方要了解银行汇票支付的程序和风险
    银行汇票是由某家银行（出票行）出具的指定其代理行支付给汇票上指定人的一种支付工具，是银行信用。虽然如此，在某些情况下，在代理行解付给指定人之前，客户有权要求出票行止付这笔款项。因此，比电汇（T/T）风险大。
    2．船公司直接放提单给收货人是不符合国际惯例的
    船公司受我方委托装运货物，应在征得我方同意后才可以放提单给收货人，否则，船公司要承担责任。但在日益激烈的竞争中，一些船公司或船代为了业务需要，在运输指定货物经常会同意收货人要求将提单直接放给他，这样无疑会损害托运人的利益。因此，我方要求船公司出具保函（正本）是合理的，也是保护自身利益的有效手段。
    
    第十章交易磋商与合同签定技能训练
    
    第十一章 出口合同的履行
    
    [案例1]
    某A公司在1998年11月与阿联酋迪拜某公司签订了一份出口合同，货物为集装箱一次性打火机。不久B公司即开来一份不可撤销即期信用证，来证规定装船期限为1999年1月31日，要求提供“Full setoriginalclean on board ocean Bill of Lading”（全套正本清洁已装船海运提单）。由于装船期太紧，A公司便要求B公司展期，装船期限改为1999年3月31日。B公司接受了A公司的要求修改了信用证。收到信用证并经全面审查后未发现问题，A公司在3月30日办理了货物装船，4月13日向议付行交单议付。
    4月27日接到收到议付行转来的开证行的拒付通知：“你第ｘｘｘｘ号信用证项下的单据经我行审查，发现如下不符点：提单上缺少“已装船”批注。以上不符点已经与申请人联系，亦不同意接受。单据暂代保管，听候你方的处理意见。”
    A公司的有关人员立即审复查了提单，同时与议付行一起翻阅与研究了《跟单信用证统一惯例》500号出版物（以下简称《UCP500》）的有关规定，证实了开证行的拒付是合理的。A公司立即电洽申请人，提单缺少“已装船”批注是我方业务人员的疏忽所致，货物确实是被如期装船的，而且货物将在5月3日左右如期到达目的港，我方同意他在收到目的港船代的提货通知书后再向开证行付款赎单。B公司回复由于当地市场上一次性打火机的售价大幅下降，只有在我方降价30%后方可向开证行赎单。我方考虑到自己理亏在先，同时通过国内同行与其他客户又了解到，进口国当地市场价格确实已大幅下降，我方处于十分被动地位，只好同意降价30%，了结此案。
    案例分析：
    此案的案情并不复杂，却给我方带来巨大的损失，不得不引起人们的深思。我们应该从中吸取以下教训：
    1．应尽早办理装运。A公司虽然在信用证规定的装船期限内办理了装运，满足了信用证的要求，但距B公司开证时已4个多月了。在这段时间内，由于货物本身的消费特征以及国际市场供求情况的变化，货物的当地市场价格有可能大幅下降，为避免价格下降给我方带来的损失（其实也为避免我方的损失），我方应尽快办理装运。在此案中，B公司曾多次来电要求我方尽早装运，但我方认为装运期仍未到，没有很合理地安排生产进度，以致在装船期即将临近时才办理装运，货物到港时已距B公司开证时5个多月，又恰逢当地市场价格下降，其实已为客户拒付货款埋下了伏笔。
    2．应严格按照信用证与《UCP500》的要求制作与审核单据。信用证要求提供“已装船”提单，我方应提供相应的提单，以便做到“单证相符”。根据《UCP500》第二十三条A款第2项规定，除非信用证另有规定，提单应注明货物已装船或已装具名船只，可由提单上印就的“货物已装上具名船只”或“货物已装运具名船只”的词语来表示，在此情况下，提单的出具日期即视为装船日期与装运日期。在所有其他情况下，装上具名船只，必须以提单上注明货物装船日期的批注来证实，在此情况下，装船批注日期即视为装运日期。案中的提单(提单上没有印就上述词语）则属于后一种情况，只要在提单上注明货物装船日期的批注就行了。如果我方业务人员能按照信用证的要求制作托运单（在托运单上注明要求提供“已装船”提单），承运人或其代理能根据托运单内容与《UCP500》的规定制作并签发提单，银行能根据信用证与《UCP500》来审核A公司交来的议付单据，那么上述案例也许就不会发生了。
    因此，本案例的拒付带给我们的启示是，应在信用证的装船期内尽快办理装运，严格按照信用证与《UCP500》的要求制作与审核单据。
    
