| 因素并不适合这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚的表现出来。由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。由于这种学习方法非常逼真，每个"演员"的"表演"都十分令人信服。所以，每一个参加者都能像IBM公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解决方案和争取定货的模拟用户会议。 |
| IBM：让员工与公司一起成长(罗伯特提供) |
| 信息产业在20世纪的最后一幕，引发了最为引人注目的技术革命，并把人们带入21世纪。在这个充满挑战和机遇的行业，潮起潮落，但IBM公司如砥柱中流，稳稳前行。在美国《财富》杂志最新公布的全球前500家企业中，IBM公司名列前矛，而这500家企业绝大多数在使用IBM公司的产品。1914年，托马斯·J·汉森先生决定制造打孔机开始创办IBM公司时，未必抱有如此宏愿。是什么力量使IBM历经风雨而不断发展呢?IBM自己总结说，"杰出尽职的人才组成团队是成功之本"。截止2000年2月，IBM在全球的雇员超过30万人，业务涉及160多个国家和地区。自1992年IBM中国有限公司成立至今，IBM中国公司的员工也已超过2500人。IBM为什么能够吸引优秀的人才并充分发挥他们的潜能呢?日前，记者就此问题采访了IBM中国投资有限公司人力资源部经理白文杰小姐，得以领略IBM成功的奥秘。新员工的历程公司的发展及多元化文化的需要，IBM要经常招纳新员工，补充新鲜血液。IBM招纳员工要看其基本职业素质和专业技能两个方面。基本职业素质内容包括沟通技巧、计算机操作能力、英文水平及发展潜力等。其中，IBM非常看中个人发展潜力，因为IBM认为这关系到员工学习新知识、接受新观念、适应新环境的能力，关系到员工是否能够有所发展。新员工进入IBM，首先要进行为期4个月的集中培训。培训内容包括IBM的历史背景、规章制度、技术和产品以及基本的工作规范和工作技巧。培训采用课堂授课和实地练习两种形式。培训结束后，进行考核。合格者，获得结业证明；而不合格者，将被淘汰。在IBM看来，经过4个月的培训，只是使受训者有了一个IBM员工的基本概念。要成为IBM的正式员工，还要经过一年的实习。实习期间，公司给每个新员工派一位师傅，一对一地进行帮带。而且，师傅和徒弟要共同制定一个实习计划，明确师傅教什么、徒弟学什么。实习期间，要定期向人力资源部和新员工所在部门反馈实习情况。实习结束后，到了选择走什么路的时候了。年初，员工要做工作计划和个人发展计划，提出继续深入做现在岗位工作或变换岗位的计划和职业生涯发展计划。如果决定继续做现有岗位，员工可以提出自己还需要参加哪些内容的培训，想参与哪个项目，也可以要求继续有一个师傅带自己。如果提出变换岗位，要说明现有素质能力及如何适应新岗位。员工的职业生涯IBM以员工为企业最重要的资产，以"尊重员工，协助自重；适才适职，发挥潜能；人才培养，技能提升"为原则，在平等及受到尊重的环境中，向员工提供充满挑战性的工作、系统的学习和培训以及成功的机会，强调员工工作中的价值与满足感。IBM致力于把每位员工实现自身价值的过程，凝聚为企业发展源源不绝的强大动力，让员工与公司一起成长。IBM对员工的成长有很大的期望，每个员工也都有自己的发展需要，但能升到经理、总监的只是少数人，所以，IBM向员工提供管理和专业两种成长渠道，使员工有多种机会和广阔的空间去发展自己的职业生涯，实现个人的职业理想。员工在自己的职业生涯发展规划中，如果提出想做经理，在管理方向发展，公司则要考察该员工是否有这个潜力。考察结果认为有发展潜力，则把该员工存入经理人才储备库，并列入经理培训计划中去，在适当时候接受3个月时间的经理人员培训。