三、产品组合——针对不同目标人群的不同策略

纯园酿的诞生，对于华淳酒业来说，既是是一个战术性的突破，也是一个阶段的企业的营销战略，所谓战术性突破是指，华淳酒业原来的诉求点也是健康，但原来的健康概念不集中或者说缺乏一个有力的载体，要想让社会大众相信什么是健康的什么是对人体有危害的，那么一般的人说话肯定不可信，但如果是从卫生部部长、如日中天的医学名人终南山等人的口中说出来，那绝对是100%的可信。也就是说，要想让人相信一种逻辑，那么一顶要创造一个可以承载这个逻辑的概念。而华淳原来的说辞是空洞的不能信服的，现在通过纯园酿三个字成为一个概念，就解决了这个问题，所以说，这是一个战术性的突破。

但是，通过纯园酿的健康诉求，以及纯园酿在整个葡萄酒行业中所处的地位和影响力，它却又能带动华淳企业的影响力和市场的发展动力，而且，健康的需求又是一直存在的，由这么一个战术性的突破，又为华淳带来了一个公司战略性的定位——华淳是一家做健康型葡萄酒的专业企业品牌，这使得纯园酿概念上升到了企业的战略层面。

无论是战略也好战术也罢，在纯园酿的营销策略方针下，产品的策略组合却实实在在是一种真正市场策略，如同古代战争中的阵法，虽然将领是重要的，但阵法需要大量的战士，而战士的多少和阵法的排列组合（谁在前？谁在后？左侧和右翼的作用？前锋和后卫的要点等），却是一种智慧和战斗力！

针对纯园酿的未来市场，我们专门针对性地设计了一下产品策略：

1、纯园酿极品——800颗纯野生葡萄，顶级酿酒大师纯园酿造750ml。目标：拍卖品

2、纯园酿尊品——500颗野玫瑰葡萄浓缩成750ml精华，目标：高端、商务型；

3、纯园酿靓品——300颗野玫瑰葡萄浓缩成500ml精华，目标：品位女性，白领；

4、纯园酿干红——中高档起量型产品，利润较少，配合经销商抢占市场；

5、纯园酿藏品——这是橡木桶酒品，主要目标人群是礼品和高端人士收藏品。

以葡萄颗粒的数量进入产品诉求在整个葡萄酒行业是没有先例的，这又是我们双剑公司的独创性策略，我不会去诉求葡萄品种的好坏，产地的优劣、阳光的作用，我相信数字所能传递的信息有时远远超越我们的想象。经过我们的测试，人们一看到800颗葡萄，就会觉得这个酒是货真价实的，500颗、300颗，这些数字都能暗示到一瓶葡萄酒的浓度。

这五大系列的产品组合，分别针对不同的消费人群，几乎可以满足各个层次的消费需求，加上我们在瓶型瓶贴和包装上的性格特性，既能完全满足经销商在市场操作上的不同策略需求，也能满足消费者各自的品味需求。

而在市场推广的投入上，我们也可以按照各个产品不同的使命有所轻重，如纯园酿极品的使命是快速提升品牌的知名度；而纯园酿尊品的使命是抢占思想观念前卫有品位对健康有明显需求的高端人士；而纯园酿靓品却是我们在调查中发现女性中有大量喜欢饮红酒的人群，所以专门特制一款。而纯园酿干红自然是跟竞争对手抢占市场份额的先锋队，因为它在价格上相对接近竞争对手，容易被人尝试性购买；藏品也是属于满足社会特殊人群的需求而设计的。相对来说，传播的投入主要集中在第一和第二款产品上。因为它们的使命，对纯园酿在市场的影响力非常重要。

组合好了产品策略，接下来我们就要为这个“纯园酿”创造独特的销售说辞了！