五. 客户分类
市场研究是要根据客户的选择和他们的购买原因来划分客户群，各类客户群的重要特征是对所有潜在的客户进行分类的基础。就消费者而言，传统的分类依据有：
-
人口统计变量 例如年龄、收入、性别、职业和接受教育程度等。
-
地理变量 例如地理位置、农村与城镇等。
-
心理变量 或者说是影响客户生活习惯的价值观和信仰，还有客户的购买行为，比如有些客户爱好健康的或技术上先进的产品，或者说是绿色环保生活方式的拥护者。（比如有些客户愿意接受新生事物，喜欢我们MSIP建筑的绿色环保理念）。
-
行为变量 这类变量与客户对特定产品类别的行为有关，这些行为如下：
-
频繁或大量地使用某种产品（即用量大与用量小的客户）；
-
客户在使用某种产品是，素期望获得的好处（即使用的便利性）；
-
使用场合（例如是集团消费还是个人或家庭消费）。
因为单元式空调大都是集团消费，所以其质量功能定位应该尽量偏重于质量和品牌优势，要使购买者（或购买决策者）购买产品后，不会因质量和品牌问题被人说闲话。
购买家用分体壁挂空调的人大都是普通的消费者，由于是自己掏腰包，所以一般对性能价格比看得比较重。即使品牌不错，但如果价格差距拉得太大，也很难吸引他们去消费。
户式中央空调的消费群体一般都是经济状况非常好的，购买了别墅或高档公寓的成功人士。价格不是他们消费的主要决策因素。能买得起马，当然就能备得起鞍，品牌和质量才是他们最为关注的因素。
中央空调和家用空调的鸿沟就是这么产生的，一点也不奇怪。所以说一定要首先确定目标消费群体，然后才能有针对性的进行市场研究，配置质量功能，不能无的放矢，乱下结论。
就像我经常对销售人员说，我们的MSIP房屋目前的定位是桑塔那，如果客户的资金能力和购买愿望是奥托，就很难说服他去买你的产品，除非你愿意赔本赚幺和，降价买给他。另外一种情况是客户是大老板，资金能力和购买愿望是奥的，如果力劝他去买你的桑塔那，无疑是在扇他的耳光，让他丢人，弄不好会大骂你一顿。
所以，我们还配备了另外一个系列的产品——轻钢骨架房屋（相当于房屋中的奥的），这是专门针对高段消费群体（私人别墅），尤其是地产商开发的别墅楼盘。
同时我们也会告诉我们的客户，我们不做奥托和三轮车（即市场上价格在300~400元/平方米的普通工地用的板房）。