经理培训内容主要包括学习管理技巧、训练领导才能、扩大视野、熟悉跨部门的关系网络。另外，还给学员一个具体项目做，体会作为团队领导的责任、义务。课程合格者，遇有经理职位空缺时，可以立即上岗。如果员工想做技术人员，在专业方向发展，IBM也提供了广阔的发展空间，可以一级一级地向上发展。当发展到一定级别，并且具备以下三个条件：1．作过一定的项目；2．带过新员工；3．在公司培训中教过一定的课程，就可以参加公司专门组织的考试，并进行答辩。答辩合格者，给予相当于高级职称的级别，这个级别和管理职位的总监平级。员工培训IBM注重员工的培训，制定有非常完备的员工培训制度和具体实施计划。培训形式除传统的教师培训外，广泛采用和推广网上培训。IBM建立了自己的网上大学，在网上开设几千门课程，并向员工提供资金帐号，供员工根据自己的时间情况随时安排学习，解决了学习、培训与工作冲突的问题。课程形式既有教材学习，也有真实或虚拟项目训练，具有较强的实用性。IBM还提倡员工边工作边学习，或者在业余时间参加各类课程学习，以提高工作效率和个人发展潜力。每个员工可以提出自己需要去参加哪些内容培训，只要与工作有关、合理，公司一般都会同意。IBM专门有一个学费报销计划，给参加培训的员工报销学费。公司还欢迎员工主动和经理讨论自己的学习计划，以保证学习计划与个人的业务发展、公司的业务环境相符合。“以人为本”--IBM倡导并在员工之间营造一种家庭气氛，不鼓励员工之间的恶性竞争。在IBM有许多娱乐俱乐部，开展各种员工娱乐活动，以便员工在轻松的气氛中，建立真诚友谊，形成亲密团队。IBM非常关心员工的个人生活，为员工提供较高的福利待遇，办理医疗、失业、养老等保险，并推出员工住房自助计划。员工生病或需要照顾家庭，以及去脱产学习时，都可以休假，不用担心会失去自己的工作。在IBM看来，在宽松的大家庭气氛中，每位员工才能潜心工作，才能富于创新，为客户奉献一个又一个奇迹。“机会平等”——IBM为每一位员工提供平等的工作、培训和晋升机会。“全面沟通”——IBM采用定期部门会议、与高层管理人员面谈、员工意见调查、直言不讳信箱等多种具体方法，实现员工与公司的全面沟通。“建议计划”——IBM鼓励员工提出、参与和接受建设性建议，并且所有被采纳的建议都给予相应的承认和鼓励。“功绩评估”——个人功绩评估系统是IBM薪酬的基石，公司将透过个人工作计划及评估来衡量每位员工的实际表现。美国《时代周刊》曾这样评价IBM："没有任何企业会这样对世界产业和人类生活方式带来和将要带来如此巨大的影响。"这恐怕是对一个企业的最高评价，也从另一个角度说明IBM的成功。关心和积极帮助员工的个人成长，并把员工自身价值的实现与企业的发展有机地结合起来，让员工与公司一起成长，这应该是IBM成功的真正奥秘。 |
培训在联想(罗伯特提供) |
| ----联想集团总裁柳传志基本上不再负责联想的具体业务，主要把握战略方向，很少兼任他职，但是要兼任联想管理学院院长。----联想认为，企业有血型，符合这个血型的人，成为联想的员工；不符合这个血型的人，联想与之无缘。联想管理学院就是培养出具有联想血型的人。联想需要三种血型的人：能独立做一摊事情的人；能够带领一帮人做事情的人；能审时度势，一眼看到底的领军人物。联想的培训架构----企业的培训有两种架构，一种是直线型，企业培训部统管企业所有的培训，各部门要培训，就给培训部提需求，整个企业的培训只由培训部输出。这种模式便于管理培训，费用上好控制，弊端是供需之间经常有矛盾，比较适合中小型企业的培训需求。另一种是事业部体制，集团总部有培训部，各分公司也有培训部。集团培训部不负责整个企业培训，只是负责企业文化的灌输。各事业部的培训部负责工作技能培训，更小的部门都设有培训接口，小部门和大部门都能够进行培训，培训覆盖面比较大，可以进行需求小的专业技术培训。