一、 拉客力要加强，使走过的人都能注意到该门店
- 1. 门头要做的极其醒目，让路人无法忽视你的存在
目前门头虽然材质较好，但还不够醒目，不是靠近走且有意去看，是看不到的。我之前两次特意去找这个门店，都没发现。所以门店一定要做的醒目，好的门店就是最好的广告，在老远处就会注意到。想想看，对面的金帝宾馆多么醒目，还有汽车站新开的7天酒店多么醒目，他们这样一搞，从旁边路过的人根本不能忽视他们的存在，这就是醒目的门店标准。
所以，建议跟房东商量一下，以较低的成本，将整栋楼的这一面全部粉刷一遍，至于粉刷城什么样，可以去广告店里简单地设计一个，比如就以现在的门头“红色”和“白色”为主，形成相间的条纹。这样一二三四楼都呈现了统一的风格，就一下子能从周边的门店中凸现出来，别人一看立马就知道是做什么的。
- 2. 门店在夜里也要成为广告
如果条件允许的话，在现有的门头上加一个串彩灯，使她跟已有的字体灯相配合，在晚上也能让别人注意到你的存在。
以上两条简单一些就行，应该要不了多少钱。
二、 杀客力要加强，使客户愿意承受较高的价格
- 1. 门店老板的个人形象包装要好，给人专家的强烈印象
建议**穿中山装，手上戴着佛珠（显示是跟客户相同爱好者），把现在的柜台去掉（因为现在的柜台形象有点差，影响感觉），在原有的地方腾出一个专门的区域，在这里摆上你的那一套茶具，上面标上“木雕艺术交流中心”，**就坐在这里，想一个专家去跟爱好者交流的感觉（要慢慢学会进去这种状态），而不是时刻想着要买东西给他。
- 2. 悬挂与木雕大师的照片，使店内空间饱满而富有内涵
所谓的大师也都是由人写的，**争取下次去福建或者其他地方进货的时候，找到当地最有名气的木雕专家，跟他合影拍照，然后回家冲印出来，裱个相框，下面写一行说明的字，比如黄总与某某大师的艺术交流等等。多照几张，跟不同的专家合影，然后选几张高质量的照片挂在墙上的相应位置，布置的精细一些。这样一弄，自然会让客户对门店的产品质量有增加了几份信任感。
- 3. 门店内的产品陈列要规整，不能乱，甚至要具有美感
起初，先不要求要摆设得非常精致，但是一定不能乱。今天去看的时候，有几处不太好的地方，比如以下的图片所展示：
（这个模板和油漆不应该放在门口，显得较乱，跟卖普通木材的感觉）
（这里放了空盒子，给人的感觉也会不太好，可以把门口里面底下放的那些小木材摆在这里）
最理想的状态是一尘不染，且没有冗余。当然这个要慢慢学习和琢磨一下，到底哪种摆设才是最理想的状态。
这是在门店的陈列，还有，要告诉客户，当他买回家之后，应该怎么摆设才是最好的，比如那个宝塔应该摆在儿子的书桌上，并且朝着窗户等等（这也是给他一种专家的形象）；比如佛在眼前应该摆在客厅里还是房间里等等。要对这些家庭摆设做好足够的知识准备。
- 4. 搜集网络上的相关视频，教会客户去欣赏和理解不同材质的木雕价值
去网络搜索相关的视频，介绍花梨木、檀木（黑檀、紫檀等等）、崖柏等等，这些树木为什么这个有价值，生长环境是什么样的，有多么的稀有，材质比一般的木头有什么好处（比如香气可使人神清气爽，对孕妇特别好）。找到这些资料以后，再稍加地编辑一下，用QQ影音就可以编辑。然后每个客户来的时候，先放这段视频给他，让他先了解这个产品，并认同他的价值。
（点击红色圈圈里的按钮就可以有剪辑视频，合并视频等功能）
- 5. 练好每个产品的销售话术，一定要戳中客户的痛点、痒点、兴奋点
黄老师和**都说到，很多客户要讨价还价，要这么来处理：
第一，拿出一件产品（不太容易卖出去的产品，比如那一套椅子），标价188888元，放在最前面，而且要醒目的位置，让客户一进门就看到他。这样就会有个锚定效应，客户一看这么高的价格，他再往里面看时发现一个8000元的，他也不会觉得太贵，因为前面有了个参照。这样一下子把他的心理价格调高了。
第二，练好销售话术。为了把话术练好，**一定要勤加练习和琢磨（建议每次与客户的介绍都要录下音来，然后自己反复去听，或者发给我听听，看看有哪些问题，然后一点一滴地去改善）。不过，恰好**学的是导游的专业，有了很好的介绍产品的基础。办法是，第一，可以去网上搜一些话术，然后背下来；第二，自己要去产品的价值，而且要戳到他的痛点，比如针对个人爱好者和收藏者，可以重点强调该产品可以保值增值，以及体现一个人的品味；针对送人的，可以说这个送礼的最佳选择，因为接受礼物的人不知道这个产品的价值，所以可以标价很高等等；比如对于有孕妇的家庭，可以说这个木雕除了好看，还可以散发出一种自然的香气，里面含有什么什么元素，可以使胎儿健康地成长等等（当然，这个功能是瞎编的，**需要对每个木头深入了解，再加以总结）；比如针对有孩子升学的，要强调这个是用怎样的风水原理设计的，古代人为了保中进士，怎样怎样等等（所以平时**有很多工作要做，没人的时候不能觉得坐在那里是无聊的，而是有很多知识需要学习、总结和嫁接到产品上来）。想想看，如果让客户觉得买这个东西，不仅是自己欣赏这么简单，而且还可以有其他的很重要的作用，那么他就会舍得花钱。
