万籁俱寂，月光从窗口透进卧室。我看看钟，现在是清晨四点二十分，茱莉躺在我身边沉睡着。

我以手支着头，凝视茱莉。她深棕色的秀发散在洁白色的枕头上，熟睡的面容在月光下显得格外美丽。我就这样注视了好一会儿，很好奇她的梦里是什么样的情景。

我是从噩梦中惊醒的。我的噩梦和工厂有关，我在走道上跑来跑去，皮区则驾着那辆鲜红的朋驰轿车追着我。每次他快要撞上我的时候，我都躲到机器中间，或是跳上一辆起重机。他透过车窗，对着我大嚷，说我们的财务状况还不够理想。最后，他在出货部门逮到我。我的背抵着一堆纸箱，无路可走，而朋驰轿车则以一百英里的时速向我冲过来，我用手挡住车灯刺眼的光芒。就在皮区快要逮到我的时候，我醒了过来，发现梦境中的车灯，其实是洒落在脸上的月光。

既然我现在毫无睡意，而且还念念不忘今晚和茱莉在一起时，我试图抛在脑后的问题，我没办法再回去睡觉，但是又不想吵醒茱莉，于是我悄悄的溜下床。

今天晚上，只有我们两个人在家。起初，我们没有计划要干嘛，后来我们想起来，今天晚上家里只剩下我们俩，没有人会来干扰。于是我们买了一瓶酒、一点乳酪和一条面包，舒舒服服的在家里共度一晚。

我站在漆黑的起居室中，从窗口往外望，似乎整个世界都在沉睡，唯有我独醒。我很恼怒自己居然会失眠，但是我没有办法抛开脑中思考的问题。

昨天我们开了个干部会议，会上有一些好消息，也有一些坏消息。事实上，好消息居多，其中最引人注目的是，行销部门为我们争取了很多新订单。自从我和强斯谈过之后，我们赢得了六七个订单。此外，我们在工厂中采取的措施也使生产效率上升了，而不是下降。我们根据热处理部门和NCX—10设备的生产进度来发放材料以后，效率稍稍降低了一阵子，但那是因为我们正在消耗过剩的存货。当我们用完了多余的存货以后．(有效产出增加以后，多余的存货很快就用完了)，效率就再度提升。

接着，两星期以前，我们开始把批量减半。当我们减少了非瓶颈设备的批量后，生产效率依然维持不变，而且似乎工人比过去还要忙碌。

这是因为发生了一件很棒的事情。在我们把批量减半以前，经常可以看到许多工作单位被迫闲在那里，因为即使我们正在逐渐消耗多余的存货，他们手边还是没有零件可以处理。原因是这些单位通常必须等候前一个单位处理完一大批零件以后，才有办法动工。除非催货员要求，否则物料管理员都会等到整批零件处理完之后，才会把它运到下一个工作站。事实上，目前的状况依然如此，只不过现在批量减小了，我们可以更快的把零件运到下一个工作站。

我们过去的做法往往把非瓶颈变成了暂时的瓶颈，因此迫使下游的工作单位无事可做，也导致生产效率低落。现在，即使我们体会到偶尔需要让非瓶颈闲置一旁，实际的资源闲置时间仍然比过去少多了。自从我们把批量减半以后，工厂里的生产流程平顺多了。更奇怪的是，我们的资源闲置时间不如以往那么碍眼了，而且分散成很多次，每次时间都很短。过去工人几个小时都在那里闲晃的情况已经不见了，现在他们每天等候零件的时间可能只有十到二十分钟而已。从任何人的角度来看，情况都大大的改善了。

更好的消息是，目前的存货数量是工厂有史以来的最低记录。假如你现在走到工厂中，你一定会吓了一大跳。过去堆积如山的零件和组件，现在都只剩一半了，仿佛我们曾经派了成队的货车，把所有的东西一搬而空。实际的情形也差不多，我们把多余的存货全变成成品运送出去了。当然，整个故事中最重要的部分是，我们并没有让工厂重新堆满在制品。目前，生产线旁唯一看得到的在制品是目前正需要的零件。

但是，还是有坏消息，我正想到这里的时候，听到后面响起了脚步声。

“罗哥?”

“对，我在这里。”

“你一个人坐在黑暗中干嘛?”

“我睡不着。”

“怎么回事?”

“没什么。”

“那么，你为什么不回床上睡觉呢?”

