第一章进入角色(7)

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　　威信的树立是一个过程，不是一两天就能做到的，这需要不间断地努力。但只有建立威信，才能在以后的工作中应对更大的挑战，实现预期的工作目标。

　　头脑冷静、善于决断

　　电话销售如战斗一般，没有固定模式可循，"谋定而后动"是对经理的基本要求。团队每天都有大量的电话，经理每天都要面对错综复杂的市场和客户状况，这要求有很强的应变能力，出色的分析能力，抓得住重点。而一些经理在这些方面十分欠缺，处理问题时总是先入为主，以主观意志判断事物，结果往往事与愿违。所以在工作中，经理应该沉下去，头脑冷静、善于决断，综合运用各种条件以取得出色的销售业绩。

　　掌握命令的艺术

　　管理是行使权力的过程，在带领团队完成业绩目标的过程中，经理对下属的命令必不可少。但经理们普遍都年轻，在实际工作中经常出现滥用权力的现象。为此，一定要时刻提醒自己，行使权力是为达成团队预期的业绩目标，而不是满足个人的权力欲望。

1．下命令要谨慎

　　一个指令常涉及很多人，会产生各种信息反馈甚至负面结果，所以在下命令时一定要慎重，三思而后行。必须要考虑这个命令有无必要，是否合理，要使指令更具有操作性，避免朝令夕改。如，经理会分阶段地安排业务员集中打新客户的电话，或到月底冲业绩时集中回访老客户，这些涉及团队在一个月中不同时期的销售战略。如果该打新客户电话时，经理却命令业务员集中回访老客户，当业务员发现自己执行的命令没有意义，做的是无用功时，会对经理的管理能力产生怀疑，甚至对管理者本人产生反感。而这必将损害经理在员工心中的形象，降低经理的影响力。

2．命令要简洁明了

　　指令必须简洁明了，让下属容易抓住要点。应该让业务员明白什么是他们应该做的，有哪些标准，要达到什么目的。指定完成的期限也要明确，如"请在下周一以前将解决方案呈交上来"、"星期三前将那个大客户搞定"等就非常明确地指明了时间。

3．建立奖惩体系

　　为保证命令执行到位，必须建立相应的奖惩体系。这种奖惩体系在下达命令之前必须明确，且事后的奖赏与惩戒不能带有主观色彩。只要经理襟怀坦荡，业务员纵有怨气，日久也会释然。

　　时间管理得当

　　要想在规定时间里实现业绩目标，必须管理好自己的时间。同样是每天24小时，有的经理安排得井然有序、从容不迫，而有的经理却从早忙到晚、废寝忘食，依然忙不完。究其原因，就是对时间的管理不同。

　　〖故事〗

　　在上时间管理的课上，教授先在桌子上放一个装水的罐子，然后又拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。放完石块后，教授问学生："你们说这罐子是不是满的？"

"是！"所有的学生异口同声地回答。

"真的吗？"教授微笑着问。

　　他又从桌子底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒了下去，再问学生："你们说，罐子现在是不是满的？"

　　有位学生怯生生地回答道："也许没满。"

"很好！"教授说完，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢倒进罐子里。倒完后，他再问学生："现在这个罐子是满的呢？还是没满？"

"没有满！"全班同学很有信心地回答。

"好极了！"教授再一次称赞学生。他从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在似乎已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子里。做完这些事后，教授问学生："我们从上面这些事情里得到了什么结论呢？"

　　班上一阵沉默，一位学生回答说："无论我们的工作多忙，行程排得多满，只要逼一下的话，还是可以多做些事的。"

　　教授点了点头，微笑道："答案不错，但并不是我要告诉你们的。"说到这里，这位教授故意顿了顿："我想告诉各位的是，如果你不先将大的鹅卵石放进罐子里，也许永远没机会再把它们放进去了。"

　　团队中大大小小的事情，都可以按重要性和紧急性确定处理的先后顺序，做到鹅卵石、碎石子、沙子、水都能放到罐子里去。经理每天都处于快节奏、高压力的工作之中，时间的科学分配是走向成功的重要保证。时间管理得好，可以使业绩目标变为现实；管理得不好，业绩目标只能化为泡影。

　　不断创新

　　随着时代的发展，公司对经理的人才需求层次更高，因此经理知识结构的更新速度要更快，管理技能要不断提升，以适应时代发展的需求。要有强烈的危机意识、竞争意识；要树立浓厚的创新意识，加强思维和方法的创新；要不断学习，不断总结，不断研究市场环境变化，对自己提出新要求；要在创新中提升，在创新中发展。