客户个人类型有以下分类：

一、自我判定型VS外界判定型

自我判定型（理智型）

外界判定型（感性型）

二、一般型VS特定型

一般型：

特定型：

三、求同型VS求异型

求同型：

求异型：

四、追求型VS逃避型

追求型：

逃避型：

五、成本型VS品质型

六、说服策略：

视觉型、听觉型、感觉型。

时间型VS次数型

案 例 一

售屋员：您好，我是王小兰。

客户：您好。我是中国银行燕莎分行的李惠。我听公司里很多人说您在我们银行附近五公里的地区有很多房子。我想要买房子。

售屋员：很高兴他们告诉您那个好消息。在那个地区我们的确有很多方子。请坐下来谈一谈好吗？

客户：谢谢你。

售屋员：李小姐，请问您考虑多大的房子？

客户：我需要三居室，我的母亲来度假的时候，可以住的舒服一点。她今年63岁，一年大约会来两次。我还需要一个书房，因为时常要在家里工作。

售屋员：平时只有您自己，母亲偶尔过来住？

客户：是的，我时常要到各分行作稽查。

售屋员：您希望在公司附近吗？

客户：是的，我听说那个地段的保值性很高。我不喜欢公寓大厦，听说质量比不上设施完善的社区，而且管理费不断的调涨。

售屋员：您大概需要什么样的价位？

客户：哦，是的。根据我们银行的资料，贷款人员告诉我，我需要的房子价位大约在五十万到七十万之间。自备款二十万，刚好符合我的预算。

售屋员：好，您现在住在哪里？

客户：因为我两个月前才调来这里，目前在银行附近租了一户两居室的公寓，每个月付房租，老实说，那个地段我付的房租太高了。

售屋员：我明白你的意思。您在那里住了两个月，是否有机会对附近多了解？客户：我问过很多同事，根据他们的说法，那个地区和我的老家很像，而且价位似乎都还在我预算之内。

售屋员：您喜欢那一种风格的房子？

客户：我喜欢砖造的房子，有空调，位于安静的社区，不要有吵闹的车声。

售屋员：您看过房子了吗？

客户：还没有。到目前为止都是问我的同事。但是，现在可以看房子了。

售屋员：很高兴听您这么说。什么时间您比较方便？

客户：这星期我想开始有系统地看房子。我要利用几个假日，确定我的钱发挥最大的价值。

售屋员：如果我们有三居室的房子，有空调和书房，而且适合您的价位，但是稍微远一点，可以接受吗？

客户：多远？

售屋员：哦，距离您的公司大约有二、三十公里路。

客户：可以，如果其他方面都符合。

售屋员：如果可以近一点，但是价位稍微高一些，会不会比较好？

客户：我必须告诉您，如果价钱不对，根本不必谈。

售屋员：我了解您的意思。还没有其他需要考虑的事情？

客户：没有了。我知道自己要什么。如果我有任何问题，可以问公司里几位交通专家。

售屋员：很高兴听您这么说。这是您第一次买房子，或者已经买过了？

客户：这次是我第三次买房子。从海南搬到这里之前，最近一次买房子是在三年前。上个月刚刚卖掉。

售屋员：您如何决定上次购买地那栋房子？

客户：情况和现在差不多。我先租公寓，问过同事，过了几个月才决定我所要地房子。然后我到一家同事介绍地不动产中介公司。老实说，这家公司不太好，我浪费很多时间看了一些我不太考虑的房子。后来我的同事又介绍另外一家很好的中介公司。他和我谈了很久，确定我想要的房子。在看房子之前，我们先讨论过规格、优点和缺点，节省很多时间。因为在讨论的过程中，我就知道某些房子并不适合。我们只实际看过四、五栋房子就决定了。

售屋员：你是否请同事陪你一起看过房子？

客户：完全没有。但是，当我告诉他们自己找到的房子，他们都为我高兴，第二天我就签约了。

案 例 二

售屋员：张军先生？很高兴与您当面会谈。我是陈晓峰。 客户：啊！陈先生，您好，请坐。喝点什么吧？ 售屋员：和您一样就可以。 客户：我 来拿，您请用。 售屋员：谢谢！

客户：您要给我看什么？

售屋员：您想要看多大的房子？

客户：哦！大房子。可以举行宴会的房子。地方宽敞，每个人都可以尽兴玩各很愉快。又很多房间可以充当客房。最好又漂亮的卡拉OK间，我可以请人来玩。 售屋员：你说有很多房间，是指五间房、六间房或是更多？

客户：更多。我说要大房子。有个景观优美，环境清幽的地方。有时候我的朋友不喜欢被干扰。您明白么？

售屋员：当然，我明白。您还想要看些什么？

客户：我怎么知道，我是搞音乐的。您才是房地产中介。详细的情形要问您！

售屋员：您有没有特别的价位要求？

客户：看您帮我找什么样的房子，但是，至少是七位数以上。一定要有与众不同的地方，开车半小时之内可以到机场。我可以不要 那些四、五十万的普通房子。我要特别的。 售屋员：特别，非常好。最近有没有看过您所说的，具有这些“特别”条件的房子？ 客户：没有。否则我业不必找您。

售屋员：您现自住在哪里？

客户：我住在北京郊区的高级住宅区。我一看到那里的风景就决定非买不可。即使当时花了我好几个月的时间来装璜整修。

售屋员：但是，您现在想买别的房子。

客户：我会留着度周末。那里地方太小了，无法招待客人。我把新房子当成休息和谈生意的地方。所以一定要与众不同。

售屋员：不是只是举行宴会？

客户：表演和娱乐事业是我的生意。好了，你要坐在这里谈一整天，或是带我去看房子？ 售屋员：哦！我要带您去看一些真的很特别的房子，而且非常昂贵。等 我们找到您的房子，您打算马上搬过去吗？

客户：您帮我找好房子，我就搬过去。 售屋员：很好。还有，您现在看过什么？ 客户：没有。只是朋友的地方。