第四章实施目标管理(3)

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　　随新业务员拜访。和新业务员一起去拜访，最重要的是展示营销技巧，让新人看如何做。在这个过程中，新业务员应该在旁观察，不要过多的插话。

　　随老业务员拜访。这里要提防一个普遍存在的陷阱：自己努力向客户推销产品并下定单。其实，随访不是为了自己去推销产品或谈判，而是代表公司，着眼于长期目标，因此，不要介入到销售细节中。

　　随访过程中，要观察业务员的行为，发现他们存在的问题，在拜访结束后及时指出他们的优缺点。有些公司有详细的随访报告，在随访前列出业务员需要关注的所有项目，并在拜访后进行评分。

3．拜访后的演练

　　拜访结束后的总结、模拟演练，是提升业务员技能非常重要的方法。刚拜访完，业务员对于整个过程还记忆犹新，此时将其中的每个细节一一拆解分析，就像下围棋复盘一样，将带给他们非常大的收获。

　　这种演练还可以让业务员明了拜访中发生的各种情况。业务员常会在拜访客户时身陷其中，对机会和问题都视而不见。通过这种演练，可以增加他们的销售敏感度，理解和把握销售的关键点。

　　别让重点客户轻易丢失

　　有时业务员无论怎么做，都不能让客户满意，这时很可能会失去这个客户。即将失去一个大的潜在客户时，会怎么做？大多数经理都不会采取措施，甚至于很快就忘掉失去的客户。然而，一些优秀的经理却会深究失去客户的原因。这样做有两个好处：

　　能明白失去客户的真正原因。如果是某个问题导致重要客户丢失，就必须让业务员清楚明白，并尽可能地不再发生在其他客户身上。

　　可以清楚业务员还需要哪些方面的培训。如果在某一客户身上发生了某种问题，那也可能发生在其他客户身上，而大多数业务员都以同样的方式来对待客户，因此这种重点客户丢失的纠正就具有极强的指导意义。

　　不要事必躬亲

　　在管理过程中不要事必躬亲，也没有必要事必躬亲，将领导和控制做好，才是经理的本分工作。这和身先士卒并不矛盾。

　　诸葛亮事必躬亲导致的结果是"蜀中无大将，廖化当先锋"，蜀国最先灭亡。自己浑身是铁也拧不了几颗钉。对业务员要更多地采取信任的态度，及时提醒、反馈与检查，这样的管理工作才会轻松有效。

　　〖故事〗

　　在一位著名企业家的报告会上，有听众询问该企业家最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，但留下一个缺口。他反问道："这是什么？""零"、"圈"、"未完成的事业"、"成功"，听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否，只是说："其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。"

　　任何管理工作都是一个大系统，销售管理也不例外，它要求经理关注整个管理过程，及时发现和纠正管理中的问题和弊端。但这并不是要求经理发现问题马上亲自去解决，不进行系统的思考。事实上，经理事必躬亲是对业务员智慧的扼杀，长此以往，业务员容易形成惰性，降低责任感，并把责任全推给管理者。情况严重者，还会使业务员产生逆反心理，即便工作出现错误也不愿汇报。

　　人无完人，个人的智慧毕竟是有限且片面的，为业务员画好蓝图，给业务员留下空间，让他们发挥自己的智慧，他们会画得更好。多让业务员参与团队的决策，赋予他们更多的责任和权利，是对他们的肯定，也是满足他们自我价值实现的精神需要，他们会取得让你意想不到的成绩。

　　第五节培养良好的习惯

　　古希腊哲学家亚里士多德说，人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。

　　在方向正确的前提下，成功者与不成功者的区别，往往在于能否坚持到底。人们往往把这归功于所谓的"意志"，其实，有种比"意志"要轻松得多的好方法，这就是让习惯性动作植根于潜意识中。事实上，所有的成功人士都有一个共性，即养成良好的习惯。每一个人都会受习惯的支配，团队也一样，业绩好的团队有好的习惯，而业绩差的团队往往是因为养成了坏习惯。

　　〖故事〗

　　有父子两人住在山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父有经验，坐镇驾车。山路崎岖，弯道很多，儿子眼神好，总是在要转弯时提醒道："爹，转弯啦！"有一次父亲因病休息，儿子独自驾车下山。到了弯道，牛不肯再走。儿子用尽各种方法，牛还是一动不动。最后，儿子看看左右无人，贴近牛的耳朵大声叫道："爹，转弯啦！"牛应声而动。

　　可见习惯的力量有多大！研究指出，一个人日常活动90%的行为是不断重复某个动作，在潜意识中转化为程序化的惯性，即不用思考便会自动运作。我们每天都会碰到各种各样的事情，而通常使用一种相似的行为方式去应付，习以为常时，便形成个人的习惯。为此，经理一定要养成好习惯，为团队形成良好的习惯打下基础。

　　先来看团队有哪些不良的习惯：

　　没有目标，没有计划；

　　电话前从不做任何准备；

　　电话后对联系情况不做记录；

　　对客户不分类，眉毛胡子一把抓，找不到主次；

　　说得多而听得少，不注意倾听；

　　对于客户异议无动于衷，不关心客户感受；

　　对客户的成交信号视而不见，延误成交时机；

　　不善于利用零星时间；

　　工作效率低，办事拖拉；

　　不会休息，不会娱乐，没有空闲；

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　　这些不良习惯是每个经理都必须时刻注意改正的。

　　物以类聚、人以群分，下属如果认为自己与上司不属同一类人，不喜欢上司的处事作风，多数会自动请辞。而如果这部分下属是优秀业务员，对团队的打击可想而知。

　　古语有云："上有好者，下必甚焉。"有什么样的领导者，就有什么样的团队成员。在责怪下属行为习惯之前，首先应该看看自己是否有同样缺点，其身不正，又如何责怪下属？

　　为避免下属有样学样，也为了留住优秀人才，经理最好能时常反省自己的习惯，及时戒掉坏习惯。

　　下面给经理的一些建议：

　　明确工作和生活目标；

　　每天花30分钟做计划；

　　有书面日计划、周计划和月度计划；

　　每天坚持一定数量的电话拜访新客户；

　　每一个电话完成后写下电话记录；

　　对客户进行及时分类和管理；

　　每天工作完后要对全天的工作情况进行总结；

　　每天要抽出一个集中的时间对当天的重点意向客户进行分析；

　　善于倾听；

　　在固定的时间里处理传真、e-mail；

　　有效利用零星时间；

　　办公桌或文件柜整洁、条理清楚；

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　　国内很多著名外企都有一项很有趣的培训课程：the 7 habits of highly effective people。这项培训课程来源于柯维博士的同名书《高效能人士的七个习惯》(又译为《与成功有约》)。为什么这本书一经推出就畅销不衰，被许多追求成功的人士奉为宝典？柯维博士说了一个很简单但很实在的道理：成功其实是习惯使然。

　　行为养成习惯，习惯行成性格，性格决定命运。经理一定要培养下属形成良好的习惯，在团队中建立一种自动运作的"长效机制"，让好习惯为实现团队目标的保驾护航。