一般来讲，公司对销售培训的期望可以从归纳为以下几个方面：

1 保证每一个进到团队的新成员掌握公司产品方案、销售流程以及进行合规控制。培训部门作为第三方，通过专业的案例设计及实战演练等方法让新员工感觉不是公司强压给他（她）的，心理更愿意接受。

2 解决员工胜任力的问题，根据市场环境、业务特征和客户习惯如何拿下该拿的订单。就像射击，培训会从头开始教你如何拿枪、瞄准、扣扳机等动作，打不打得准还要靠个人在实践中多加练习；但是培训之后他们至少知道了如何瞄得更准、在什么时候扣扳机、怎么扣扳机不脱靶、什么时候需要再补枪等行为惯性。

3 辅助团队解决现存的一些普遍性的问题。通过提供顾问式的培训、诊断组织问题、提供矛盾解决建议等，帮助销售人员有针对性地解决市场及客户问题，从而获得更多订单和利润。我在西门子工作20 多年，很喜欢西门子有些业务部门的专门针对销售团队的教练辅导的人员培养模式，教练式培训师会通过一套系统的方法论和工具，帮助销售分析问题、甚至会直接帮助销售人员出谋划策拿下某个订单，有的时候还会跟着销售去见客户，回来后进行复盘辅导。

4 达成共识，统一思路和价值观。销售人员大多各自看管某个细分市场或某几个客户，久而久之形成单兵作战的惯性，对团队协同和军团作战有可能因习惯的思维而忽视，不免我行我素，长期下来对组织不利。销售部门老大经常会通过组织培训的方式提升团队成员组织协作、系统思考的认知水准。因此这类销售培训一般在公司业绩汇报和年会的时候开展，因为这个时候平时各自作战的销售会聚集在一起，是个相互交流切磋的好时机。

✚ 为销售打开一扇窗

山特维克可乐满切削刀具（上海）有限公司，业务及销售培训经理

销售是一个对灵活性要求很高的职业。每个销售人员都会有自己不同的特点，而他们遇到的客户也会各有不同，两者的匹配可谓是“千人千面”。正因为如此，当面对具体业务问题的时候，几乎不存在一条万能的法则去解决所有的问题。当你在课堂上传递一个理论或方法的时候，销售人员总能轻易地用实例来挑战你。所以我们能做的，只能是尽可能多地去发现和提炼成功销售的规律，以增大销售成功的概率而已。

销售本身是一门实践的学问，对自己有效的方法论是需要经历过大量案例后自己反思、总结、慢慢领悟的，国外确实有很多成型的销售方法论，这些方法论的精髓能否被销售人员很好地吸收，还是和他们实际的经历有很大相关性的，是不应该也不会拿来就用的。作为一个销售人员的培训者，如果把自己定位成一个太过强调自身正确的讲师，那么往往会容易给自己建立起很多的对立面，反倒不容易一起去发现真正的规律；对于销售和市场的感受，你没有办法比一线销售更加真实。

我把自己比喻成一本书或一扇窗，我会将优秀的理论、实践和具体的实施方法介绍给销售人员，以一种引导和交流的方式去启发学员。让学员不仅从课程、讲师身上去学习，同时也向身边的同事去学习，鼓励分享、集思广益，让优秀的销售人员既为其他人提供了很好的经验，也收获了自身满满的成就感。

当销售培训者放下心里包袱，放低自身姿态的时候，销售人员反而会更乐于与你进行交流和沟通，在这个过程中你也会结识更多的朋友，收集到很多鲜活的素材和案例。即便当某个具体的案例触及到你的知识盲区时，你也能帮助提问者迅速找到合适的人去提供意见或解决问题，因而能够与销售人员建立起更为和谐的相处方式。

来源：《HR Value》NO.38