第一章进入角色(6)

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　　表扬下属正确做事的方法，而不总是找出他们的错误和不好的方面来批评他们。

　　通过介入下属的电话过程，从战术上帮助他们，加强下属对销售中关键点的把握。当下属的业绩越来越好时，他们的自信心也自然而然地建立起来，进入良性循环。

　　【案例】

　　周涛是某培训公司电话销售部的经理，从部门组建之初，他就很重视让下属发表对所出现问题的看法，并和大家一起研究讨论，决定最后的解决方案。他也很重视实战分享，告知下属为什么要这样做，鼓励下属多思考，对同一个问题提出多种解决方式。在日常管理上是多鼓励少压制，鼓励下属想出新话术，激励下属走出困境，每天出单的员工会得到他的特别奖赏。部门会议的气氛非常活跃，大家都踊跃发言。他的下属也都非常自觉，在他外出时，不会出现"猫"不在了，"老鼠"上房的情况。所以，整个部门的业绩非常突出，且每个人的业绩很稳定。

　　教练型经理不再采用过去的"强迫式管理"，取而代之的是让下属自我管理，变"让我打电话"为"我要打电话"。这才是最好的管理方式。

　　业务员出业绩靠的是业务量，大量的电话必然带来大量的拒绝，会打击业务员的自信心。帮助下属克服恐惧心理，勇敢地拿起电话与客户交流，是经理每天必须要做的事情。教练型经理会帮助下属树立信心，帮他们分析客户，为他们指明方向，和他们一起寻求对策，让不知道客户拒绝真正原因的下属茅塞顿开，找到成功的方法。

　　第四节做最优秀的经理

　　当业绩不好时，很多经理总把责任推到业务员身上，说业务员害怕打电话，电话量太少，销售技巧太差，心态不好等。他们几乎没有意识到，一个团队业绩好不好，关键是经理自身素质的高低。那么，经理素质的哪些方面特别重要呢？

　　一定要有成功的决心

　　俗话说，火车跑得快，全靠车头带。经理是团队的带头人，团队成员能死心塌地跟着经理干，就是因为他们认为跟着经理能走向成功。一个没有成功欲望的人怎么可能带领下属达到目标、迈向成功？所以成功的欲望和决心是做好经理的首要条件。

　　树立威信

　　〖故事〗

　　一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉胸前标着：此鹦鹉会两门语言，售价两百元。另一只鹦鹉胸前标着：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。两只都毛色光鲜，非常灵活可爱，该买哪只呢？这人拿不定主意。突然他又发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人问老板："这只鹦鹉是不是会说八门语言？"店主说："不是。"这人奇怪了："那这只鹦鹉又老又丑，又没有能力，为什么能值这个价呢？"店主回答："因为另外两只鹦鹉管这只鹦鹉叫老板。"

　　这告诉我们，真正的领导人，自己的能力不一定有多强，只要懂信任、懂放权、懂珍惜，建立威信，就能团结比自己更强的力量。因此在团队中，经理必须要树立自己的威信。

　　树立威信可以从这些方面着手：

1．正确行使权力

　　任何事物都一分为二，权力虽好，但若不能正确使用，会适得其反。经理们必须清楚，手中的权力是实现团队业绩目标的手段。只有这样，才会在管理过程中致力于团队的发展，帮助业务员成长，解决他们的实际问题。也只有如此，才能走向成功。

2．创造出色的销售业绩

　　必须有可见的业绩支持，才能得到公司的认同，才能向业务员证明自己能力，得到他们的尊敬和信赖。所以，经理们应该投入全部的精力，带领团队创造出色的业绩。

3．取信于员工

　　必须说与做统一，说到的一定要做到，做不到的就不要轻易许诺。只有这样，才能取信于下属，令下属信服。

4．关心下属