6到52美元的整体收益，同时减少了他们的总体开支。因为我们的深入分析和“成本”观念，我们可以签下一个期限5年，每年有50.2万美元收益的合同，除了只需要每台另外支付18美元。
对我们来说是相当低的花费，但是对客户来说却是相当大的可预见的价值。
这些因素能够使我们从日用品的交易中摆脱出来，而提供服务，成为我们的对手无可企及的优势。
您真诚的朋友
拉里·布莱尔
柏丝科技公司
2002亚伯拉罕出版集团-机密-只写给你看-版权所有
64. Larry Steele
----- Original Message -----
Lsteele@entre
Jay Abraham
Thursday, August 15, 2002 9:56 AM
拉里·斯蒂尔
--------原始信件--------
写信人：Lsteele@entre
收件人：杰伊·亚伯拉罕
发信时间：2002年8月15日，星期四，上午9：56
亲爱的杰伊，
你让我讲讲我做营销的故事，我就回信给你了。
要是能收到你正在整理的故事集，那我会非常高兴的。
下面就来讲讲我的故事。我正在为我们的新公司，我们称它“网上出口银行”网址www.ebankingexperts.com).招收独立的承包商。
我们为全国的商人提供提高现金周转速度的服务。
电子检合防御技术是我们的“拳头”产品，得到国家科学基金会的检验，通过电子草拟的方式，商人可以检验输入者的帐目。
这项一项免费为商人提供的服务
所以，我起初登广告招聘人员，年薪10万美元，出卖免费服务。
这个目的经由购买“怪人”网站的简历数据库的登陆权实现了。
我发邮件给“怪人”的新职员，一小段信息，却带个大标题，上面写道：只要提供免费的服务，你就能得到10万或更多的收入。和那些可能的代理商交谈时，他们似乎大多数都忽视了这条信息“关于善行是真实的”。我们都知道人们被那些关于不值一信的承诺的铺天盖地的邮件淹没了。
我每天收到10封回信，其中一半是叫我“滚”。
我们每天大约发1000封电子邮件给“怪人”网站里新的简历注册者中那些盼望得到一个销售部门的职务的人。我希望找到只用代理费支付报酬的独立承包商，所以我猜想回信的比例会低。
我决定把原来信息的电子邮件变得更像一封信件。我把标题改成“出口网上银行给怪人网站的回信”。我注意到的第一件事情是人们要求我离开的比例从大约50%下降到10%以下。
我想用这种方法，我们没有冒犯到太多人。而每天回信的人数也从10个左右上升到15个左右。
所以询问我们详细信息的回复者就翻了一番多。目前为止，我们已经和来自全国各个州的26个代理商签定了合同，我们希望将来财源滚滚。现在我们的注意力必须转移到帮助和鼓励这些新的代理商上面了。
我希望你的故事能为我提供一些该领域的新观念。
感谢你给我机会讲述我的故事，我也希望有人能从中获益。
拉里·斯蒂尔
邮箱地址：
larry@ebankingexperts.com
lsteele@entre-okc.com
电话：405-721-0803
2002亚伯拉罕出版集团-机密-只写给你看-版权所有
65来自：李尔*瑞斯却奇
至：杰*阿布拉罕
发送时间：2002年8月14日星期三下午五点半
以下是一个案例研究供你参考。这个案例研究的是用杰的教学来指导一位公司的产品销售代表。这些战略、理念、想法和技巧可以改变并在一个灵活的公司环境下用于其他的销售情况，或者用于厂商代表的研究。
