应该让人感兴趣。
我开始了广告工作，编写直接邮件广告。起初只是尝试性的，因为我的老板对Jay的理论不屑一顾，让我按他们的方式来写。但结果让人沮丧——用他们的方法我每年只有3万6千美元的提成。回应率平均只有百分之二点几，每份广告的利润在30美元左右。
但我聪明起来。我偷偷地试着采用了Jay的方法，自己承担费用。我必须要知道真相。
Jay的方法赢了。大获全胜。
结果是如此良好，我辞职不干了，开了自己的公司，赢利超过了我的预期。
在直接邮件行业，我运用Jay的技巧已经有几年的时间了。我记得Jay说过，他的技巧是如此有效，你在非常短的时间内就可以有更好的成果。
这是真的。下面是更多的证明。
我的一名同事不用Jay的技巧。他用老办法写直接邮件广告，每份广告的利润为21美分到38美分之间。
我的邮件效果要好得多。以上一封邮件为例，每份广告的利润为2.21美元。这是在收回所有邮件成本以后的利润。
同样的邮件成本，同样的邮件计划，花了同样的工作和努力，我赚的钱是他的6－10倍。所以我没必要工作得那么辛苦或工作那么长时间来赚同样多的钱。
Jay的方法让我有了更多的时间。我可以利用所有多出来的时间去运动，充当志愿者，或是休息，而不损失一分钱。
直接邮件广告行业回应率一般为1%左右。我的回应率从未低于3.4%，最后一次达到了4.8%。这让我觉得，直接邮件广告专家应该更多地去听Jay的课。他们会获益非浅的。
所以现在我工作很轻松，休几个假期，赚得钱比为别人工作要多得多。我没有错过孩子的独奏会，没有错过游戏或马赛。
从没有。
如果没有Jay的方法和推动因素，这一切都是不可能的。
真诚的
公司总裁：Robert Concoby。
公司是一家直接邮件广告公司，拥有18，000名顾客，顾客人数不断增加。
说明：以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
-----原始信息自：至：发送：2002年7月31日星期三，下午
我写了一封信又撕掉了，我没有把这封信寄给你的原因在于，我不能告诉你我赚了多少钱，但这是一大笔钱，我担心人们会认为我吹牛。
但你的计划为我的事业和我的生活提供了巨大的帮助。
我尽可能地阅读了你的书或是磁带，从中获益良多。你的理论帮助我的事业发展。我现在在我的专业领域内出版一本杂志，书籍和录相带。我花了多年研究马。作为一名驯马师和牧场主，你的理论教给我从盒子里出来，而多数牧场主所学的却是呆在盒子里的。
你的方法告诉我不要信任一个推销员，但我知道我信任你，。你是其中最好的一位。我学到了许多。我在20世纪80年代最初接触到你的理论。我的生活和收入从此改变，这种变化一直持续至今，并将一直持续下去。
不要让他们骗了你，牧场赚不了太多钱。牧场是一个在你赚了许多钱以后去休息娱乐的地方。
谢谢你，。你帮助我成为一名富人。
原始信息自：至：发送：2002年8月2日星期五上午
Jay L. Abraham，你好：
这是我的成功故事，运用了向上的杠杆作用，取得了飞速的事业发展。4年前，我在荷兰乌得勒支市Oudegracht 140号的一家名为的酒馆里开始了工作。在半年的时间内，我成为酒馆的经理。半年前，我辞职了。这中间发生了什么呢？我运用了9种向上的杠杆作用和指数事业发展方法的哪种？其结果是什么？下面是我的故事：
如何把一家中型酒馆变为一家顶级酒馆？
乌得勒支是荷兰第4大城市，凭借其大量的学生数量而闻名。这就是这个城市的酒馆文化高度发达的原因所在。酒馆和酒馆所有者之间的竞争非常激烈。当我在这家酒馆开始工作时，只是一家中等规模的酒馆，多数顾客是一个专业的学生（新闻和通讯管理）。其所有者对现状很满意。他是一个没有幻想的人。酒馆的面积大约为70平方米。
