个技术团体，我们为中小型企业提供专业技术知识。我们尤其擅长安装和维护局域网和广域网，也开发会计学，分配，制造的软件。我们已经经营了年，有21位员工。我们是一个十足的技术团体，而且在我们所做的领域中表现出色。但是不幸的是，销售并不是我们的强项。因此，7个月之前，我决定将我们的团体转变成为超级销售机构。计划的第一步就是我自己去学习销售和经营方面的知识。通过学习我至少可以懂的现行的方法，可以利用我所学的这些方法经营。我开始参加一些销售研究班并开始阅读从Seth Godin的《发动理念病毒》到Brian Tracy的《成功管理学院》的任何东西，也包括你的《你的秘密财富》。正是这篇文章让我了解你的作品。作为工程师我对你的方法产生了兴趣。这些方法看起来很简单，但是对我这样的人来说还是有些不明白。为了寻找通往销售技巧王国的钥匙，我购买了PEQ程序，接着又买了PEQ程序。通过这些程序的学习我认识到没有一个办法是可以解决所有问题的。但是如果我们想要在销售方面急速提高，还是需要有一个程序来遵循。另一方面我开始这次提高销售的冒险，所处的时期正是我们这个行业的衰退期。我们没有足够的财力也不知道如今我们处在什么水平。但是自从我们学习了PEQ程序，就不需要太长时间了。大约经过三个月的时间，我从这个程序中学到的东西使我能够消除那些没用的经营程序并用新的程序代替它们（我们不断的进行测试）当整个过程变慢时，我们开始关注结果。（我们有许多不同领域的工作要做，但是我们已经开始运用PEQ学习程序有规律的进行培训并进行主题研讨会。）现在我还不能给你十分准确和和可估量的销售数量，但是我可以告诉你一个我们最近开始的直接用邮件推销在加上后续的电话推销已经在实验阶段取得成功。我们开始时，发现单独的邮件推销并不起效。接着我们改变战略，再测试，现在我们已经有了一些结果，我们会继续改进并实验的。这是一个很小的数目（平均200份邮件中有3份达成协议）。我的意思是，在过去我们可能达不成任何协议，或者说是我们不知道怎样才能做到。我们越深入的学习就越促进我们的销售。如果不是因为时间表的问题我就会去参加PEQ的提高班的学习。而这个学习将会加快我们的进步。
我真正想谢谢你的是，你把你所有的卓越的方法收集在一个程序中告诉别人你是怎样建立必须的程序去发展你的事业的。这就是所有发生的事。我是一个贪婪的倾听者和读者，但这是我第一次这么完全地理解了所有东西。我确信6个月后我就可以准确地汇报通过PEQ培训我们在销售方面所取得的进步。我会积极地向那些真正想发展自己的事业的人推荐PEQ程序的。
谢谢！
真诚的
Edward Laprade

53．GARY NORTH

发件人：Gary North
收件人：Jay Abraham
日期：2002年8月13日星期二10:25 AM
就我回忆那时在1987年，Jay Abraham正想把一个时事登载群发给整个资金紧缺的行业。他使用的是他的新专利“母供应“，许多免费的认购红利，第一年订购可以享有的超低折扣价。同时我正在计划一个方便直接的发件方法提供我们的时事通讯REMNANTREVIEW。
我们无法印刷，因为我们所定购的纸都因德克萨斯潮湿的天气而湿透了。印刷机简直没法印刷，我只好取消投递，这可是一大笔交易。我心里也很难过，不久情况得到改观。定购JOY通讯的订单如雪片飞来，我现在根本没法与他竞争。在这个行业中，任何想和竞争的人都失败的了。没几个星期我就又能开始邮递了，虽然我破了产，但是总算拿回了一点钱。因为没有和JOY竞争，我为自己省了好几万。或许是某种神奇的力量使那些纸都粘在了一起。这件事使我总结了一个规律那就是“当你和竞争的时候，你需要奇迹”

54．盖伊・亨德里克斯
原始文本
来自：盖伊・亨德里克斯