此种情况涉及到软件工具的销售，与现有方式相比，该软件工具可给用户提高1至10 个生产增长点。我公司的定期目标是赢得市场占有率。但尚存的诸多不合理规程和政策阻碍了我们的销售增长。在该公司供职的六年中，我能将公司产品销售给有具有产品需要的222个侯选公司中的215个。为检验产品是否符合自己需要，准客户公司需要确实的产品和电脑样机，并立即用特定的计算机语言为他们是商业应用软件编程。我的销售代表同事们平均拥有600家合格的客户公司的说明。而我只拥有222家符合这一标准的公司的说明。这意味着我得更加努力指定出一个可行性策略并有效实行之。在公司做销售的6年中，我的销售额并没有低于任何一位竞争者。正如当初预料所想，公司分配的配额逐年增高，并且也逐年提高了要求。我的个人销售目标永远要做到高于公司分配的配额，这成了我的个人哲理。同时我也承诺在8-9个月达到公司的配额。于是，我把自己的配额定为公司配额的百分之一百二十五，有时甚至更高。现在，我决心想出更好的方法去实现这个承诺，这在潜意识中也是对我一个挑战。这里是一些与杰的教学相一致的想法、策略和观念。由于没有邮寄的经费预算，所以我对所有的222家客户企业进行了电话销售，并建立了一个产品数据库，记录下了不同客户公司的名称，联系方式，预算资金，机器数和应用软件型号。在最初的电话推销后，我约见了几个重要的潜在客户。我的目标是争取到最重大客户，这样不仅可以打开当地市场，同时还能建立起信誉，并为其它潜在客户提供参照。后来，我再次进一步向已有客户进行销售，并制作了包含所有客户的一份电子数据表，在表的首栏中列出了我们的产品。当客户拥有了某一产品，我会将单据存放在对应的盒子中。然后过段时间会查看客户说明，以确定何种产品还未被购买。一个打开的盒子就意味着一次机会。我的目标是正确地为客户填满所有盒子。采样法是我采取的另一种策略。我允许潜在客户在他们电脑中安装和检验我们的软件。这种方法效果不错。他们可以享受30天的试验期，以检验我们的产品是否适合他们所用。经过几年的时间，当我的策略和体系得到发展，我会让潜在客户的编程人员请求上级管理部门给予一份报告或申请表，其上描述对于他们而言非常重要而在近期尚未得到开发的软件。通常会有积压了6至18个月的应用软件量亟待开发。信息技术员知道应用软件的开发速度，并设想出如何才能迅速减少工作积压量。在任何企业中，生产力都是关键因素，这也成了我独特的销售主张。当上级主管部门的要求在几天后得到满足——而不是几个月，我的联络因此就成了瞬间英雄。现在，我的软件会在30天后过期。上级主管部门再次希望提出了他们的月报告或申请，然而，他们却不能，因为30天的试验期已经到期了。我的政策是，不承诺购买就不能延长评估试验期。上级主管部门看到了我产品对其自身需求，或进一步说是对整个企业产生的立即值。我立刻成为了上级主管部门最好的朋友。在让自己的订购的软件得到开发这个动机的推动下，他们把我当成了合作伙伴。现在，订购的软件正在登记的时间内开发。当然，我答应在预订软件开发和货送到期间延长试用期。这又使我成了销售英雄，让我建立起了一个强大的客户介绍资源群。我从来不用培养一个特殊的客户介绍群，每一个客户对我来说都是强大的介绍人。当被一个潜在客户问及2至3个客户介绍人时，我会拿出我那6英寸厚的客户名片簿。然后打开名片簿，指给他们一些他们知道的大型公司，并把名片簿递给他们，让他们可以向其中的任何一家打听情况。这样做给他们留下了很深刻的印象。当销售配额变得很高时，我知道我必须得找到更好的行销策略和战术。平均销售额依然需要90天才能到达。我知道，如果我不审查自己的销售量，我就会被淘汰的。我拿来一块黑板记录下自己销售产品的所有行动，然后正视每一步，销售过程中的每一个表现和每次销售过程中的每一个步骤，把这些分解开来，去粗取精，重新组织和定位销售行动。每一方面都面临着挑战。原来的超过40%的销售行为都被我屏弃了，结合其他方面后，我形成了一整套销售流程。现在我完全了解作为一个销售员，我的职责是提升销售额。我正变得轻车驾熟。