“我只是在思考一些事情。”

她沉默了一会儿。有一度，我以为她走开了。但是后来，我听到她走到我旁边。

“是工厂的问题吗?”她问。

“对。”

“但是我以为一切都好转了。”她说，“出了什么问题?”“问题和我们计算成本的方式有关。”我告诉她。她在我旁边坐下来。“你为什么不告诉我是怎么回事呢?”她说。

“你确定你想听吗?”我问。

“确定。”

于是我告诉她：表面上看起来，似乎由于较小的批量引致操作准备次数增加，导致我们的零件成本上升了。“喔，我猜这可不太妙，是不是?”她说。“从政治的角度看来，的确不妙。但是从财务的角度来看，一点关系都没有。”我说。

“为什么?”她问。

“你知道为什么成本看起来好像上升了吗?”我问她。“不知道。”她说。

我站起来，把灯开亮，找到纸笔。“好，我举个例子给你听。假定我们的批量是一百个零件，操作准备需要两小时，也就是一百二十分钟，而每个零件的加工时间是五分钟，因此我们每个零件都要投资五分钟的加工时间，再加上了两个小时的操作准备时间除以一百，也就是每个零件的平均操作准备时间——一点二分钟。根据会计师的算法，这个零件的成本就是六点二分钟的直接人工成本。

“现在，假如我们把批量减半，操作准备时间仍然维持不变，但是现在分摊时间的零件数量只有五十，而不是一百，所以每个零件现在的投资是五分钟的加工时间，再加上二点四分钟的操作准备时间，总数是七点四分钟的直接人工成本。所有的计算全都是根据直接人工成本。”

然后，我解释成本计算的方式。首先是原料成本，然后是直接人工成本，最后是“成本负担”，基本上就是直接人工成本乘以一个因数，而在我们工厂的状况，要乘以三。所以，在帐面上看来，假如直接人工成本上升，成本负担就会上升。“所以，只要操作准备的次数增加，制造零件的成本就上升。”茱莉说。

“表面上看来是这样。但是事实上，这对我们的实际费用没有丝毫影响。我们没有多雇一些人，我们也没有因为操作准备的次数增加，而增加额外的成本。事实上，由于我们批量减半了，零件的成本还因此下降了。”

“下降?怎么会下降呢?”

“因为我们减少了存货，增加了产品销售的收入。所以，我们有更多的产品可以分摊同样的成本负担和同样的直接人工成本。由于我们以相同的成本，制造和销售了更多的产品，我们的营运费用不但没有上升，反而下降了。”

“成本计算方式怎么可能出错呢?”她问。我说：“原本的计算方式是假定工厂里所有的工人随时都在工作，因此为了要增加操作准备次数，你必须雇用更多的工人。其实并非如此。”

“你要怎么办呢?”她问我。

我抬头望望窗外，太阳已经冉冉升上了邻居的屋顶，我握住她的手。

“我现在要怎么办?我要带你出去吃早餐。”我抵达办公室的时候，刘梧走进来。

“还有更多坏消息要让我知道吗?”我开玩笑。他说：“我想我可以帮你摆脱生产成本的问题。”“真的吗?怎么做?”

“我可以修改我们用来计算零件成本的基准，也就是不照公司规定我们采用的过去十二个月的成本因数，而采用过去两个月的数目作为因数。这样会对我们大有帮助，因为过去两个月，我们的有效产出增加了很多。”

“对呀。”我也嗅出这样大有可为，“对呀，这样可能会行得通。事实上，过去两个月也比过去十二个月，更能反映出我们的实际状况。”

刘梧说：“是呀，你说得没错，但是根据公司的会计政策，我们不能这样做。”

“好吧，但是我们有充分的理由，工厂和过去大不相同了，我们的情况的确好转了。”

“罗哥，问题是佛洛斯特绝不会接受这种说辞。”刘梧说。“那么，你为什么还要提出这个建议呢?”“假如他知道的话，他绝对不会同意。”刘梧说。我慢慢的点点头。“我明白了。”

“我给你的数字，乍看之下，可能看不出什么名堂。但是假如佛洛斯特和他的助理检查这些数据的话，他们立刻就会看穿我们的花样。”

“你的意思是，我们最后可能陷入水深火热之中。”我说。“对，但是如果你还是想冒冒险……”刘梧说。“这样可能会为我们多争取到几个月的时间，来表现出我们真正的经营能力。”我帮他把话说完。

