四、第二套营销策略诞生
我有一个习惯，就是在大家认为比较满意的策略诞生之后，总是会寻找它的不足，或者干脆暂时把这个眼下认为不错的策略放置一边，然后进入更深层次的思考，以求找到比这个策略更好的思路！这是一种残酷的思维挑战，然后又确实是一种为客户负责的做法！
在项目组热火朝天开始撰写执行细案的过程中，我的思考却一直也没有停息过！我在想招商策略，想渠道模式的突破，想终端形式的突破，想如何才能让这个产品疯狂般的畅销起来……但眼下这个策略我总觉得哪里不对劲。
我的第一个思考焦点直接来自于我对渠道策略的思考：虽然我们给了这个产品一个“皇家助教”的威名，又有了一个“宫廷教育”的高贵身份定位，但是，我发现最后我们还是把这么一个优秀的贵族产品，放入了一个“平民教育”机器的市场里，然后与这些低我们一等的平民教育企业进行竞争，如同一个地王血统的王子跑到贫民窟，与这里的穷孩子们打架一样，显得不伦不类！
显然不可以！这时我开始运用我独创的“竞争位移”策略思路进行左右摆放，尽管我们改变了品牌名称和产品属性名称，但还没有解决根本问题，那就是“皇家助教辅习机”究竟在哪里（市场）与谁（竞争对象）竞争？这可不是一个定位就能解决的问题。
我的第二个思考焦点：学习机市场总量仅40个亿，步步高好记星一直在靠广告占据行业第一第二的位置，其它没钱打广告的企业依靠渠道力量每年也能有几千万的市场业绩，显然这个市场的竞争强度太高，且市场吸引力不大。
除此之外，“皇家助教辅习机”还可以在其它市场里竞争吗？很快，一个念头出现在我的脑海里：我们为“皇家助教辅习机”创造的一个源自宫廷的教育理念“KEC”（Knowledge知识、Elite精英Conduct品行）。这个KEC既是皇家助教的独特卖点，又是与国内教育侧重于考试分数功利性的差异之处，显然是可以吸引学生家长的，我总觉得这个KEC，是有文章可做的。
于是，一个更为大胆的想法令我自己都感到震惊——我们何不以“皇家助教”的“宫廷教育”和独特的“KEC教育秘法”，开设收费的辅导课程？这样，“皇家助教”不但有“辅习机”的实体产品，又有“KEC课程”的虚体产品；在营销策略上能达到这样的奇妙效果：以“皇家助教”的名义开设“KEC公开课”，可以为“皇家助教辅习机”的终端销售起到品牌传播和促进产品销售的作用；而辅习机产品的终端销售，又能顺带着协助“KEC课程”推广或销售课程卡（如果课程可以以储值卡的形式销售），如此一来既解决了实体产品的品牌广告传播和销售促进问题，同时又为“良师益友”找到了另一条产生利润的渠道，并且“一不留心”致使“香港良师益友国际教育集团”进入了具有更大市场利润的培训辅导市场里去了！
这个想法一成立，我立刻开始了逻辑对接：对，良师益友完全可以手握“皇家KEC教育秘法”，同时杀入“ELP”和“培训辅导”两个利润市场，根据行业调查，“培训辅导行业”是一个有着超过3000亿之巨的市场容量，这对良师益友来说，几乎站在了一个更大银行的门口!
由此，良师益友学习机的策划案进入了一个根本性的转折：凭“皇家助教辅习机”和“皇家KEC辅导课”进行双剑合璧式的市场运作，从而完成了良师益友企业的战略性转变。
竞争策略的思路来自于这样的假设：在培训辅导市场里，大部分是一些本土机构，缺乏独特的理念，完全是凭一点经验在运作，譬如聚焦于“左右脑开发”的记忆性课程和注重学分的“课外辅导”课程，以及以“家庭教师”为主的散户性培训辅导机构和个人，如果作为竞争对手，他们只有空洞的说教，没有货真价实的高智能机器和来自西方的宫廷教育“KEC秘法”，与他们竞争显然我们略胜一筹；
其次，转过身来看“学习机市场”，与步步高和好记星们相比，首先在机器上就有了独特的差异点：它们是填鸭式的学习，我们是情趣灵活的辅导；其次我们不光有高智能的辅习机器，而且相伴有地面的“KEC辅导课”，这种双剑合璧式的双轨制市场运作模式，绝对是好记星步步高们所不具备的，于是我们又棋高一着。
再者从渠道角度来看，学习机类产品都集中在书店和电器渠道，“皇家助教”却可以在“传统渠道”和“培训辅导直销”上脚踏两条船，“KEC辅导课”既能卖产品又能有效地宣传“皇家助教”品牌，促进传统渠道的产品销售；而传统终端的产品销售又有力的推动了“KEC辅导课”的促销，真正双剑合璧两全其美，所以良师益友招商基本有两类客户，一是传统学习机经销商，二是培训辅导机构，而这两类经销商又可以互相作用，产生各自的利润，如果经销商有野心，还可以同时拿下产品经销权和辅导课拓展权。这样的渠道模式肯定会吸引一些手中有钱的潜在投资商，因为两者都拓展了原有的狭小销售渠道。利润空间已经不是原来的概念了！
对于目标消费者（学生和家长）来说，他们的内心是非常清楚的，单靠一个机器，肯定没有那么神奇，但如果有面授课程配合，科学性就增强了，如果课程效果令目标人群更加喜欢，那么机器的销售也不再是一个问题。