有一次，我的公司采取稍严的政策，要求销售代表们向安装了先前提到过的那种软件的潜在客户公司收取一笔为数不小的款项，以作为30天试验期的费用。这意味着要在很大程度上改变我的销售方法，同时也意味着我必须得在行动之前就为客户的定单进行采购。这样会大大延长销售周期。战略思想是非常必要的。所以我看了新的公司规定的法律信函，里面规定我必须想潜在客户收取30天的试验期费用。（记住了，在以前，这30天试验期是免费的）我知道“免费”是一个巨大的市场战略思想。而我读到的新政策却是我得向客户收取30天的试用费。但是，我并没有看到它有规定说如果试用29天或是21天也要收取试用费。所以啊，免费的试用期仍继续存在——只不过不到30天而已。作为缩短销售周期策略的一部分，我询问了潜在客户公司他们是否需要整个30天来评估产品质量。如果需要，我就会向他们收取试验费。他们中的大部分都回答说试验期只需一周左右。于是，我问他们是否最好在今天或几天后开始10天的试验期。这个方法非常奏效，并且大大缩短了谈成一个客户的时间。由此我节省了时间，而我的产品销售量大幅增加了。在开始30天试验期之前，有好多次，潜在客户会因为太忙无暇试验而要求延期开始。现在，潜在客户对我的产品尊重多了。我免费给了他或她某些别人需要付费的东西。我渐渐使他们珍惜了我的时间，他们自己的时间，我的产品，同时还有他们在公司中重要的地位。我的策略非常管用。我创下了更多的销售英雄记录，并拥有了雄厚的主顾群体，因为我一直把客户的利益做到最大化。（然而，我遍地全国的销售代表同事兼朋友都因这一政策的改变而遭受了很大损失）我的所有成功经验都来自于公司给我们出的难题。还有着更多有用的战略战术方法。我经常会面对很多潜在客户和主顾。当被问及是否有好的人选推荐给客户公司的某一空缺职务时，我会翻看写有顾客资料的罗拉代克斯卡，替他们找到一位既熟练掌握编程技术又熟知我产品的人员。一旦我推荐的人被录用了，随后我就会受邀前去这家公司介绍我的产品。我已经将使用我产品的行家打入了潜在客户公司的程序部门，这具有非常大的战略意义，因为他或她有可能成为我最好的销售员。由于我的缘故，他们会先于决策者看到我的产品，从而得到报酬。随着时间的推移，所有这些策略性变化的结果是把销售周期从90天缩短到了30天或是更短。因此，现在在相同的时间内，我能完成原来3倍的销售量。然而，当我竭尽全力销售给每一个可能的客户时，也出现了一个小小的问题――我把自己推销了出去。我所用的策略有：
一个客户资源体系
重视你自己和你的产品——尊重自己所做的职业
取样法
多花功夫
后置销售
独特的销售主张
紧紧把握市场契机
信誉保证
通过关系资源网行销
手段
直接销售
交叉销售
信服力强的口头广告
互惠
手段专长
培养潜在客户
懂得如何清晰阐述和如何表达
试验，评估，比较
动人的陈述
与公司其他顶级销售代表的集体讨论
设立目标，策略，计划，战术和行动
与计算机公司代表联合作战
66.Letsgo
---原件---
寄信人:Letsgo
收信人:杰.亚伯拉罕
日期:2002年8月14日,星期三,早上6点33分
办法虽然简单,但却行得通.
事情发生在计算机领域.我的计算机网络设计公司虽然也出售硬件,但主要还是支持和安装网络设备.在我们这个领域里,只要新的装置一出,旧的硬件很快就会被淘汰.我们的库存里有一大批硬件正等着脱手.所以我们需要找到一个倾销的办法.
因此我决定让我的顾客成为我的推销人员.我从事这个行业9年多,数据库里的客户超过3000个.我要做的就是给每个带来新顾客的客户提供一定的报酬.假如他们带来一个购买超过价值300美元的升级硬件或装置的顾客,我就给他们一个价值50美元的执照.
令人吃惊的是大部分客户都带来2个新客户,让我们卖掉了存货清单上的东西.然后我们和每个来购买他们需要的东西的顾客达成了相同的协议.