至：杰伊・亚伯拉罕
发送：2002年8月17日星期六早上：49
主题：您回来了吗？
我认为您将欣赏到一份神奇的推荐信
给我们的神奇诀窍社区：
一位至今已减掉12英镑的妇女写信告诉我们她的神奇经历：
“当您描述为了哺养您的精神而不是您的身体而选择食物时，起初我对您所谈论的毫无头绪。然后有一天我路过一家汉堡摊，我有股强烈的欲望吃个双层乳酪夹培根汉堡包。
然而，与跑进去买个汉堡包相反，我用“神奇时刻”的呼吸技巧消除了我身体的欲望。
我用了大约一分钟消除了欲求，但当它一消失，我的脑子里浮现出了一碗水果沙拉的影象。
我意识到原先的逻辑让我想要双层乳酪汉堡包，但我的“全新自我”真正想要的却是水果沙拉。
顺着这条街走过几个门头有个水果蔬菜市场，你猜怎么着？他们有正要卖的水果沙拉。
我拿着沙拉来到公园并享用着葡萄甜瓜、莓果和菠萝。
之后我感觉愉悦而机敏，并不是有时在吃过不易消化的食物后那种困倦无力的感觉。
从那以后我真切地感觉能更多地接触到自己的精神世界。”
Marjean Teppers，路易斯维尔市。
是的！那正是神奇诀窍能为我们每个人所能做的。感谢Marjean与我们分享她的神奇一刻。
致以尊重和关爱。

盖伊・亨德里克斯哲学博士
盖伊・亨德里克斯学院
神智清楚生活的基础
网站：http://www.hendricks.com
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55.乔治・威廉姆斯
原始文本
来自：乔治・威廉姆斯
至：杰伊・亚伯拉罕
发送：2002年8月14日星期三 下午1：06
你好，杰伊！
乔治・威廉姆斯
去年12月，我花了3000美圆支付搜索引擎广告，一个月后，为一个公司带来了30000美圆的营业收入。同时，我还将另一个公司的网站访问量从0增加到每天150到200，令他们起死回生并立即得到宣传。这并不是在搜索引擎优化上花很长时间（我为一些公司所做的），而是在Overture和Google上使用了一些独特的技术。你想知道这家公司的名字吗？另外你需要什么详细资料，请告诉我，我可能会发给你一些资料。
我所知道的就是这些。如果一家公司拥有质量优良的产品，而且有一个体面的网站，我能够给他们展示如何在短时间内增加网站的浏览量——如果他们产品的质量优良并能立即投入市场。假如是在一个特别的小市场上，这些举措将更加有效。
请告诉我，我乐意阅读其他的案例研究。
谢谢，乔治・威廉姆斯
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格伦伍斯利
~~~~原件~~~~
寄信人：格伦伍斯利
收信人：杰亚伯拉罕
寄信时间：2002年8月21日星期三下午12时59分
在过去的二十年里，我们一直在市场里从事着工业不动产业主这一行。我们主要致力于取得那些有破损以及空置的劣质房产，对其进行必要的改进，随后将这些空置区域出租。
我们的不动产市场在历史上曾遭受过超过10%的空置率，其结果是出现了以非常低的出租价格甚至“免租金”来吸引工业企业租户。
我们于1998年同杰亚伯拉罕集团进行接洽来提出能解决工业市场难题的营销理念。杰亚伯拉罕集团建立了一套营销项目，能将商用房地产经纪人,居民住宅房地产代理商及现有租户的推销分离的。该项目涉及组织营销会议，提供激励机制，进行进度监督以及政绩强化等各方面内容。
杰亚伯拉罕对我们的问题作出了迅速反应，并为我们的问题提供了多个解决办法，这些给我们留下了深刻的印象。
自从我们同杰亚伯拉罕集团合作以来，我们已经将我们的投资规模扩大到了1，300，000平方英尺，而我们目前的空置率仅为0.6%-远低于行业目前的平均水平.
非常感谢杰亚伯拉罕和卡尔特纳对我们的帮助.
