第八部分：提速你的赚钱机器
从《克亚营销导图》来看，你的公司就像一台赚钱机器，有许多方法，可以让这台机器的运转速度更快，更稳。
稳定成交率
你需要有一定的成交率，如果你的成交率过低，你是无法加速的。同时你应该有2、3个不同的成交方式，这样你才不会受制于其中的一种。
比如，原来你一直用“公开课”去成交，但万一这段时间天气不好，那你就受限制了。所以你得有其它的方式，这会让你的业务更稳定。当然这些都需要“测试”，测试会帮你做更好的选择。
强化后端
如果你想有一个很强的“后端”，那你就需要有新的产品。你可以引进新产品，也可以自己研发。
如果你的“后端”是卖别人的产品（当然这也是一个快速的方法），那我建议你们的产品最好有“相关性”。比如你是做英语培训的，但你突然开始向客户推荐耐克运动鞋，这是很难的，因为你们的产品没有直接的关联，你需要引进相关的产品。
后端借力
代销。如果你有足够大的数据库，你有足够多的潜在客户，那你可以卖别人的产品，你甚至可以“贴牌”。
比如说，你不想自己研发产品，也不想做别人的代理，但你可以让厂家贴你的牌子，这没有问题。还有，如果你的成交率非常好，你可以到其它的几个城市巡回做公开课，然后让合作方用你品牌去招生，这也是可以的，有许多这样的方式。
“合作项目”就是共同开发一些项目。比如说我可以和另外一个培训师一起开发一个项目，两个人共同营销，我向我的“鱼塘”营销，他向他的“鱼塘”营销，实际上就是一个合力，但是合力的结果，需要给客户带来价值。
前端让利
“客户终身价值”是你的“赚钱机器”的最大杠杆。如果你客户的终身价值非常的大，那你就有了一个天然的杠杆。你要学会巧妙地利用它。
让利新客户。你说：“因为你是新客户，所以这一单我一分钱不赚，你只要付我成本价就行。如果你满意了，你再按照正常的价格付费。”这样就会有更多的客户来试用，如果满意了，他才付款，如果不满意，至少他没有亏钱，但这会让更多的客户进来。
让利塘主。比如说，你是做焊接材料的，他是做焊接设备的，你们都有很多客户，因为你们产品具有一定的相关性，所以他的很多客户可能也是你的客户。
你可以说，“你帮我推荐我的产品，成交后的利润，1 00%归你，我一分钱不要！”或者你找他的销售人员，控制这些客户的销售人员谈，1 00%的利润归他。那么很多销售人员可能就愿意做，对他来说就是介绍一下，他本来已经拜访了那些客户了，再说你的产品又不是坏品，他只要推荐，然后第一单的所有利润都是他的，那他为什么不做呢？
当然并不是所有人都会做，但是只要有一些人做，只要有人做成功了，原先那些不愿意做的人，也会随着情况的变化，慢 慢地加入你们的队伍。
让利老客户。比如你说，“如果你能够帮我推荐一个新客户，那么下一单生意，我就给你打XX折扣，同时你推荐来的新客户，我给他打XX折扣。”这样老客户就很乐意推荐，新客户呢，也得到了实惠，所以新老客户都会感激你的，大家都满意。
让利销售人员。你可以说，“你们尽管去找新客户，只要成交一个，第一单5 0%的佣金是你的”。那这些销售人员会不会有更大的劲去开发新客户？同时，这些新客户后面的利润就会自动地流进，所以你需要鼓励他们去开发新客户。
同时，你需要鼓励他们，维护好旧客户的服务质量，不能把旧客户丢掉，然后你把新客户提成的佣金加倍，那他们就会更积极一些。就算你没有销售人员，你也还有其它的让利方式，比如找一些第三方的销售人员，或大学生。
让利第三方。在美国，我导师曾经做过一个案例。他们卖一种复印卡，就是花1 0元钱去买一张卡，然后可以在校园内的复印店通用，其实就是一个充值卡。
我们找了一帮大学生，说“你去卖这个卡，只要你能证明这个客户是真的，十块钱全是你的。”因为我们发现买卡的人在用完复印卡之后，他会有很多次继续充值的可能，所以我们完全是从后端来赚钱的。
这样，我们就找了很多大学生去卖，结果一下子我们就卖出了很多的卡。所以你可以去寻找第三方，现在有很多大学生，如果你有一个想法能够让他赚钱，那他们也很兴奋，再说你也没有成本，他找到了客户才付钱，找不到也没钱。
如果你要做大，你必须学会一点，就是为结果买单。当你为结果买单的时候，就不存在“价格太贵”的问题。
你想，别人是要付你一千块钱来购买，但是你让他先得到两千块钱的价值后再付款，那他就不觉得贵，所以，你要学会“怎么把固定成本转化成可变成本”。
如果是“可变成本”就不贵，因为没有利润进来，没有销售额进来，你也不需要支付成本费。当你付了“固定成本”，付了固定的工资，而你的销售额又上不去的时候，这个固定的成本就变成了一个负担。企业会倒闭，就是因为固定成本的问题，这是很重要的！
当你找合作伙伴或者员工时，你可以分成两类情况。一类是要求佣金的。如果是这样的员工，那是好的员工，为什么？因为他的成本是“可变成本”，他对自己很有信心，否则他就没有任何的收入。但如果这个员工要求“固定工资”，那就证明他的能力有限。没有能力的人要求固定工资，有信心、有能力的人要求提成、佣金。
这是打工者和创业者的最大的区别：一个是固定工资，一个是可变工资。创业者的收入是与他做得结果相关的，所以他没有上限的；而打工者是固定的工资，他是有上限的，所以这是一个最大的区别。
所以，你想和你的合作伙伴“共赢”，你就必须把成本从“固定的”转化为“可变的”，这样大家才能共赢。
另外给你一个技巧，就是5 0%：5 0%的分成法。我跟别人的谈判方法是5 0%：5 0%。我告诉你，90%的人都说好，为什么？
如果他要分得更多，那他需要拿出证据，证明他比我重要。如果他觉得自己不应该得到5 0%，那这种合作，他会非常满意。这是一个让大家觉得很心安、很公平的处理方法，尤其是当你有了“后端”的时候，你不必在这里计较太多。
所以，你必须从战略上来考虑你的“后端”，你要用它来撬动你的“前端”，这样不仅能够让你的“前端”更快速地实现“抓潜”目标，同时还能够有效的“屏蔽”竞争对手。
前端借力
再谈一谈客户对你的终身价值。
为什么我营销的重点在于“打造”我最忠实的客户？因为他们的“客户终身价值”很高，重复购买的频率很高，他也不会跟你讨价还价，他更不会无故地给你制造很多麻烦，但是他会重复地购买，而且他会为你推荐更多的客户，和更多的成功案例。
比如说，你的客户跟随你3年了，在这3年中你不断地销售，他都非常地满意，就算以后你没有产品给他，但是你仍然有机会去帮他推荐一些相关的产品。随着他的生命周期进入下一个“回合”，他可能会购买其它类的产品，也是因为他对你的信任，所以你可以把这种信任转移到其他的商家身上，所以你的贡献就得到了“延续”，这是非常重要的！
