太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔（优势），如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢？就是因为它有很多的优势在那里。

×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这里。（引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后的价位铺垫基础。）

有客户会说“远”! 

对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/㎡以上，为什么？因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有我们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这就是我们的价格优势。（其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。）

苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价1180元/㎡，已经没有了。第一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/㎡—1800元/㎡（说了这些后，您可以试探性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”）

将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗？所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别墅上。到苏州来了，还考虑买高层（多层）没必要，为什么呢？因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车（坐车）一会就到了，并且道路交通非常好，路面宽，又没有什么红绿灯（对这些客户不要谈公交车，他们都有车）。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢？（这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题）很快切入主题，然后针对客户所选，说，‘我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的（介绍房子结构、布局）。怎么样，没问题，把它订下来。’” 

这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机应变，如进门见保安放线，您可说：“绝对安全，您看道路多宽。（潜意：说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。）小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了？肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，（对外地人讲）是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗？”客户肯定不满意，如何说？

例：西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答：“那您考虑什么呢？”抓住这点，他说“我对房型不满意”，答：“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢？关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰（从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析）比较独立这是主要的原则性问题。（抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰）而户型是非原则问题。”并对客户说：“您即使再等三五年也许仍然买不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。

注意：原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。

再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档住宅……这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇……”不经意的又将话题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，（轻描淡写）很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签合同的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种些……”

每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签合同不行，那这样：“您真的去买普通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢？清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢？这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事（花边）很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。”

如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥：环境、配套、物业……

例如：“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗？……连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗？之所以思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你越说，客户的感觉越好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签合同吧！

如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转入……”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的人文环境，说说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规划灯。以后山庄对面就是汽车站……“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“

所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。

“另外，买房子肯定是买人气旺的房子，我们的房子都已经卖完了，人气已聚足了，您现在装修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是卖不出去，您敢不敢买，买了您又敢不敢住。但买我这您绝对放心，没问题，现在就把它订下来。”

见面就是朋友，每个人都要这种心态，每个客户当朋友，您平时与朋友怎么聊天就怎么聊。语言和语气要口语话，有情眼睛要很生动。只有调动了所有的感觉，才能调动客户。要不然，怎么能打动客户，越打不动他，就越不能调动他。自己也越说越没信心了。心想：我说了这么半天，他一点感觉都没有，一点冲动都没有。我还说不动该怎么办。一定要有积极的效应，很多人像看书一样，客户也就是一般的听。客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户还没有激动起来时，要告诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧。

潘石屹《茶满了》——

习惯的思维定势总是用二维的目光看房地产使用最多的词是：建筑面积、平方米使用率、红线图、这是不够的，我们要用三维，甚至多维的眼光来看待房地产。

对一座建筑，我们最重要的是用三维的观点去研究它，如：容积率、建筑与环境的关系、阳光的遮挡、景观，而二维指标点地面积，已成了次要的指标。

对一套房屋来说，除了建筑面积二维指标之外，重点要考虑三维指标。如：层高、空间布局、朝向，建筑面积乘以层高才是我们得到的空间。我们研究空间布局时，要看这个房间是不是合理，有没有浪费。如一套房屋里有许多的走廊，这套房间的布局一定存在问题，不够合理，用走廊来连通和修补空间布局上的缺陷，这些走廊造成了许多无用的面积。大都市的人们渴望更多自然的生机。如：阳光、绿草、蓝天和流水，所以朝向对房屋也非常重要。朝南的房间有更多的阳光，朝东的房间享受到早晨的太阳，朝西的房间说是夕阳了，早晨的太阳比下午的太阳好。所以，朝东房间的价值就比朝西房间价值高。要更全面地评价一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空间，更多维的眼光去看它的交通、绿化、教育、会所……，还要看规划和地段的发展及增值潜力。地段选好了，这个项目就成功了70%，这只是静态的分析。实际上，房地产是一个动态的概念，一般的商品都会贬值，但是不动产会升值，砖会升值吗？水泥会升值吗？电梯、电话、装修？所有这些都只会贬值，那不动产为什么会升值？因为这65%—70%的地段呀！土地的价值在上涨，最终表现房子的升值。

地段是一个综合的概念，包括位置、环境、现象、绿化、基础建设等等。地段的升值与否与基础建设密切相关。经济适用房从根本上来说是计划经济东西。因为它的思路是控制成本，并且通过控制成本来控制价格。政府说了，成本加控制就是价格，这样就把价格这种市场存在中最敏感最精彩的东西给割掉了。

中国的房地产市场，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是经济适用房，靠配给靠优惠靠减免，全是计划经济那一套，上面的那部分是油，它只有一个标准，那就是钱，您有钱就来买房子，有多少钱就买多贵的房子。

如果一家能满足如下条件，就基本上可以认定自己过上了现代化生活：

1. 家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；

2. 要有方面的出行条件；

3. 要有人与自然的亲和力；

4. 要有个性的充分张扬。

关于房子的朝向问题：

×先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。

就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。

至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。

所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？

见客套路：

1、开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美）

2、沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）

大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。

房子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套的一流。

1、收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。

2、推荐户型：只能推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是……

3、三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。

4、房子的品牌，价格最合理。

注：比较价格①横向比较，与其他楼盘比。

②纵向比较，与其他城市比。

5、逼定

6、具体问题，具体分析。

7、临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。失去这套房子，要临危不乱。

从风水角度讲：

双塔造型，中间留有开阔空间，风水上讲，它是强龙出没的地方，更像凯旋门，寓意胜利凯旋的意思，也是一种身份和地位的象征。一对庞大的古典柱式提炼的现代造型，给整个建筑一个四平八稳的形象，同样像是两个聚宝盆一样，聚八方之财气，是一个非常好的兆头。

例：我有一个客户,是个作家，叫刘绍棠，在他21岁时，也就是56年时，就在北京中南海附近买了一套四合院，里面有很多房间，他回忆说，他当时出了一部中篇小说，才11万字，他拿到8000元稿费，他的四合院才花了2000元，现在这样的房子最起码也要500万，增值250倍。

对投资有意向的人：

1、任何国家和地区的经济发展，都是波浪状前进的，但经济低潮时期，一般地讲首当其冲受影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故，在低谷时购入，高峰时抛出,是最佳的投资方式，香港的房地产业，曾经经历过三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到5-10倍的回报。李嘉诚就是这样发达的。

2、中国的商品房经过了几年的发展，现在是第一次跌幅刚过，低谷回升的时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本的价位售房，开发商利润不加投资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候。