当我成为经理以后，我做的第一件事就是劝说其所有者制订一个战略。我们一起制订了一个战略并设定了更多的目标。我们相信我们的目标是具体的、可量度的、能够接受和现实的。从那时起，我们知道我们正在前进。特别是其运营方式改变了。我们制订了政策和清楚的规定，人们起初感到怀疑，但面对新的情况他们改变了态度。
第二件事是试图扩大顾客的范围（不止一类）。通过良好的营销和人员管理，我取得了成功。位于Oudegracht街，这条街处于城市的中心，周围是乌得勒支主要的服装店。我向服装店寄出了一些直接邮件广告，我成功地吸引到高层次的富有的顾客。另外，我试着寻找一个有许多女孩子的学生环境。女孩子是酒馆利润的源泉；她们吸引那些想要以大豪客的形象给女孩子留下深刻印象的男生。我雇用了这样一个女孩子在酒馆工作，并且确保她的所有女性朋友也来这里。很快，成为乌得勒支每个时尚学生想要来的地方。
第三点也是最重要的一点。我努力了解我的竞争对手。我找了几家可能与之发展良好关系的酒馆，并且没有损失任何市场份额（营业时间更长和提供食品的酒馆等等）。做法是组织了一支曲棍球队（曲棍球是荷兰学生最普遍的运动），球队由酒馆所有者和经理组成。从那时起，我们把顾客相互送到各自的酒馆。每个人都在称赞其它人的生意。但那时已经成为乌得勒支的一家最受欢迎的酒馆了，这样吸引了更多的常客。
最后一件事是由我个人带来的心理变化。一名顾客不再是一个来花钱的人，而是成为一位家族成员，来这里坐下来、跳舞、消费，共同分享生活。当他再次光临的时候，我们会认出他。人们感到自己是特别的。
总而言之，我采用的向上的杠杆作用和指数事业发展方法按照顺序是战略、生意模式、营销和关系，所有都在我对做生意的观念范围内。通过利用这些动力，我把乌得勒支的一家中型酒馆变为一家顶级酒馆。我在工作时，各种结果变成原来的一倍（价格和生意上升，成本、损失等等下降），在我的告别聚会上，不仅是酒馆老板和员工，而且有许多顾客都流下了眼泪。
我希望这篇文章能对学习你的经验的人有用。现在我在因特网上建立了自己的事业。
祝所有人好运
| 公司名称： | |
| 地址： | 号 |
| 邮编：: | 乌得勒支 |
| 国家： | 荷兰 |
| 电话： | |
| 网址： | |
| 作者： | |
| 地址： | 号 |
| 邮编： | 乌得勒支 |
| 国家： | 荷兰 |
以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
-----原始信息自：至：Jay Abraham发送：2002年8月1日星期四，下午
关于：梦想顾客概念
我们作为国际制造商代理人向塑料行业出售固定设备。
我们在几年前参加的“为自己的双赢而营销”课程，学习了“你最初的销售是你现在的顾客”。在过去几年里，在应用中我们感到，这种方法效果很好——许多美国和加拿大顾客有其制造工厂里有多种塑料制造机器。我们在寻找一种能够提高有效性的办法。“梦想顾客”这一概念，根据Chet的解释，帮助我们把一家有多种设备的公司看作是一个单一的实体，信中注意于它所要求的努力。
方法总结：
大批购买的潜在可能（每年超过50万美元）财务稳定
在方法a)中的关键要素是注意定价的透明和公平；的关键是如果可能的话提供“超出预期的”服务；的关键是访问所有有可能购买这种设备的地方（理解他们的需要）回答具有批准权的经理提出的疑问（安全、回报、质量）与公司“关键”人物建立良好关系
实施：选择符合1中标准的公司。在这种情况下，已经有多种机器投入使用。加强与有批准权的经理的关系。