这样的架构使培训更加贴近员工，缺点是重复培训导致资源浪费。联想的培训正是这种事业部的组织架构，培训组织渗透到公司的业务部门（见图1）。----联想企业文化的培训在集团总部的管理学院进行，下面子公司的文化称之为企业亚文化。员工除了在集团总部接受公司文化培训，在各子公司还要接受亚文化培训。比如，联想电脑公司（LCS）的培训部负责电脑公司亚文化培训，还要对电脑公司文化进行提炼，另一项重要职责是做新员工入职培训。在电脑公司下面的事业部，例如台式电脑事业部、笔记本电脑事业部等都有培训接口人。联想科技与联想系统集成公司的培训架构与此大致相同。管理学院的主要任务----联想集团管理学院不管技术培训，也不做前线销售培训，主要任务有以下9种。----一是新员工入模子培训，每个月一期，时间一周。1999年联想共进行了13期65天新员工入模子培训，培训人数达1040人。----二是1年两期的联想经理培训，每期3天，1999年共培训120人。----三是为期2天的联想高级干部研讨班，培训整个集团的高级主管，包括全球各地如大陆、香港、欧洲等的主管，总人数在100人左右。这些总经理们每年讨论的题目不一样。----四是外地平台新员工培训，1999年进行了19期、95天的培训，共培训1136人。----五是进行企业文化培训，主要包括联想文化和企业精神。企业文化培训每期2天，1999年共进行4期，有200人参加。许多外围员工也要求联想给他们做企业文化培训，例如食堂、车队等。临时工、没有资格进行新员工入模子培训的人也参加这种培训。----以上5种培训由管理学院来做，1999年总共进行45期，198天，培训2836人。整个管理学院只有4个人，却要负责从课程开发到授课、再到实施培训的全过程。除去双休和节假日，1年中整个培训非常忙碌。----第六种培训是通用技能培训，从普通员工、主管到经理直至总经理都要参加。例如时间管理、有效沟通、团队合作、团队建设、如何授权和激励等，这些课程都归到通用培训，培训的是技能而不是技术。联想各大子公司都有自己的培训，所以这项培训主要针对这些较大子公司以外的公司或部门进行。1999年管理学院共进行了6期12天240人的通用技能培训。----第七项工作就是负责培训实施，真正让员工得到自己所需的培训。----第八项是企业文化的提炼。管理学院设有专门岗位提炼企业文化，每年举行的高级干部研讨班，以及平时老总们在会议上的讲话等，通过提炼，编辑成册。----第九项是学历和海外培训，包括员工的在职学历培训和海外短期培训。联想每年送人到美国通用电器公司做短期培训。1999年，柳传志到通用接受了为期1个月培训，亲身去体验通用的文化氛围，学习通用的管理经验。（图二）----通常一个企业的培训费用占其营业额的1、5%到2%,更高的达到3％，联想集团的培训费不足1、5％。还要厉行节约，1999年管理学院培训费省了300万元。为了节约费用，管理学院派人到大企业去参观学习。内部进行员工培训需求调查，给各个部门领导经理进行培训问卷调查，根据调查结果制订培训计划。----管理学院还经常派人去听别人讲课，如果觉得课程还可以，就列入课程采购计划。在联想内部网设有管理学院的一个网页，管理学院将一些课程上网，让学员了解课程，如果他们感兴趣会和管理学院联系，需求有了，管理学院就与培训公司接洽。刚开始可能只派三个人去听，如果都觉得好，管理学院会考虑将课程引进。管理学院吃“文化”饭----管理学院专门设置了企业文化的建设岗位，整理企业文化和管理思想，1999年管理学院将从1990年到1998年所有执委会成员的讲话整理成册，编成《我们的过去和未来》。每年的高干研讨班，主要研讨联想的管理思想和重大问题，会后都要编成一本很厚的册子，而且是保密级材料，只有总裁一级的人可以看到。