不理智的投标者们

在为候选企业进行投标时，非常重要的是考察其它投标人的动机和处境。虽然一旦高于平均水平的收益被消除，投标一般会结束，但意识到一点很重要，即有一些投标竞争对手会在从企业角度看回报被消除以后仍长期坚持。发生这种情况的一些原因如下：

·投标者看到了改进收购目标的独特方法；

·收购会帮助投标者的现有业务；

·投标者有除了利润最大化以外的其它目的和动机——或许把增长作为主要目的，投标人看到了一揽子财务收入的可能性，或许由于其管理层的个人习惯，投标者需要一个收购目标类型的企业。

在这类情况下，重要的是不要把投标人提高价格的意愿作为收购价值的指南。对投标者保留价格诸因素的仔细分析很有必要。

连续进入

进入一个产业的任何决定都必须包括一个目标战略集团。然而，从第七章的讨论结合本章之初的分析看，企业可以采用连续进入战略，包括最初进入一个集团，然后从一个集团到另一个集团连续移动。例如，宝洁公司收购了查明纸业公司，这家公司生产高质量的卫生纸和一些生产设施，但却很少甚至没有出名的品牌，而且只有地区性的分销渠道。以这一战略集团里的基地作为起点，宝洁公司在创造品牌知名度、采取全国性分销渠道以及改进产品和生产设施方面投入了大量资源，这样，查明公司便转入一个新的战略集团。

这样的连续进入战略会降低克服进入战略集团的移动壁垒所需的总成本，这是其最终目标，也可以降低风险。通过进入初级集团来积累知识和在产业中的品牌知名度，成本可以被降低，然后这些知识和品牌知名度便可免费用于向最终目标集团的移动。这种方式中，管理才能以更易计量的方法得到开发。现有企业对进入的反应也会被这种连续战略所调和。

由于企业可以分解风险，所以连续战略常常会降低进入风险。如果它在最初进入中失败了，企业可以省去继续深入的成本；如果它要马上进入最终目标集团，它就必须要把它所有的筹码摆在桌面上。连续进入还允许企业为进行连续的地位转移积累资金，而若立即需要全部资金的话，企业可能不得不支付高昂的价格。此外，企业可对进入某一战略集团的第一步进行选择，在这一集团中，克服移动壁垒需要相对可逆的投资（工厂设施可以出售）。例如，企业可能最初进入私有品牌生产。只有当这一步成功时，企业才试图进入一个为克服移动壁垒需要在广告、研究和开发，或其它不可回收领域进行大量投资的战略集团。

对连续进入的分析可反过来为产业现有企业提供暗示。如果存在特定的安全连续进入战略，那么对移动壁垒投资以关闭这一战略的大门将会明显有益。