    [案例2]
    2001年4月份广交会上某公司A与科威特某一老客户B签定合同，客人欲购买A公司的玻璃餐具（名：GLASS WARES），我司报价FOB WENZHOU，温州出运到科威特，海运费到付。合同金额达USD25064.24，共1×40’高柜，支付条件为全额信用证，客人回国后开信用证到A公司，要求6月份出运货物。
    A公司按照合同与信用证的规定在6月份按期出了货，并向银行交单议付，但在审核过程发现2个不符点：（1）发票上：错写成GLASSWARES，即没有空格；（2）提单上：提货人一栏，TO THE ORDER OF BURGAN BANK，KUWAIT错写成了TO THE ORDER OF BURGAN BANK。即漏写KUWAIT。A公司认为这两个是极小的不符点，根本不影响提货。我司本着这一点，又认为客户是老客户，就不符点担保出单了。但A公司很快就接到由议付行转来的拒付通知，银行就以上述两个不符点作为拒付理由拒绝付款。A公司立即与客户取得联系，原因是客户认为到付的运费（USD2275.00）太贵（原来A公司报给客户的是5月份的海运费，到付价大约是USD1950.00，后6月份海运费价格上涨，但客户并不知晓。）拒绝到付运费，因此货物滞留在码头，A公司也无法收到货款。
    后来A公司人员进行各方面的协调后，与船公司联系要求降低海运费，船公司将运费降到USD2100.00，客户才勉强接受，到银行付款赎单，A公司被扣了不符点费用。整个解决纠纷过程使得A公司推迟收汇大约20天。
    案例分析：
    1．“不符点”没有大小之分
    在本案中，A公司事先知道单据存在“不符点”的情况下还是出单，存在潜在的风险。A公司认为十分微小的“不符点”却恰恰成了银行拒付的正当理由。因此，在已知“不符点”的情况下，最好要将其修改。
    2．FOB的运费的上涨，与A公司并无关系，因此客户主要是借“不符点”进行讨价还价。
    
    [案例3]
    A公司在1999年委托其客户指定的船公司出口近50万美金的货物，涉及到50多万的出口退税。具体情况是，由于A公司采购时是以“盒”为单位采购的，A公司提供的报关单上也是注明“506000 BOXES”,所以工厂的增值税发票开的单位也是以“506000盒”为单位。由于船公司在重新填写报关单时却将“BOXES”漏打，只标明“6000KGS”，因此海关计算机上该产品的数量为“6000千克”，导致报关单上的内容与发票上的数量和单位不同，A公司不能正常退税。A公司要求船公司办理改单（修改报关单据），就是要在品名下注明，但是由于船公司的一再拖延，导致A公司无法办理退税手续。A公司不断催促船公司办理改单，考虑到手续麻烦需要较长时间，要求对方必须在3个月内将改后的单据退还给A公司，否则要其承担由于不能正常退税造成的相关经济损失。3个月后，总算了解此案。
    案例分析：
    为了报关不要发生问题，卖方在报关时需注意，最好用铅笔在报关单上注明正确的品名、数量单位等以防发生错误。
    关于报关单据和改单有以下注意点：
    1．报关时应注意报关单上资料的准确性。可能由于一个资料的问题，会造成不能不能正常报关，正常出运，正常的退单，正常的退税等。
    2．注意报关单据上的单位，为了避免这样的类似的事情再次发生，在海关计量单位与我们要求的计量单位不同时，需特别要加注我们所要求的单位/品名。
    3．可能会因为货名的英文品名太长，在报关单商品名下加注数量和单位是可能会由于海关的计算机问题不能全部显示，所以以防这样的事情发生，把需在下注明数量和单位的英文货名尽量简写。
    4．报关的品名与数量，单位，必须和工厂开具的增值税发票一致。
    5．报关过程中，可能会碰到我们提供的H.S.的编号与货物中文品名有所出入，海关提出更改品名，但是不管怎样，都要显示我们要求的中文品名，可以加在括号内。
    
    [案例4]
    违约金条款的陷阱
    案例分析：
    
    
    
    
    
    
    
    
    在本案中，中方进出口公司如果在合同签订之初，能理性地分析自己的履约能力，并充分考虑对方的违约金条款，加强防范意识，就不至于遭受那么大的经济损失。
    
    [案例5]
    误解装运条款引起争端
    某粮油进出口公司于1994年4月以CIF条件与英国乔治贸易有限公司成交一笔出售棉籽油贸易。总数量为840公吨，允许分批装运。对方开来信用证中有关装运条款规定：“840M/Tons of cottonseed oil. Loadingport:Guangzhou Partial shipments are allowed in tow lots, 460M/Tons to London not later than September 15, 1994.380M/Tons to Liverpool not later than October 15,1994. "(840公吨棉籽油,装运港:广州,允许分二批装运.460公吨于1994年9月15日前至伦敦,380公吨于1994年10月15日前至利物浦).粮油进出口公司于8月3日在黄埔港装305公吨至伦敦,计划在月末再继续装155公吨至伦敦的余数,9月末再装至利物浦的380公吨.第一批305公吨装完后即备单办理议付,但单据寄到国外,于8月15日开证行提出单证有如下不符:
    我信用证只允许分二批,, 380公吨至利物浦.你于8月3日只装305公吨至伦敦,意即至伦敦余155公吨准备继续再装.这样违背了我信用证规定.
    2.我信用证规定装运港为广州港(Loading port: Guangzhou),根据你提单上记载,其装运港为黄埔(Huangpu),不符合我信用证要求.
    以上二项不符点,请速告你方处理的意见."
    