----收集和整理联想企业文化、亚文化及各下属公司的管理经验也是管理学院的一项重要内容。联想最早提出“把个人追求融入企业的发展中去”是联想文化的核心价值。后来联想电脑公司总经理杨元庆提出：“每一年每一天我们都在进步。”这句话是电脑公司的文化，也成为联想集团著名的亚文化。去年管理学院在提炼联想亚文化时，发现电脑公司的文化又有了发展，提出了“每一年每一天我们必须进步得比别人快一点。”针对这个思路，电脑公司还制定了一套管理制度，例如，做联想代理，哪怕业务做得不错，只要是最后三名，就会从代理中取消。----杨元庆的领导方式有点半军事化。相对来说，联想科技和系统集成公司的领军人物郭为则更加贴近现代管理，更像一个职业经理人。但最终的结果，他们都能够胜利。----柳传志有一句名言，大意是：爬喜马拉雅山，可以从南坡爬，也可以从北坡爬，但是联想一旦决定从北坡爬，大家就不要再争了；哪怕北坡看似更远，更陡，更威胁。他的意思是：企业里所有的制度不是用来讨论的，而是用来执行的。----对公司的经营理念、发展动态及管理现状的跟踪了解也是文化提炼的重要任务。联想集团将业务分成联想电脑和神州数码，将一家品牌变为两家品牌，这是一项重大变化。为了适应这个变化，联想管理学院马上设置了“变革中的自我管理”的课程。----管理学院还要对联想历史中成功的案例进行分析和整理，充实联想的文化教材。其中一个著名案例是“追奖风波”。当年联想的汉卡被评为国家科技进步二等奖，但联想人认为，联想汉卡不仅仅是汉卡，而是汉字系统。柳传志责令当时的公关部经理郭为，要求他一定要将二等奖变为一等奖。但是要改变这个结果，就需要科技部50位评委里10位专家提出复议，三分之二的专家通过。郭为受命后成立了一个追奖小组，几经努力，最终取得成功。因此，联想有了今天的“将5％的希望变成100％的现实”的理念。----企业培训是一种演练。联想不断去演练那些大家认为没有新鲜感的历史，目的只有一个：让他们真正从这些简单和直白得有些“土”的道理中，焕发出一种精神和行动，这样的人，就具备了联想血型。 |
| 思科公司的员工培训之道(罗伯特提供) |
| 思科之所以成为同行业之翘楚，其始终把员工培训当作公司的头等大事，起了相当重要的作用。即使是在它独占鳌头的今天，其领导层依然为如何开展好员工培训、让员工越跑越快而殚精竭虑。一、用E-learning进行培训在思科公司的培训体系中，E-learning的重要性排行第一。思科是一家生存在网络上的公司，它拥有一个庞大的E-learning系统。1999年月日1月，公司初步推出了E-learning课程及远程实验室设备，为全面的E-learning方案打下基础。思科系统公司最受欢迎的职业认证-----CCNA的准备工作也完全在网上进行。思科遍布全球的2500多个网络大学将全面实施E-learning策略，包括基于Web发送的内容、电子化的管理及互联网上的学习社区。公司目前正在采用E-learning进行其组织效率领域的管理培训。二、30天的启蒙培训思科对于新员工的培训甚为看重。每名新员工首先要接受一项名为NewHireWorkStation的培训，为期30天。一位新人进入公司后，公司会告诉他前三个月要做的事情。在第一个月他需要写一份关于其主管对其工作了解程度的报告，并对该报告作正式认可。这样，在三个月之后公司对该工作总结之时就有据可依。如果这名新员工有不足之处，那么他的主管应该了然于胸，若该主管到了第三个月仍然没能在这方面使新员工有所发展，他就要承担相关的责任。三、员工自定培训时间在公司里，员工的培训时间是没有严格限定的，完全由员工自己管理自己的工作和培训。这就像肥员工放在一个开车的位置上，让他自己来作决定。公司也从不将某个员工当重点培养，每个人是潜在的经理，并认为这体现着Internet世界里人人平等的原则。开放的培训还体现在它信为不应到了员工离开之时才想到留人。