格伦伍斯利
主席

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詹姆斯麦奈特
~~~~~~原件~~~~~
寄信人：詹姆斯麦奈特
收信人：杰亚伯拉罕
寄信时间：2002年8月1日星期四下午2点21分
自从搬到迈阿密以来，我就将我们整个的金融收益好坏全部寄托在了杰身上和从他那里听到，读到看到和耐心倾听到的知识和理念上。当年在伊利诺伊的时候，我曾经同时做过几份工作，因此有多份薪水，我拥有财产，在大学里教经济学，还自己经营一个小型的家庭企业，专门为一个著名的信誉良好的公司管理一个索赔中心。哦，对了，我还曾为美国最大的地区航空公司美国老鹰公司工作过8到10个小时。
但是我们离开家搬迁到这里，并决定要在这个神奇的城市开始创业时，正是在这里我发展了伯灵.巴灵顿.伯纳德和巴兹尔公司，这是一家能提供首次旅游套票优惠的利基营销公司，通过它，您只须花1295美元就能买到价值15000美元的票。
由于杰的原因，我决定去跟信用合作社接洽，因为它们能看到我们所相信的可能增加的利益的最大价值，而且大多数的信用社至少都会提供假日俱乐部帐目。大家都知道，很多人会问，“他们如今为我做到了些什么？”。所以，我把我全部金融收益好坏都放在一件事上，那就是主办人与受益人的关系上。
简而言之，我想要寻取50000个曾是信用社用户，已经拥有帐号并且想要节省下度假所需开销的人，然后将这个信息完全免费提供给信用社。钱永远都不是个问题，因为，如果有人想要我们的套餐的话，可以通过信用社进行购买，我们能在预定时给他们新的贷款。
我和我的女朋友已经决定要买一处新的房产，并装上全套的意大利式家具，这是我们的目标。这些都得感谢杰的理念，以及由此而带来的经济收益。
您的真挚的朋友，
詹姆斯麦奈特/佛罗里达州，迈阿密
附：信用社联会非常乐意的接受了这个方案！
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58.杰里斯洛文尼克
~~~~~~原件~~~~~~~~~~~
寄信人：杰里斯洛文尼克
收信人：杰亚伯拉罕
寄信时间：2002年8月13日早上10点42分

嘿，杰：
我是干魔术这一行的，对，我是个职业魔术师。我想提一件帮了我大忙的办法――
一直跟着客户的感觉走
上个星期，我去拜访了一位已经没有业务上的往来并且很久未联系的客户。那个人见到我很高兴，他告诉我去年春天因为我不在，他一直聘用另外一个魔术师。就这么简单的一件事情让我意识到，多拜访一次客户就会给我带来1500到2000美元的额外收入。不用说，我又重新回到了那个岗位上了，所以，我得好好谢谢您，杰！！！！！！
在我的资料库里面大概有300个客户，我会一一尝试过去的！！
万分感谢！！！
您的神奇的朋友，
杰里斯洛文尼克
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59．乔治・威廉姆斯
原始文本
来自：乔治・威廉姆斯
至：杰伊・亚伯拉罕
发送：2002年8月14日星期三 下午1：06
你好，杰伊！
乔治・威廉姆斯
去年12月，我花了3000美圆用付费搜索引擎做广告，一个月后，为一个公司带来了30000美圆的营业收入。同时，我还将另一个公司的网站访问量从0增加到每天150到200，令他们起死回生并立即得到宣传。这并不是在搜索引擎优化上花很长时间（我为一些公司所做的），而是在Overture和Google上使用了一些独特的技术。你想知道这家公司的名字吗？另外你需要怎样明确的资料，请告诉我，我可能会发给你一些资料。
我所知道的就是这些。如果一家公司拥有质量优良的产品，而且有一个体面的网站，我能够给他们展示如何在短时间内增加网站的浏览量——如果他们产品的质量优良并能立即投入市场。假如是在一个特殊的小市场上，这些举措将更加有效。