我站起来，一面来回踱步，一面思索这件事。

最后，我看着刘梧说：“我没有办法一方面让皮区看到我们的零件成本上升，一方面又要说服他工厂这个月的表现比上个月好得多。反正假如他看到这些数字，认为我们的成本一直上升，我们同样也会很惨。”

“所以你想试试看啰?”刘梧问。

“当然。”

“好吧，要记住，假如我们被逮到的话——”他说。“不要担心，我会勤练踢达舞的。”

刘梧走出去的时候，法兰用内线电话告诉我，强斯在线上，我拿起电话。

“嗨!”我向他打招呼，我们已经变成老朋友了，过去几个礼拜以来，我们几乎每天都通电话，“有什么事吗?”“还记得我们的老朋友柏恩赛吗?”强斯说。“我怎么可能忘掉亲爱的柏恩赛呢?他还在埋怨我们吗?”我说。

“不再抱怨了。”强斯说，“事实上，目前我们和柏恩赛的公司没有任何生意往来，这是为什么我打这次电话给你。几个月以来，他们第一次表示有兴趣向我们买东西。”“他们感兴趣的是什么东西啊?”

“Model 12。”他说，“他们需要一千个。”“太棒了!”

“先别高兴。”强斯说，“他们要在月底以前，拿到所有的货。”

“那就是两个星期以后啰。”我说。

强斯说：“我晓得。负责这件事的业务员已经查过仓库了，我们只有五十件Model 12的存货。”

显然，他的意思是，假如我们想接这笔生意的话，我们必须在月底前制造出剩下的九百五十件产品。

“这个嘛……强斯，我知道我告诉过你，我想要多接生意，而且自从我们谈过之后，你也帮我们签回不少好汀单。但是两个星期交出一千个Model 12，未免太过分了一点。”他说：“罗哥，老实说，打电话给你的时候，我也觉得我们对这笔生意大概无能为力了。但是，我只是觉得应该让你知道这件事，说不定你晓得什么我不知道的状况。毕竟对我们而言，一千个产品代表了一百多万元的业绩。”

我说：“对，我明白这点。他们为什么赶着要这批货呢?”强斯说，他作了一点调查，结果发现这笔订单．原本是交给我们的头号竞争对手，他们生产和Model 12类似的产品。但是合约签了五个月以后，他们还是没办法交货，而且这个星期的状况显示，他们根本不可能如期交货。

“我猜柏恩赛回过头来找我们，是因为他们听说我们现在能快速交货给其他客户。”他说，“老实说，我猜他们简直不知道该如何是好。真该死，假如我们有任何办法接下这笔生意，这真是挽回颜面的好方法。”

“我不知道，我也想重新接到他们的订单，但是……”

他说：“最重要的是，假如我们在淡季的时候，就有先见之明，预先制造一批Model 12，存放在仓库，我们就做得成这笔生意了。”

我禁不住窃笑，因为假如是在几个月以前，我可能也会同意这种讲法。

强斯还在说：“真是太糟了，除了这笔订单之外，可能还有一笔大生意。”

“多大的生意?”

“他们强烈暗示，假如我们能完成这笔订单，我们可能变成他们优先考虑的供应商。”强斯说。

我沉默了半晌。“好吧，你很想接下这笔生意，对不对?”我问。

“想得不得了，但是真的不可能……”

“你什么时候必须向他们回话?”我问。

“今天下班前，最晚也只能拖到明天。”他说，“你为什么要问呢?你真的觉得我们办得到吗?”

“或许有办法。我会看看现在的情况如何，然后打电话给你。”我说。

我一挂断电话，就召集了唐纳凡、史黛西和雷夫到我的办公室开会。大家都到齐了之后，我告诉他们强斯说的事情。“假如是在平常，我会觉得这根本就不可能。但是在正式拒绝之前，我们先好好想想。”

大家都望着我，而且心里很清楚，这个会大概又在浪费时间了。

我说：“大家就想想看我们有没有什么可以做的，好不好?”整个早上，我们都在忙这件事情。我们先评估材料的状况，史黛西负责检查原料库存，雷夫则很快的估计，等到材料一到手，我们要花多少时间才能生产出一千个成品。十一点钟以前，他已经算出瓶颈每天可以为Model 12产出一百个零件。雷夫说：“所以就技术上而言，接下这个订单不是不可能，但是我们必须其他什么都不做，只为柏恩赛的订单赶工。”“不，我不希望这样做。”我告诉他，我不希望只为了讨好一个客户，就把其他的客户关系全都弄拧了，“试试看有没有其他办法。”

“例如什么办法呢?”唐纳凡问，他坐在会议桌上，就像一块木头一样，丝毫不带劲。

我说：“几个星期以前，我们把批量减半，结果我们缩短了库存零件在工厂里的生产时间，提高了有效产出。假如我们把批量再减半，会怎么样?”