    “关于第XXX号单据,你行所谓不符点,我们认为完全单证相符:
    1.关于分批装运问题,你信用证是这样规定的:"Partial shipments are allowed in two lots, 460M/Tons to London not later than sept.15, 1994.380M/Tons to Liverpool not later than October 15,1994."上述"Partial shipments are allowed in two lots."即在二批之中又允许分批装运.其意思就是在460公吨至伦敦和380公吨至利物浦的二批之中又允许再分批装运,"in two lots"是指在二批之中.故我在至伦敦460公吨之中分305公吨和155公吨而批装运,完全符合信用证要求.
    2.信用证规定装运港：广州,我们就是从广州的黄埔(Huangpu)港装运的,黄埔港是广州的一个具体港口.我们的黄埔港装运,并未超出你信用证规定的广州范围内,故仍然符合信用证要求.
    以上二项我们认为单证相符,请你行按时付款.
    粮油进出口公司发出上述反驳意见后,于8月26日又接到开证行的答复:
    “你8月19日电悉,并征求申请人的意见,兹答复如下
    1.对于分批装运问题,我们信用证条款原文是这样规定的：‘Liverpool not later than October 15,1994.’该条款意思很明确：只允许分二批装运,即分460公吨至伦敦,380公吨至利物浦,每批之中不能再分批.你方认为每批之中又可以再分批,完全是错误的,是对原条款错误理解.按你方解释则变成多批装运,如果是这样多批装运,而信用证又何必规定分‘二批’?
    2.装运港问题，据我们了解，从港口名称来说，广州与黄埔同样是二个港口名称。我们信用证规定“Loading port: Guangzhou"其意即装运港是在"Guangzhou port".我信用证所指的广州是港口名称-----广州港,而你8月19日电中解释为广州市,显然是错误的.根据UCP500规定,单据表面上与信用证条款不符,就是单证不符.我信用证为‘’,你提单为‘Huangpu’,两者表面上相差甚远,就是单证不符.
    根据以上所述,其不符点是明显存在的,确实无法接受你方单据.请速告单据处理的意见.
    粮油进出口公司接到开证行上述意见后,即邀请几个单位的单证专业人员共同探讨研究.结果认为开证行所提出的异议是正确的,粮油进出口公司以前向开证行所提的反驳意见是错误的.粮油进出口公司 只好向买方乔治贸易有限公司商洽,由于没有按对方要求分批装运,最后答应赔偿对方由此而造成的损失.对于信用证尚未装运的余额由对方负责进行适当修改信用证条款,才告结案。
    案例分析：
    本案例的粮油进出口公司对于信用证条款的理解比较差.信用证规定:“.”就是允许分二批装运,意思很明确,其实就是 “Partial shipments are allowed only in two lots.” 的意思,?
    单据做到单与证相符,尤其表面上与证相符,是信用证项下的制单最根本的要求。如本案例的装运条款,信用证规定装运港:"Guangzhou"(广州),而单据是" Huangpu"(黄埔)。不但两者在文字表面上下不一致,而且实质上还是两个不同的港口,所以显然是单证不符。
    
    所以审证工作是一项重要而又细致的工作，需要对条款有一定理解能力的人员担任这项工作，才能对企业起到把关的作用。出口业务的程序从成文签订合同到备货、审证、改证、租船订舱、报关、报验、保险直至装运，每一个程序出现问题，最后均在单证工作上暴露出来，造成单证不符，被对方拒付货款或拒收货物。本案例装船时错在黄埔港装船，由于审证人员没有理解“Loading port: Guangzhou”
    
    总结起来，外贸企业在签订合同后主要须抓四项工作:即货、船、证、款。上述本案例的问题就是"货"、"船"与"证"没有衔接好，最后造成"款"无法收回。如此看来，审证工作在这个过程中是中心工作。审证工作没有做好，条款理解不清，往往就造成产重损失，应引以为戒。
    
    第十二章 进口合同的履行
    
    [案例1]
    某公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款。货物装运后，凭已装船清洁提单和已投保一切险和战争险的保险单，向银行收妥货款。货到目的港后经进口人复验，发现下列情况：
    （1）该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含沙门氏细菌超过进口国标准。
    （2）收货人共收998箱，短少两箱。
    （3）有15箱货物外表状况良好，但箱内共短少货物60公斤。试分析以上情况，进口商应分别向谁索赔，并说明理由。
    案例分析：
    第（1）种情况应向卖方索赔，属于原装货物有内在缺陷。
    第（2）种情况应向承运人索赔，因承运人签发清洁提单，货到目的港后应如数交货。
    第（3）种情况可以向保险公司索赔，属承保范围以内的损失；但如进口人能举证原装数量不足，也可向卖方索赔。
    
    
    外贸合同中的风险条款案例
    
    
    后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年2万美元仓储费的前提下，接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。
    
    [案例3]
    
    案例2、3分析：
    
    案例1中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。但作为买方，在该条款订立之初，完全出自客观原因。确为协调各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受。随时间的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功。二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。相反，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果。在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。
    案例2中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明。这些都给对方拒收货物提供了机会。在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其不利的情况下，往往都是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价。该案便属典型的恶意利用“风险条款”的例子。