第五部分：三大利润魔术

优 化

优化是什么？比如，这个事情你已经在做了（你已经在抓潜，你已经在成交），但是同样的劳动，同样的付出，可能会产生出不同的结果。比如，你的网站已经有流量了，但是我帮你改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加2-3倍。

比如，你的文字链接广告已经挂在别的网站上，但我通过改变那个文字链接的标题，可能就让你的“点击量”增加两倍……本来你的"成交主张"没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20%，这就叫“优化”。

还有，你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30%，但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率就变成5 0%，这也是“优化”。在你的客户购买了1 000元的产品之后，你想追销他两万块钱的东西，结果成交率只有5 %，现在你换种方法，去追销他五千块钱的东西，结果成交率是5 0%，这就叫“优化”。如果你不知道哪一种追销方法是最好的，那测试会给你答案。

倍 增

“倍增”什么概念？比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前你只是在上海做，外地没有，现在你通过某种关系把这个“成交”模式移到了北京，结果效率更高。所以这是“倍增”，就是你从一个地区放大到另一个地区的做法。

也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，都可以!这也是“倍增”的方式。

续 值

什么叫“续值”呢？你营销的每一个步骤都会产生一个资产，这个资产很可能你只使用了一次，使用了一段时间而已，但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不止是对你有用，对别人也有用。比如说你写了一封销售信，你放在那里挂了三年，你每天看每天看，你都看烦了，然后你就把它停掉，去发明新的信，但是3-5年后，你发现这封信照样有用，照样为你带来收入。

你不要以为，你的潜在客户跟你一样，整天会盯着你的销售信看，这不太可能，人们的生活有很多内容，别人不可能天天像你一样盯着看这封信，也许现在他看到信没感觉，但是另外一天他看到信说不定就有感觉了。

更重要的一点，假如说，把你的营销比喻成一个探照灯，千万不要设想你的探照灯在任何时间都是照着同一群人。你照的是一个游行的队伍，这些人在不停的走，你的探照灯只是冲着一个点，但是每年你的客户队伍中都会有新人进来……比如你是做英语夏令营的，你的客户是初二的学生，虽然你今年是用这个广告，用这个模式去成交他们的，但是明年你照样可以这样做，因为明年初二的学生和今年的不是同一群人，所以照样有效。

比如你一直在上海做陶瓷生意，另一个人则在乌鲁木齐，也做陶瓷的生意，你完全可以对他说，“我教你一种卖法，保证有用，但你需要一次性付我多少费用……”假如，你可以卖上20个城市，设想一下，价值很大，对吧？虽然你可能有新的“卖法”，但并不代表旧的“卖法”对别人没用，这是价值的延续，也叫“续值”。你的每一个活动都会产生一个资产，这个资产可以反复组合，反复利用。

每一次的利用都会产生现金，每一次的利用都会产生销售，你需要去思考。不要因为你是做陶瓷的，就认为你的所有营销方案只能在陶瓷行业使用，你可以移植到别的行业，一样的效果。比如美容，美容业是一个很赚钱的行业，你想做美容业的营销顾问也很简单。

你去看下《北京青年报》、《北京晚报》等报纸的广告，有很多是美容广告，总有一些美容广告是天天做，月月做的，这样你就知道这些广告是赚钱的。但遗憾的是，在这个市场上80%的人做的广告是不赚钱的，所以你可以去深圳，跟深圳的美容店谈：假如我帮你写广告，多赚的钱我们对半分，可以吗？当然可以。

同时你需要做什么呢？很简单，你只需要把北京的东西照搬到深圳就行了，一回事，非常简单，这就是“续值”。但是多半企业看不出来，也不知道怎么“续值”。很多人非常愚蠢，同样的行业，这么多广告，80%的广告都在浪费，他就不知道看看竞争对手是怎么做的；有的人知道看竞争对手，但他只限于看北京的竞争对手，为什么他不去看看深圳的竞争对手呢？从企业内部来讲，你有很多"续值"的机会，但是你顺序来做：优化……倍增……续值。

为什么是这三个顺序？因为没有“优化”，你的“倍增”是没有用的，因为你所复制的都不是最优化的东西。比如你在深圳的成交率只有1 0%，那你移植到广州也是一种“浪费”。当你把成交率优化好之后，你再搬到别处去，你的成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。

所以，如果说《三大利润支点》解决了你的企业“从哪里下手，从哪里切入”的问题，那么《三大利润魔术》则让你明确了“做什么，怎么做”的问题。