雷夫说：“哇，我没有想到这个方法。”

唐纳凡倾着身子说：“再减半?对不起，罗哥，我不认为这样对我们会有什么帮助，至少对于这么大量的订单不会有什么帮助。”

雷夫说：“你知道吗，有几笔订单，我们原本计划提前交货。我们可以重新设定优先顺序，让这些货准时交件，而不是提前交件。这样一来，我们就多了一些瓶颈的生产时数可用，而且也不会损害到其他生意。”

“说得好，雷夫。”我告诉他。

“但是无论如何，我们还是没有办法完成一千个产品，至少没有办法在两个星期以内完成。”唐纳凡推断。我说：“好，那么假如我们减少批量，在不耽误其他订单准时出货的情况下，我们两个星期内可以完成多少件Model 127”唐纳凡露齿一笑，说：“我想倒是不妨查查这个数字。”“我可以查查看。”雷夫说，同时站了起来，准备去电脑室。唐纳凡的兴趣终于被挑起来了，他说：“我最好和你一起去，把情况弄清楚。”

当雷夫和唐纳凡研究这个最新可能性的时候，史黛西带来了有关存货的新消息。她很确定无论是从库存，或是从供应商那里，我们都可以在几天内拿到所有需要的材料，只有一种材料例外。“Model 12需要的电子控制器会有问题，我们仓库里没有这么多存货，但是我们也不具备制造这种控制器的技术，无法自己生产。我们已经在加州找到了一个供应商，可以供货，不幸的是，他们说，这么大量的货假如把运送时间计算在内的话，要四个星期到六个星期以后，才有办法运到。我觉得或许还是算了。”“先别忙，史黛西，我们正在考虑改变策略。他们每个星期可以给我们多少控制器?”我问她，“他们多快可以把第一个星期的货交给我们?”

“我不知道，但是分批交货的话，我们或许就拿不到折扣了。”史黛西说。

“为什么不能有折扣呢?我们还是答应买同样数量的控制器，只不过分批交货而已。”

“那么，运输成本就会增加。”她说。

“史黛西，我们现在谈的是上百万美金的生意。”我告诉她。“好吧，但是卡车至少要三天到一个星期，才有办法把货运到。”她说。

“那么，我们何不用空运呢?这些零件体积又不会很大?”我问。

“这个嘛……”史黛西沉吟着。

“你可以查查看，不过我怀疑空运费是不是就会吃掉一百万元生意的利润。但是假如我们拿不到这些零件，就接不到这笔生意。”我说。

“好吧，我会问问看有什么替代办法。”她说。

那天快下班的时候，我们还在辛苦的查证所有的细节，但是我手上掌握的资料已经给我足够的信心打电话给强斯了。

“我们决定请你去和柏恩赛打交道。”我告诉他。

“真的吗?”强斯兴奋的说，“你们要接下这笔生意吗?”

“在某些条件下。”我说，“首先，我们不可能在两个星期内，交出所有一千件产品，但是我们可以连续四个星期，每个星期都交给他们两百五十件。”

“他们或许会接受这个条件，但是你们什么时候可以开始出货?”强斯问。

“他们下订单的两个星期之后。”我说。“你确定办得到吗?”强斯问。

“我们说什么时候出货，就什么时候出货。”我告诉他。“你这么有自信?”

“对。”

“好吧，好吧，我会打电话给他们，看看他们有没有兴趣。但是罗哥，我希望你没有空口说白话，因为我不想重新和这些人惹上麻烦。”

几个钟头以后，家里的电话铃响了。“罗哥?成功了!我们拿到订单了!”强斯在我的右耳边大声嚷嚷。

我的左耳仿佛听到几百万块钱在收银机上叮叮当当响着。强斯继续说：“你知道吗?他们甚至宁可分批交货，而不要一次拿到一大批货!”

我告诉他：“好，太好了，我们会立刻动1。你可以告诉他们，两个星期以后，我们就会把第一批的两百五十个Model 12运出去。”