第三，零风险保障。这点也是非常重要的。很多人在买产品的时候，就在交钱的那一刻，他会产生莫名其妙的恐惧感，这种恐惧就是怕交完钱自己有后悔了，剁手党就是拥有这么个心理的人群。所以一定要解除他的这个风险。所以，要对那些真正感兴趣的客户（比如他在店里聊了十分钟，大概能判断他是不是真心想买等等），勇敢地承诺：“如果你真的喜欢它，但你又怕自己会后悔，不要紧，你可以先买回去放在家里十天，如果你自己觉得买了后悔，或者是你家里的人不喜欢，或者其他任何原因，你想退，尽管来，我们全额退款。”这个话术只是参考，具体怎么讲**可以发挥一下，但这么讲的目的就是要让客户大胆地采取行动购买，而不会感觉得风险。
- 6. 要有完善的销售流程，先怎么样，后怎么样，一步步把客户搞定
客户一进来，要先问他的需求，是个人感兴趣，还是想送人，还是其他的；然后带着他坐在茶几上，给他倒杯茶，然后征得他的同意后，让他看准备好的视频，比如他对花梨木感兴趣，就给他放花梨木的视频介绍等等；然后在带着他参观产品，并介绍产品的功能、价值等；最后，要装着局外一点说：“从我个人的角度来看，某某产品和某某产品（要说两个产品，让他自己有选择）是比较适合你的需要的”。
- 7. 要有客户见证，让新客户看到别人已经在店里买了东西，而且觉得很值
根据**介绍，目前卖出的一些东西，都没有留下客户的联系方式。以后一定要留下客户的联系方式，以及他的爱好，每当进了新货的时候，发给短信问候一下他，并告诉他这个消息，以及老客户可以优惠20%等等。
另外，每卖出一件产品，要跟客户合影留念，并询问他为什么买这个产品（比如喜欢他，比如觉得这里的材质很好，比如他走遍很多地方，发现这里的价格是最实惠的等等）。然后把相片洗出来，并把他买产品的原因写成文字贴在相片的下面。然后，进门的右手边的墙上画出一个区域，叫做“雕友有话说”，里面就贴上不同客户的照片和评价。一开始可以做点假，比如与章宁军合个影，然后写上“上海某某集团总裁章宁军说，没想到在余干老家能买到这么实惠的真品”等等。
三、 转客力也要加强，使门店不断有老客户带新客户
前面的基础工作做好了之后，就可以大大地提升杀客率，就是只要来了客户，就能更好地让他掏钱。那么接下来的问题，就是怎么找到这些精准的客户——爱好这个而且买得起。
- 找到合作伙伴——先找到红木家具合作，作为试点，一旦试点成熟了（就是搞清楚了应该怎么跟合作伙伴设定分成的比例、要求合作伙伴做些什么等等），就要迅速扩大到金帝宾馆、汽车美容、高档酒店（金源、金利源、巨龙）、高档扶手店、高端家具店、盛世华联里面的高档专柜等等。
- 2. 给合作伙伴专门的展架和销售物料——比如对面的金帝宾馆，可以在他收银台前摆一个树立的展架，里面有一张一张的产品照片摆满，如果成本能够承受的话，每个照片可以过塑。（因为现在的那个单页有点简单，不够档次，卖不动几千块钱的东西）这个展架要做好一点，反正做的也不多，应该不需要很多钱。对了，或者就让广告公司用大的泡沫板做一个“佛在眼前”的形状摆在那里，然后再放一本产品的小册子。（这个小册子要内容要丰富一些，差不多跟上午黄老师给我看的那个关于宝塔的介绍文字，其他的每个重点产品都要配一段这样的文字，从而形成一本小册子）。
- 找到合适的合作机制——合作的形式是**制作一个公章，同时制作一些优惠券（比如面值200元的），优惠券上写上200元，以及门店地址，并且盖上章。在优惠券的背后，制作一个地图，让客户拿到这张图，就知道从某个合作伙伴那里出发，应该怎么走，就能很快地找到这个店。这个地图有两个好处，一个就是给客户指路，减少客户寻路的麻烦，第二就是让**知道这个客户是哪个合作伙伴介绍，如果他在门店消费了，就要给那个合作伙伴相应的提成（比如200元）。这样，合作伙伴（比如金帝宾馆）就更有竞争优势了，想想看，其他的宾馆可能只是住一晚上或者洗个脚就没了，而金帝宾馆除了这些，还可以给客户200元的优惠券，那么客户以后洗脚很可能又回去这里；同时客户到木雕店消费了，还有相应的提成给到金帝宾馆，额外地增加了他的收入。谈的时候，一定要把这两个价值跟他们讲清楚。也许可能会觉得200元太高了，一些佛珠等都卖不到200元，岂不是等于白送？不，可以规定200元优惠券限定于1000元以上的产品，而1000元以下的产品可以打八折。如果这样还不行的话，就把产品的价格提高两百再优惠。