帮助员工的部门取得成功是使个人感觉成功的首要方法，因此，当团队业绩不断上升时，就能留信人。思科公司曾坦诚地说，尽管十多年来公司产资产增加不少，但最为可贵的是人才的增加和保留。四、在大学里培训员工思科公司有着很快的发展速度，它要求员工很快能独当在面。从1999年开始，它在一些大学设立了虚拟的网络学院，让学生熟悉Internet环境，CCNA认证笔试，使学生对Internet有个基本的了解。公司从过了这一关的学徒事挑选了一些人充任见习员工。除此之外，公司还在学校开始培养一些助理工程师，这些学生很可能会日后成为思科正式的工程师。如今思科想让中国区的员工与海外的人才进行既快而且充分的交流，到海外培训一些员工，实现跨区调度。在思科，一切都在很快地变化，所以，我们每们员工都要越跑越快。开放的员工培训思科的员工培训非常开放,不像许多公司在年初作计划,然后由主管经理签字,一年内执行。它认为互联网的速度决定了从事互联网的企业不可能做出为期一年的计划,因此,在一年内公司要作三次评估,不断地重新拟定计划。在公司里员工的培训时间是没有严格限定的,完全由员工自己管理自己的工作和培训。这就像把员工放在一个开车的位置上,让他自己来做决定。公司也从不将某个员工当重点培养,每个人是潜在的经理,并认为这体现着Internet世界里人人平等的原则。开放的培训还体现在它认为不应到了员工离开之时才想到留人。帮助员工的部门取得成功是使个人感觉成功的首要方法,因此,当团队业绩不断上升时,就能留住人。思科公司曾坦诚地说,尽管十多年来公司的资产增加不少,但最为可贵的是人才的增加和保留。 |
| 佳都国际----最好的培训师就是上司 |
康佳集团股份有限公司
员工培训管理办法
（讨论稿）
编制：赵若宇部门／职位：康佳学院日期：年
审核：部门／职位：日期：
批准：部门／职位：日期：
员工教育培训实施管理办法（讨论稿）
【目的】
1、规范和促进集团培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，提升员工职业技能与职业素质，使之适应集团业务发展的需要。
【培训原则】
2、以符合业务发展与组织能力提升为基本原则，并注意前瞻性和系统性。
【适用范围】
3.本办法适用康佳集团深圳总部公司所有培训活动的规划、实施、效果评价等相关的部门与员工。各分康、分公司参照此办法另行制定，报康佳学院备案。
【类别与组织】
10.康佳学院提供的培训方式可分为以下9类，由康佳学院统一组织。
10.1新员工培训：指新进员工在试用期间须接受的入职培训，包括集团统一组织的集中培训和各部门安排的专业培训。集团总部的新员工由康佳学院统一组织，各分公司、分康的新进员工由其参照总部的培训内容自行安排。
10.1.1康佳学院统一组织实施的入职培训内容包括：
公司的历史、概况、业务、发展规划、产品及技术概况等
公司的经营理念、核心价值观、员工道德规范和行为准则
基本人事制度
安全与质量
职业道德与职业精神
职业生涯规划
10.1.2由用人部门实施的入职培训内容包括：
部门承担的主要职能和责任、规章和制度
岗位职责介绍、业务操作流程和作业指导
10.2任职能力：指公司为更新/扩展员工知识面、提升任职能力和晋升职务准备、增进工作效率所组织的各项培训（含研讨会）。主要包括：
中高层管理人员（包括：集团中层以上领导、各分康中层以上领导、分公司的副总以上人员）：管理技能、领导力提升、决策思维能力等；
后备干部培训：角色转变、职业技能提升、管理技能培养等
集团研发人员：项目管理培训、项目团队管理培训等；
集团市场营销人员：营销管理、销售管理、销售技巧培训
售后服务培训：优质客户服务；
其他行政部门：职业精神与职业素质
技术培训、产品培训、岗位业务技能培训有集团各部门、各事业部自行组织，
报康佳学院备案。