请告诉我，我乐意阅读其他的案例研究。
谢谢，乔治・威廉姆斯
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60.礼品公司

今年五月我收购了这家礼品公司。虽然此公司已有50年的历史，但是其经销范围仅局限于奖杯与礼品，客户或是通过电话订购或是直接上门，要求制作奖杯或铭牌作为个人奖励或礼物，或留作纪念。公司的设备有雕刻机若干台，玻璃蚀刻雕花机一台，能为客户提供个性化服务。我们的客户群体比较固定，销售量也相对稳定，因此，原公司并未在市场营销方面投入大量的精力。我接手了公司后的第一步便是重新定义其经营理念。如果仅仅把自己定位为一个礼品商店，那我们只能局限在一个价值七亿美元的市场，若拓宽业务，使它更个性化，更能被市场所认同，而这样一来，我们面对的就是一个价值高达一百八十亿的美元庞大市场。而公司的销售方式也必须做出改变以应对业务拓宽带来的新的商机。在这之前，与客户洽谈是以“请问您需要什么？”为开头的，然后提供他们所需的商品。有时客户会要求我们提供当时还不常见的个性化服务。和无数的同行竞争者一样，我们当时仅仅只是接下定单，便大功告成。而现在我们的销售方式更像是与客户的互动，而现在我们对客户首先说的是“这是您的第一次光临吗？”我们的经营理念是“为客户提供最为细致周到的服务”。在这种理念的支持下，我们的经营范围除了为一些体育比赛提供纪念奖杯之外，还包括提供印有运动员肖像及姓名的卡片、棒球帽、T-恤衫及各种用于颁奖典礼的物品。现在客户经常感叹道“真没想到你们的经营范围这么广”。我们与众不同之处在于我们有自己的卖点，我们能比同行更进一步的服务，从而满足客户的各种要求。我们意识到百分之九十九的客户都要求在短时间内提货，我们除了百分百地满足他们的个性化服务要求，更能保证准时发货。一是我们针对不同的客户需求制定了不同的生产计划表，从普通的生产流程到二十四小时内“超快捷服务”，我们都能一一满足。二是为客户提供多套产品方案，具体为通过比较同种商品的不同原材料，让客户自由选择。我们通过向客户提供同行竞争者的产品样本，让他们了解到我们产品的质量及价格优势。三是我们保证本公司的服务让您百分之百满意，若有不满意之处，我们承诺退货或退款。有了这样的保证，您无须再多犹豫。尽管我公司成立至今只有三个月，各方面也才刚起步，然而我对公司前景抱着十分的信心。因为较同行业我们的商品更为优质，价格在我们客户的心中已不是首要考虑因素。我们下一步的目标是拓展其他业务并利用我们的个性化服务吸引其他领域的客户，进一步扩大客户群。
首先，我对于在上个星期五不能给你发送这份e-mail表示抱歉。其原因是因为我有生意上的联络要事而离开了一段时间，所以一直没有机会尽早地读取这份e-mail。
其次，我这样做不是为了获得所谓的奖励，而只是想对于你所教诲我的一切的感谢。真的很感谢你，而这些句句都是我的肺腑之言。
在过去的七八年里，我从Jay的经营理念以及他所教我的那些独一无二的策略中受益匪浅。事实上，我所知道的一些关于市场经济的知识都是归功于Jay。那是在90年代早期，当时的我刚搬到美国，对于市场行情以及如何做生意还一窍不通。因此，想闯出一番较小的成功事业是一场艰难的战役。在经过几年的打拼之后，（当时的我想维持生计还是有点困难的），我想应该是在1993年，我巧合地和Jay的业务通讯生意的合作的惊人成就，改变了我的命运。在短短的一年里，我从从事小型的院子和后院的洒水装置到从事大型的建筑改造项目，建造住宅及商业工作，这些都要花费大量的钱，而我则是白手起家的经营我自己的这些生意。让人惊讶的事情不是我是如何做成这些生意的，而是尽管我对于这些生意经一无所知却能成功的经营。