单独访问负责人的总部（多次访问）与管理层建立一名合适的“关键人物”提供推荐和回报信息主动提出参观工厂现场并提出具体的良好投资回报建议
b)加强与存在购买可能的公司之间的关系。与已经有联系的人加强电话联系与“关键人物”一起参观两家工厂（顾客就是上帝）以了解详细的需求情况。相互协商，在尽量满足顾客需要的基础上修改报价。与“关键人物”频繁联系，详细了解各种可能。与负责人谈判，提出在6个月内大批购买的优惠折扣。
结果：现在还没有实际结果，但回信截止期限已到（8月2日）：今天已经签约 “下星期” 出售两台机器（超过40万美元）
接到消息，对方的管理会议（一星期前）委派“关键人物”“更快地“购买”更多的“机器。批准在计划中包括5中设备。
可以较为肯定地说，接下来的6个月内，订购的5台机器会超过1百万美元。
工业股份有限公司
Ct. 06066，，148号邮政信箱，电话：传真：以坦率正直的态度向塑料行业提供有利可图的机械设备
-----原始信息-----
自：
发送：2002年8月4日星期六晚
Carl，你好：
我要告诉你一个美妙的成功故事。大约两年半以前，我生了一场大病。妻子把我送进了急诊室。我活了下来，但开始几个月每周要看两次医生，然后是一星期一次，我没法干什么事业了。
我做了能做的一切，但情况糟透了，我欠了几万美元的债务，身体刚刚完全恢复。我还得付医药费，但药物还能保证我的病情稳定。
这是我的成功故事：我运用几乎是所有的Abraham方法让事业走上了正轨，在过去两年中，甚至在花钱如流水的情况下，我们还把公司维持下来，我花了更多的时间再一次注意到需要做些什么等等，业务有所发展。我确实相信，这一切都要归功于我从Jay那里学到的无数方法。我雇用了一名优秀的全职员工，他有严重的注意缺损障碍。因为这一点，他被许多其它公司解聘（不是有意的）。即使这样，如果能够保持现状，公司仍然会有足够的收益。我的家庭和我本人会在几年内好起来。
如果情况允许的话，我的疾病能够受到控制，医生告诉我我能够完全恢复。所以我根本不担心我能否再次赢利，付清欠债并向前发展。在那时，我希望利用课程及其所有的有用之处。
从Jay这里我学到了：系统和结构、顾客对于生活和我出售的产品的价值。我学到了，建立一种企业模型，帮助人们从我出售的产品中得到他们想要的东西，这样一种模型能够保证顾客会再次上门。这种方法确实有用，至少对于我在过去两年中失败之处有用……真是发挥了大的作用。我学习得很好。在我的行业中，甚至会更加有效，我希望有自己的邮件广告事业。我只是还没能到达，没能联系到足够的顾客。如果我能告诉这行的从业人员一件事，那就是：列出一份顾客名单，一年和他们至少联系4次。这就够了，继续工作吧
祝生活顺利
Brad Burt BRAD BURT的魔术商店“创造激动的信息”，电话：问询热线；订购热线：
我们提供最好的魔术、录相带、书籍和附属用品选择！
原始信息自：Jay L. Abraham发送：2002年7月31日星期三，晚
通过消除成长壁垒来扩大牧师动力
H是一个基督教组织，在全美国范围内为基督教堂提供策略计划服务。以科罗拉多的Colorado Springs为中心，在过去22年里为基督教牧师提供专业服务。在这段时间内，发展了一套独特和有效的系统，指导各个教堂客户完成发展长期“战略牧师计划（SMP）”和“校园发展计划（CDP）”的复杂过程。SMP的目的是通过确认目标、任务、前景和核心价值和战略来集中牧师资源。SMP包括了BHAG（一个大型、掠夺性的大胆目标）。CDP的目的是确认并消除各种障碍，扩大牧师动力，领导教堂完成各种牧师目标。