©亚伯拉罕出版小组公司––保留所有权
琳达
---原件---
寄信人:琳达S. Brewer
收信人杰.亚伯拉罕
日期:2002年8月14日,星期三,下午5点32分
我成功的故事:
在一个有组织,有用的版式上拥有参数均衡器让我有勇气成为一名顾问.作为牙科用品集团的业务总裁,几年之后,这将是数百万的收入.利用参数均衡器的信息,我让集团一步步成为一个拥有数百万资产的组织.
©亚伯拉罕出版小组公司––保留所有权
洛蕾塔.赖特
---原件---
寄信人:洛蕾塔.赖特
收信人:杰.亚伯拉罕
日期:2002年8月14日,星期四,早上5点53
我不确定你所寻找的物质类型是什么.我从事这项工作三年了，这三年，有的长些，有的短些。这个工作有我非常喜欢的方面也有我极度排斥的方面.我想起一个“成功”的案例，是从服务台接到了的一个电话.一家不在城里的人继承了他们姐姐的房子,需要有人将它卖掉.在接见了三个代理商之后他们选择了我,后来那户人家告诉了我三个选择我的理由.
(1)我出面了.三个代理商中的一个从来没有出面或者打个电话.
(2)我做笔记
(3)我听取他们的意见
所有这些看起来都是次要的.我对这个会面记忆深刻,因为老实说我从来没处理过房产,不知道要做点什么.只是想小心一点,不要让自己看起来很没经验的样子.我唯一能做的就是展示我的关心和魅力,这是我住在南方的时候学到的(这些人中有些也是南方的).还有就是我想学习我需要知道的,就是怎么样才能顺利把房子卖出去.
这个房子处在浸水区域,结果我还是克服了这个困难,很快把房子卖掉了,而且双方都很满意.在要保证书的时候,我收到了任何人都能收到的最好最专业的书信,同时也得到了几个有价值的朋友.布朗先生合上信的时候说:"如果还有机会在开曼群岛,易斯维尔市做房产生意,除了洛蕾塔.赖特,我不会考虑第二个代理商了."
©亚伯拉罕出版小组公司––保留所有权
70、楼·兰道
——原始信件——
寄信人：楼·兰道
收信人：杰·亚伯拉罕
日期：2002年8月13日星期二下午2点55分
你好，杰：
5年前，我听了你的一卷磁带，这里面你介绍了这个方法：将从一个行业获得的主意运用于另一个行业。我对此非常激动并决定试一试。
那时我正打算exterminating生意，我知道我需要转职介绍和前景管理的帮助。于是我问自己：“其他行业是否也曾有过这样的挑战？他们是怎么做的呢？
我发现保险行业（特别是人寿保险）是到目前为止在转职和前景方面最具挑战性的行业，于是我联系了一个做保险代理的朋友。他长话短说地向我介绍了世界上一些可行的最了不起的探察与接触管理工具。
最后我买了一个保险的前景管理工具——OCS（一卡制），用它exterminating生意非常成功。
我想以此机会感谢你的帮助，感谢你与我们分享知识，还有磁带、书籍等等。
我期待着其他人的成功故事。
万分感谢你完美的工作。
71、玛利亚·派森
——原始信件——
寄信人：玛利亚·派森
收信人：杰·亚伯拉罕
日期：2002年8月13日星期二上午6点01分
你好：
我叫玛利亚·派森，是一家服装制作公司的副总裁。我公司是服装市场上的领头羊。10年前我创办了这家公司。刚开始，我们费尽心力，举步唯艰。而我们开始迈向成功是由于我们把注意力放到了业务中最重要的东西上。
首先，也是最重要的，就是产品。我们辛勤工作，精益求精地度过了几个季节，仍在为能制作出顾客满意的最好产品而努力着。
其次，就是人际关系。不管发生了什么事，我们的顾客总会回到我们这里——即使可能有那么一季生意并不是很好。那是因为我们懂她们的想法，总是想着怎样满足她们的需求。我们努力工作是以保证顾客在我们公司购物过程尽可能地称心。我们为在客户服务上做到最好而奋斗。
