三、策略落地：让渠道商睁大眼睛

　　在良师益友项目策划的一开始，我就针对渠道策略方面思考这样两个问题：一是学习机的渠道模式除了由各区域经销商进入书店、电器卖场和独立专卖店这些终端销售的传统渠道模式之外，还有没有更好的模式？二是如果没有更好的模式而沿用传统的模式良师益友又凭什么能让传统ELP渠道的经销商喜欢良师益友的产品呢？

　　第一个问题我们尝试过突破譬如自建专卖渠道，建立皇家助教小型ELP专卖店，皇家助教这个品牌内涵以及未来的发展走势是完全可以驾驭全国性的连锁加盟体系，但这样的专卖渠道必须要有一个硬性条件，那就是良师益友的产品体系要非常的丰富，能够足以支撑专卖店的盈利要求，但这个硬性条件良师益友暂时不具备。

　　第二个问题相对比较实际了，既然我们也只能走传统渠道，那么我们凭什么去吸引传统渠道的经销商，或者说凭什么能与好记星和步步高们相抗衡？按照冯克劳塞维茨《战争论》中的必胜原理：“攻击者起码要两倍或者三倍于敌军的人员数量”，那么良师益友如果要在传统渠道中有所作为，那么假设步步高好记星每年投入5000万广告费用来支持渠道销售，那么良师益友起码也要一个亿的广告传播费用，才能撼动有近十年根基的两大ELP强势品牌。

　　良师益友显然不会这么做，我沈坤也不会做如此傻瓜式的策划，但困难就摆在这里了，就看我沈坤如何来解决了！

　　在什么情况下，良师益友不投巨额广告也能让品牌知名度和美誉度达到足够的高度并能对渠道经销商的产品销售带来实际的促进作用呢？围绕着这个假设，我们的思路再次开始横向，并很快找到了一个能平衡这两者之间关系的新策略！

　　如果皇家助教辅习机里的课程内容和辅导方式确实比国内其它学习机的内容和学习模式有创新之处，那么我们可不可以将辅习机里的内容拿出一部分来，又创新增加一部分进去，使其成为超越辅习机又能与辅习机相辅相成的独立面授课程？然后课程运作时通过媒体广告传达招生信息，譬如我们可以每月开一课，如果这个构想可以实操，那么“皇家助教”这个品牌基本上可以每个月都在媒体报章与消费者见面了。

　　除此之外，这个构想如果成立，还可以帮助经销商开发出又一个崭新的“会议直销”渠道，就是说在课程开讲的现场，可以设置购机点，供聆听课程的家长和学生们选购，这样也许比在传统的销售终端更令消费者产生购买冲动！

　　如果我们真的能够做到这一点，那么即便我们走传统的ELP渠道模式，这种新颖的推广模式也能吸引经销商尝试，毕竟较之于好记星和步步高，我们有了一点差异化，哪怕这个差异化没有那么大的作为。

　　甚至我已经开始了ELP经销商资料的收集和如何与他们洽谈合作的一些语言策略以及如何确保他们在渠道终端掀起又一波学习机销售浪潮等策略的思考和准备了。

　　但很快一个负面的想法影响了我，如果这样做，那么课程广告的大量投入如何回收？靠销售产品的利润能支撑吗?经销商愿意这么做吗？他们有能力驾驭依靠课程辅导来促销辅习机产品吗？凭我对现有ELP经销商们的市场运作能力判断显然不能！