正当阿辉一筹莫展的时候

营牛正好又来这边出差

顺便理个发，看看这边的情况

得知很多人不买会员卡之后

营牛再次为他支招

 

客户要接受会员卡是有个过程的

你必须学会一步一步引导他

而不是冒然地去推销

要想让他接受

最重要的是技术和服务

如果他感觉你店里的理发水平确实不错

你不打折也会回来

 

营销不能替代你的服务

所以你要继续提供最好最棒的理发服务

不能因为他没办会员卡

又是免费理发

就觉得他很小气

这一点你必须要跟店员讲清楚

让他们真正地发自内心地提供服务

 

阿辉说：我懂了

就像海底捞那样提供超预期的服务

对！就是这样

营牛继续说

在这个基础上

还需要设计一个流程和主张

 

听到这两个词

阿辉凭着初中文化的水平

理解不了

所以更侧着头等待营牛的解释

 

营牛继续说

流程就是第一步做什么、第二步走什么

直到客户走了之后还要做什么

主张就是让客户做什么之前你一定要告诉他可以获得什么

要让他很兴奋地去获取这个

主张是推动客户不断向着你设定的流程向前走

好的主张和流程能够让客户

像是在坐滑梯一样自动地完成成交

 

阿辉好像听懂了点

问营牛：那我该怎样设计主张和流程呢？

很简单！

先要明白你要让他做什么

阿辉说我要让他买会员卡

 

好，买会员卡是很关键的点

你要让客户买会员卡，你必须给他什么主张？

阿辉一下子答不上来

营牛提示他：你平时去中国移动交话费是什么场景

啊！想起来了

阿辉激动地说

充100元送100元

 

营牛说这还不够

营销的流程就像是先把石头推到山顶

这样石头就会飞速地滚下来

所以你不能只给他这一个主张

在这之前要让他一点点兴奋起来

 

阿辉马上明白了

说要先让他客户爽起来

等客户一进门时就有人欢迎

然后先给他来个干洗和按摩服务

再给他精心地修剪头发

让他非常满意

最后推出会员卡充100元送100元

 

不！

营牛说你这样只是让自己付出

但没有让客户做出相应的动作

记住

承诺一致原则非常重要

 

你可以这么来设计流程：

热情招呼等他坐下来之后

给他来杯水

而且要在细节上体现你们店的特色

比如很多店会倒杯水

但是在头茬乱飞的环境下谁也不敢喝

所以你准备一个纸杯盖罩住

并且告诉他可以放心地喝

 

然后等他干洗完之后

问他是否满意这个服务

不满意的话可以免费再做一次按摩服务

一般人都会说满意

这是让他第一次肯定你的服务

 

然后进行理发

理发过程中很多店的理发师都是跟客户拉家常

你们店可以做得更好

除了拉家常

还可以跟他介绍头发保养的方法

以及你的专业成长之路

比如揭秘你已经练过2000个人头等等

在这过程中塑造理发师的专家形象

 

理完发之后让他看看是否满意

他说满意时

跟他说现在店里有个内部竞赛活动

希望他能帮个忙

就是跟他合个影，然后让他在朋友群里发一下

一个月内积累到最多的转发者就是本月最牛的理发师

同时转发的客户可以再次获得两个月之内免费理发一次的奖励

 

一般人都会愿意帮这个忙

但注意：店员要用自己的手机拍

然后加他微信好友

把照片传给他

 

营牛就是营牛

短短几句话

就囊括了N多个深刻的人性洞察

但阿辉肯定还不能理解

正当他准备去试的时候

营牛问他

你的感觉还有哪里不对吗

 

对的

作为生意人，感觉非常重要

要能够有准确的判断

阿辉说

其他很好，就是有一点感觉不太好

很多人不愿意办会员卡

其实是担心交了钱又用不完

 

营牛接过话来说

刚才我说营销要先推石头上山

然后石头就会自动加速滚下山

但是如果中间有更大的石头挡住

它还能往下滚吗？

 

阿辉说也就是允许客户花不完的钱可以退？

正是这样！这叫风险逆转

要把客户感觉到的风险承担起来

这样客户就会毫不犹豫地购买会员卡

 

真退的话，可以有两种方式让他选

一种是退现金，但打五折

理由是退卡就不能打折

虽然这有点为难

但你跟他说其他店都是不能退的

 

第二种是自由转让给朋友

转让者和被转让者都可以获得价值20元的赠品

比如一个印有门店LOGO的精美鼠标垫

等他拿到办公室去很多同事就会看到

这样既带来了新客户

又通过赠品来宣传品牌

 

太绝了！

阿辉忍不住尖叫起来

立马按照这样的设计去执行

果然

完美的策划加上超强的执行力

就像柴火扔进油桶里

立马红红火火

 

很多人都办了理发卡

瞬间把未来的现金拿到手

这对于小门店来说极为重要

没有正现金流的创业是极为危险的

 

一天晚上十二点

阿辉收拾完东西之后

开始回味营牛设计的整个流程中的奥秘

 

进店后的欢迎是为了留下良好印象

 

杯子上盖一层纸是取得客户的放心

 

精心的干洗服务是让客户表达肯定

 

拉家常、塑造专家形象是为赢得客户满意而打基础

 

客户点头满意是在为合影拍照做铺垫

 

合影拍照不是生硬的一个促销政策

而是充满人情味地帮个忙

顺便还能再有个免费的理发机会

 

这个免费的机会必须两个月完成

很成功地趁热打铁、形成客户习惯

并阻止他去其他理发店

 

合影数量的多少决定了理发师的排名

那么理发师一定会拼命服务好客户

所以服务质量会提高

形成良性循环

 

拍完照之后

就理所当然地要加好友

那么就很自然地获取以后联系客户的方式

为以后的促销做铺垫

 

在前面的N多铺垫后

客户对你的服务水平和价值认可

他内心里就产生了下次还要来的冲动

这时提出充100元送100元

就能够极强地打动他的神经

 

更何况最后还有风险逆转策略

充值后不想其他店不能退

我们这边是两种灵活的相应方式

还有精美礼品相送

既让客户继续说你好

又自动地通过赠品来宣传品牌

 

整个流程环环相扣

九曲十八弯

荡气回肠

一泻汪洋

想到这里

阿辉被营牛的专业技能所震撼

同时

他也没忘了“优化”的策略

 

他想到还可以有很多细节的创新

比如可以摆放明星的发型

让客户有种攀比明星的感觉

比如在店里放wifi

让客户的朋友耐心地等待

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