第三，就是培训和员工的自身发展。我们经常注意培养我们的同事，他们是我们的资产，保持他们的目的性是非常重要的。我们招聘员工时，相较于工作经验，我们更看重的是他们的态度和自身的动力。你可以教那些真正想要成功的人，但却不能教他们怎样想要成功。
经营一家公司是一项真正的创造性的努力。始终如一地阅读和听收音使我保持着动力，我也一直进行着学习。
爱我所做的，这就是在我的成功路上与众不同的地方。
敬礼
72寄信人：马克·里奥那多
收信人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月19日，星期一，晚上9︰37
案例分析：分配运载量，分配价格，收取全额效益
杰·亚伯拉罕的各位各位追随者们：
大家好！
下面请允许我说说我的个人简介。我是一个电脑技术专家，曾经希望增加我的商业服务（同时也提高效益）。我现在做的项目是关于无线因特网连接方面的。我有个客户，他在他的Condominium complex里运用高速网连接。我建议他和我一起用我们的能力来赚钱。他同意了。于是我们进行了一些宣传，提供高速网连接和网上冲浪，并且用油箱帐号来收取常规价格的一半—25美元/月（连网速度的正常价格是50美元/月）。我的客户回付给他的邻居常规的费用，因为他的网连在邻居的服务器上。而我会被付给建立和客户电脑的保养的费用，并且收到一个月费用的一部分。如果连接不需要服务，我还是会收到帐单的份额。我没有多余的花消，但会收到剩余的付款。每一个网络都被拨款，不是非常多的钱。但是比我赚得要多。
寄信人：马斯特·凡·唐克
收信人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日，星期五，晚上10︰25
杰先生，谢谢您给我这次机会。我十分倾佩您在做所有事情时那种不懈追求卓越的精神。您的销售理念和构想是那么让人为之振奋和具有洞察力，并且开辟了经商的新路子。您只是给我们这种小本生意人一点提示，而您的这种提示激发了我们的潜能。我们公司的销售业绩从最初的一年14万美元在三年内提高到35万多美元。我不得不减缓增长速度以求更好地掌控和扩大我们影碟、书本销售业的不断增长。我们预期明年根据我公司在市场中的新定位，使销售业绩再增长40%。我公司的产品已从原有的40种增加到300种，原先6页的印刷品也已增加到现在的40页的目录，至于5页的网站也达到了数百页之多。三年前的网络销售占了我公司总销售额的12%。而在学习了亚伯拉罕亿万美元峰会资料后，我更正了原先网站中的一大部分，并且重新建立了一个崭新的网站。再加上从客户处来的直接邮件和电话订购，其中没有什么损失，所以我们现在的网络销售已经占到了总销售额的84%。我们已经不再仅仅销售我公司自己的产品，还销售同行业的产品。现在在股票市场中我们已经至少占到了75%。由于我公司在同行中已位居榜首，所以我们的个人产品销量也有所增长。我公司的宗旨是：没有人比我们提供得更多！
一些我正在做的重要事情：
我的产业就是为我那些不做销售的顾客服务。我一直坚信着“双赢”理念，并且给予我的客户最好的价值。您教我要把客户看成是自己；您教我要提前想好客户拥有我的产品回出现的每一种需求和用处，而且要使他们用地开心，就像我使自己开心一样。您的这些教诲使我做到了更好的包装技术。我在不同的捆包中放入几种产品，这样就能在依次巨大的交易中给予我的客户他们所需要的每一样东西。这种做法产生了奇迹。之后的同样的销售方式和产品分配上升到25%。我当时就在思考长期关系与瞬时销售的事情。后来我决定建立战略性的联盟。我那时主要是把我自己的碟片与书卖给一个单一的军人艺术市场。我鼓励在日本的我们体系的负责人，让他以他的艺术眼光做制作一系列的视频磁带。，通过我的建议，他与日本一个大型制造商签定了合同，打算用日语制造上面提到的东西。我也通过法律得到了把这些产品从日本运送出来的权利。