例如，我曾经营一家建筑公司，但是我自己甚至不能直直的钉入一颗防滑钉。我还在18个月内，开过许多美容沙龙，零售商店，及一家广告公司。首先，当时我对美容，零售或是广告业都一无所知。其次，我将这些商行以几十万的高价分别售出。再次，部分那些转让掉的商店倒闭了，或因新业主无法将其维持下去而再度转让了------因为他们不知道我从Jay那所学到的理念。拥有Jay的理念，是十分重要的，因为它帮助你战胜自己的缺陷和竞争对手。新业主从我这买走了经营得很成功的商行，但是却没买走这种理念。当他们拒绝我的顾问服务时，我相当惊讶。他们要花费巨额资金来购买一个商行，却不愿意再多花费一些以使得他们的商行能够持续发展，这也让他们在后来付出了沉重的代价。最后，但不是最不重要的一点，我几乎没有花费多少资金就创办了这些商行，然而我着重于运用上口的标题在我的广告标语和其他推销的文书上，使其从类似的商行中脱颖而出。
我总记得Jay反复说的那句话------如果一则广告花费你1000美元，那么它就有潜力给你带来10个客户或者100个客户。做好你广告上的标题，推销复本及报价表。每次，只要我和我的员工们碰到了我们客户统计上的合作伙伴，我能确信我们会为其提供一个较高标准的客户服务。对我来说，我很难准确固定地指出是什么原理帮助我成功的，应该除了坚持个人的基准外，还有我想给客户我能给予的最好东西的那种真诚的渴望吧。但是大体上我觉得是那种“我能做”的态度和在听过Jay的市场战略（本质上是可以创办或击溃任何公司的指令）的介绍后自己对那些原理的深刻理解帮助我成功的。
你真诚的朋友K R Bhutta
附言：能为我最崇敬的人做任何事我都感到十分荣幸。如果您需要我的进一步帮助，请告诉我。

61．Kimball Norup
-------原始邮件-------
发件人：Kimball Norup
收件人：阿伯拉汉公司
发送时间：2002年8月30日星期五下午1：14
大约是在1990年的四月，我在首批培训学校中第一次接受了杰·阿伯拉汉理论的洗礼。最终，我运用了其中的很多方法把我们的管理顾问发行公司——Geodex International发展成为集资数百万美元的企业。我靠在椅背上回顾，我们在大量私营企业发展比赛竞争中取胜（例如，赢利方面）。而他们拥有的共同要素就是杰哲学的核心内容。
估量客户的生命周期价值，并在作决策的时候把它考虑在内。
提供强有力的保证
利用口碑营销
让我来对他们作更详尽的解释。
终身价值：我们从50，000客户中随机抽出1000个，一直追溯到开始记录的时候。由此我们可以估算出在我们生命过程中每个客户的平均价值是750美元。考虑到我们的贡献毛利很高（超过50%），我就知道我们可以在寻找新客户这方面花很多钱。每当我们在深思贸易发展投资问题的时候，这是宝贵的知识。
保证：
我们制订了一份强有力的100%终身满意保证书。假设我们所卖的很多东西是印刷材料（习题簿、日历、收据等），那这是怪异的。我们不断有客户以及有可能成为主顾的人询问我们的信用度。我要告诉你，我们跟踪所有的退货，有一年我们曾经偿还最多一次是1500美元。大多数人希望得到再三保证，但是很少有人会让你在这上面占据很多时间。告诫：我们没有必要说明我们有信心提供强有力的保证，因为我们卖的是一流的产品，还有一流的客服支持。
最后的是口碑营销。在每年给我们的客户名单上的客户发送商品目录这个办法之前，除了刺激口碑营销外，我们就没有其他营销办法。除了我们训练的一支一流客服队在同每个顾客交往中导出被介绍人外，我们还在所卖出的每个产品中都附带了多种介绍机会。（传递赠券、介绍卡等）。此外，每个发送出去的包裹里都藏了个导出被介绍人的包裹。我们能够追溯的一个例子：一个空军上校（被介绍人）在他的生命周期内个人与我们有几百万美元产品和服务的交易。
©阿伯拉汉出版公司，2002年。机密----亲启---版权所有。107页