Harvestime不是一家建筑企业或建筑公司。指导教堂客户完成长期计划和机构扩张的复杂过程。Harvestime把业务活动限制在咨询方面，避开了建筑公司和建筑行业通常存在的所有可能的责任问题。
帮助我们的教堂客户各种障碍来扩大其牧师动力。这些壁垒通常阻碍于教堂现状和拯救迷途者并影响迷途者周围的人这一神赋使命之间。障碍经常包括缺乏资源，诸如场所、土地、金钱和人员。另外，各牧师会受到缺乏团体认知、关注、祈祷者支持、团结和前景等问题的负面影响。
在，我们和美国各地的教堂客户合作，为牧师成长和扩张制订了积极的计划。这些计划基于我们自身22年的经验，我们也结合了其它超过100位以前客户的经验。通过消除成长障碍，为挑战作出事先计划，教堂可以加速成长，不受通常阻碍牧师成长的诸多限制的影响。
提供的服务在全美国不断增加的基督教堂中有很大的市场。在美国，现在有超过400,000所教堂。每年建造约4到5,000所新教堂。据估计，除了这些，另外还有10,000至所教堂还有问题，但不知从何处着手。许多教堂受到房地产经纪人、建筑师、建筑商、借贷人和其它人的利用，因为这些教堂缺乏财产管理经验。在学习班上没有人教给他们有关教堂发展（设施或战略计划）的东西。公司跟踪了全国的建筑市场，他们在报告中称，今年所有教堂项目的60%的预算在报价时被多计算了30%！在过去几十年里并且一直到目前为止，全美国的教堂都在寻求该领域的专业指导。上帝委托Harvestime来承担这一任务，在过去20多年里一直为此努力不懈。
Harvestime是如何成立的
即使你拥有伟大的产品或服务，但如果没有了解你……你就会没有收入。在收到Jay的教材，仔细阅读过他的材料以后，我开始了一项营销计划，在短期内就把变成了美国头号教堂设施开发商。利用我称之为穆罕默德阿里的营销学校（攀登到顶点，你就会发现就向全世界宣告你有多么伟大！），我通过以下步骤建立了Harvestime：
1.我确认自己的首要目标——美国所有每周参加人数超过1000人的教堂。
2.我编写了“关注设施” 简报，每年向我们的目标市场发送4次。
3.简报中详细说明了我的基础，我的顾客的成功，这样我的名字定期为8000所教堂所知。
4.“关注设施”让成为美国最热闹的教堂开发商。
反应非常热烈。自从第一期简报出版以来，每个项目的咨询费从1万8千美元上升到6万美元，我现在不得不拒绝过多的工作。
-----自Brady Flower至：发送：2002年8月3日星期六，上午
你好：
过去6年里，我是一家可重复使用的热敷和冷敷袋公司的销售商（零售商），在商场手推车和小亭子里出售商品（有些人称之为售货亭或售货台）。
在一个圣诞节期间，一个成功的商场手推车能够产生超过10万美元的销售额，3万美元的利润。过去6年里，我是一名零售商，在明尼阿波利斯/圣保罗双城区经营这样的手推车。
两年前，在2000年，我们所销售的商品的公司总部问我，我的伙伴和我能不能与其它的经销商分享经验。
他们在全国范围内的生意越来越差。特别是他们寻找并保留经销商的努力不见成效。
按照总部提供的系统运营的经销商通常能够获得成功。然而，只有极少人会从一开始就遵循总部提供的系统，至于坚持下去直至取得赢利的经销商就更少了。
经销商流失的速度要大于加入的速度。我们能为此提供帮助吗？
在读了你的书以后，我有了各种想法。我集中注意解决如何能够应用你的“发展企业的三种方式”模型。
我们如何增加全国的经销商数量：
我们提出了一个新型的介绍人计划，最终这一计划有效地增加了80%的经销商，从1999年的51名到2000年的92名。在6个月的介绍时间内，该计划帮助经销商的销量增加了100%，从刚刚超过120万美元到超过了250万美元。
在当时，制造