在之后的一年里，我又请制造商制作英语版的产品。许多嫉妒我才能的高层人物控制了这些销售额，并且阻止他们的学生到我这里来购买。所以在聆听了您宝贵的销售理念后，我决定要攀上这个行业的最高点，并且给予我的客户更多的忠实，让他们在我的目录和网站中购买碟片和书籍。这个做法进展地相当顺利，现在，他们与我和我们的负责人一样深受大家的注目，并且从中受益。这样就增加了我的知名度以及我和负责人的产品。让我感到惊讶的是，我的产品使负责人与其他所有的博士生老师联系在了一起。所以如果一种尝试能给你带来更多的客户，尤其能让你的对手同样重视它，那么你有时可以把方向转向联合。而如果你无法打败他们并让他们假入你的队伍。现在我能够宣告我们是这行业最大的原作供应商。“没有人比我们提供得更多。”我们的销量翻了一翻，我也将进行批发和准备并入市场。现在我会给我那些拥有网上商店的对手机会来购买我们的产品，并且批发也使我的销量更稳定。
Dr. X book-我真得没想到我竟然会有多余的500美元来买一本书。我的妻子说我肯定是疯了（我的其他商业伙伴也这么说）。所以在收到这本书后，我想用它做些什么。我一直在组织一个军人艺术的野营活动，每次我只能使尽全身力气拉到20-25人参加。我用这本书中关于杰的销售理论的知识写了一封十分令人信服的信（第一次尝试），而且把它寄给了我经常同时选择的单子。但是我
没到10天，反馈就全满了。这种事情已经10年没有发生过了。我用500美元的书赚了5000美元。比起以前我有时间和能力去做这些，我现在有更多的信息来把它们付诸行动。关于我的生意，我制定了一个“100步，一步接一步”的计划（杰的书中唯一遗漏的是怎样去实行）。对于扩大我的生意，我有许多年规划出的行动。销售是一门教育学，在那里你可以学到东西，并且学无止境。如果你认为你无法承受，那就意味着你真得需要去尝试。
74．马尤尔·沙阿
发件人：马尤尔·沙阿
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月15日星期四：12
我们是一家流行服饰零售公司，主要经营极富异国情调的各类服饰。我们决定尝试杰·亚伯拉罕的一种销售手段，按成本价出售产品来赢得顾客。我们想将产品以一个顾客很难拒绝的价格出售，然后靠顾客的再次光临盈利。因此标语必须强劲有力，其中选中的一个为“‘我来挑’丝绸店，消费只花一半钱”。标语的下方为活动内容的详细说明（杰的另一个销售理念）。调查表明，95%以上的顾客已光临过本店，“回头”生意大有市场。我们充满信心，相信最初的让利将给公司带来未来的盈利。
我们制作了A6尺寸的彩色卡片，其正面印有产品价格，反面则为广告内容。我们将卡片插在一份周刊报纸中，最终到达目标读者手中，总发送量为8000张。我们期望能够有50到75位回应者。
令人惊讶的是，484张卡在店里得到兑换，占总卡片数的6.05%，这使那两个星期（限时特价）的销售量增加了13868英镑。我们将这些顾客的姓名加入数据库并定期发送邮件给他们。正常情况下，我们的数据库里每年可以增加500到600个新姓名。由此可见，两星期内吸引484位顾客的手段是快速赢得新顾客的良策。
下面为卡片的正反面内容。
马尤尔·沙阿
75迈可尔·斯科特
发件人：迈可尔·斯科特
收件人：杰·亚伯拉罕
发送时间：2002年8月16日星期五：33
飞驰卫生与健康公司
A.C.N. 088 936 583
31 Aurora Place88 Phillip Street
悉尼NSW 2000
PO Box
电话传真: +61-(0)2-9977-8996
飞驰卫生与健康公司情况介绍
杰，你好：
飞驰卫生与健康公司于2001年1月1日在澳大利亚悉尼Manly沙滩附近创办了第一家卫生与健康诊所，所内带有健身房。
该诊所服务内容包括物理疗法，