在我目前的职位（人力资源管理领域的联合大企业营销部高级副总）上，我仍然使用在日常生活中从杰那里学到的手段和办法。教过我的任何一个教授恐怕都不会高兴，要是他们知道，我从杰·阿伯拉汉学到的商贸策略要比从他们那里学到的多的多。
Kimball Norup
©阿伯拉汉出版公司，2002年。机密---亲启--版权所有。

62．L Stock
---------原始邮件---------
发件人：LHS
收件人：杰·阿伯拉汉
发送时间：2002年8月15日凌晨4点49分，星期四
亲爱的杰：
我使用您的教程以及磁带已经10多年了。我成功的经历要远远胜于其他任何一个人的。做普通外科医生的15年经历可以说是不错，但并不引人注目。在加利佛尼亚北部做广告已使医学界的同僚感到不悦。
以一张有900多个可荐医生的名单表，我在我办公室电脑上开始了传真电话业务。我用那东西写了一页教育性而非乞求式的传真，并在一个周末把这些传真自动发送出去。周末传送不会与他们的工作时间相抵触，传真并会在星期一的早上出现在他们的办公桌上。我的工作量增加了一倍多，现在我都没时间看所有的病人了。我想我工作量增大的问题以及怎么处理该问题会回到杰那里，用他的资源来帮助我的工作提高效率。同时我也继续在每宗交易中使用美国药典。建议的价值是任何人都无法估量的。
此致，

敬礼！
LHS
©阿伯拉汉出版公司，2002年。机密----亲启---版权所有。

63. Larry Blair
----- Original Message -----
Larry Blair
Jay Abraham
Monday, August 19, 2002 8:17 AM
拉里·布莱尔
-------原始信件--------
写信人：拉里·布莱尔
收信人：杰伊·亚伯拉罕
发信时间：2002年8月19日，星期一，上午8:17

敬启者：

我们是一家小型制造公司，年交易额约为350万美圆。我们从事的产业竞争激烈、利润额低，生产的产品几乎已经大众化。有一家大公司，距我们厂100英里，使用我们可以生产的产品，我们运用了你的两个理念和他们做生意。
其一个理念是拥有客户才能支撑营销网络，其二理念是提出一个诱人的条件使得我们的产品摆脱日用品的地位。既然价格无法改动（他们给出的价格不会高过他们付给目前的供应商的价格），我们就深入寻找他们的“潜在需求”。他们一直从海外购买这种商品。他们私下从大宗交易中收取利润回报，但是却要支付公司的运输费。
运用传统的企业的一般管理的价值观，预计的销售价格不会有太大的赢利额。
要是出现了任何差错，公司将会损失利益。
但是从赢利的角度看，我们的产品有可观的回报。
有相当数量的花费是用在了间接开支上，如企业一般管理费用，劳动力以及设备没有得到充分利用。既然我们从这些设备看到了客观的收益，我们就可以利用我们生产的对顾客有可预期的高价值产品使我们公司与众不同，同时我们公司还相对减少了开支。
首先，因为他们需要出口，所以正在购买集装箱整箱货物。这意味着他们每两个月收到供货一次。其次，他们要为他们的设备付运费，他们从大批量的货单中获得的个人利益减少，给了我们关注他们需求的空间。
我们能够给出一个和他们目前的供应商竞争的价格，尽管那个公司的规模是我们的11倍。
通过使用他们没有充分利用的资源，我们觉得这是正当的。因为他们能从增加大宗交易量中提高个人收利，和降低集装箱整箱货物规模相比，我们认为给他们每周供一次货的花费更合算。
我们得出结论即额外的装配时间对于每台售价600美元的设备来讲，只会花费我们每台2美元左右。其次，既然客户距离我们只有100英里远，我们决定主动支付产品的运费，通过减少客户的总体花费，由此来得到产品。运输由我们的卡车和人力完成。所以，我们可以提供可比较的产品，该产品也许本来被我们的客户认为是大众化类型，但是通过我们的客户营销网，我们可以和比我们公司规模大11倍的公司一较高下。相反，我们可以每日发货和免费的运输。这么做增加了他们