8.3 现场推广工作如何才能做好？

好现场推广工作关键在于前期各项工作质量。

　　业务调研阶段在产品比较熟悉的情况下，可以边调研边建立原型测试，这样在现场调研时对可推广业务设计和验证，构思业务流程操作手册，数据规范手册和各种样例，到了真正推广的时候思路早就经过反复推敲，非常可靠；

　　培训就是让用户自我进行推广，我们软件公司协助配合，要相信用户的积极性，主动性和能力，要不断激发他们在这些方面的潜力。

a) 从一开始到现场工作就要反复安排大量精心组织的培训活动，让用户理解我们的思路；

b) 项目解决方案或思路一定要组织各种类型会议在现场反复讲解，达成一致，非常关键问题不要回避或模糊化，例如产品管理的思路。但一些技术细节可以淡化，例如表格格式或者汇总时一些小要求，不要纠缠这些细节；

c) 培训的时候在操作上应该准备实例化的内容，应该让主导用户操作后自我评价掌握程度，直到熟悉为止；

d) 培训思路站在业务流的高度规划，让用户相信你对他们业务理解和描述非常准确到位，打消用户顾虑忧。

　　内部业务验证一定要自己亲手测试，而不是等测试部门结论。

　　因为我们通过业务验证推导我们业务流程实施思路是否可行的过程，这个工作别人是无法取代的。

　　测试部门只能按照功能验证，不能按照业务验证，可能有一些业务上操作瓶颈无法覆盖，但我们到现场用户一定会发现，因此造成用户满意度下降，进而要返工开发，导致公司管理成本上升。

　　而且验证过程中我们要发现软件是否有易用性，性能和功能上问题，要尽快提供给公司相关部门，直到寻求到替代解决方案或者列入可接受的版本实现计划中，这样才能保证在现场出现任何我们心中有数，即使是承诺可实现周期也比较有底，不会乱跳水。

　　此外作为项目经理和实施工程师必须对自己拿到现场实施产品功能了如指掌才能说是在业务上合格，不可能想象一个对新功能，新版本不熟悉的人去现场指导用户实施；这个只能通过内部验证来保证操作熟练程度，以及准备新功能培训教材和升级数据等相关指导教材。

　　在内部验证不是要让产品没有缺陷才能去现场，而是通过自己验证充分评估产品对主要业务线的支持程度，有多少是可以通过沟通克服的，有多少是无法克服的，必须解决后才能去现场的，有多少是必须解决但可以暂时忍受的。并及时和规划开发沟通，达成一致的解决意见，才有面对用户的智慧。

　　最终做到在现场用户发现缺陷之前，我们心中有底，有对策，有替代方案，可以承诺用户我们大致解决时间，并按时间兑现，进而建立用户对我们来现场工作的期待感和信任感，而不是抱怨我们拿着有问题的版本来，只会引发新的麻烦，进而导致项目失控。

　　现场验证就是让用户项目组充分评估新版本的好处和不足之处，确定是否升级，一旦升级出现用户不满就可以事先采取对策克服，而不是到处救火；

　　如果验证结论是不能满足要求，就千万别到处装机推广，那是自寻死路，宁可回去改好再来，也不能强行压。

　　现场验证过程也就完成对用户的培训，让用户项目组承担起实施责任，软件功能是否满足要求是软件商的责任，通过验证实施就是用户的责任，这个工作要做得好还需要建立和用户项目组充分信任的关系。

　　所以现场验证要做好推广风险评估，提前采取对策，此外要找到用户实施推动人，协助他们推广项目，最后验证通过给领导汇报，取得支持，召开项目推广启动会，这个时候再进行推广工作就很容易了。

　　一般情况下推广应用要考虑解决完一个业务环节再往下走，把繁复的企业业务化整为零，设计为相对完整的几个部分，一个部分一个部分实现。

　　而且每个部分一定要有一个清晰效益牵引或做愿景，这样大家才有跟随实施的信心和热情，并在一个台阶达到以后，再上一个台阶，逐步扩大应用范围，每个阶段实施难度实际上就降低了。

　　记住：只要某个业务流用起来了，往往就可以验收了，此时项目推广内容和合同边界未必等同。

　　为了推广顺利实施人员也可以和用户一起吃饭娱乐，增进感情，也是有效的团队建立策略。

　　当然建立友情未必就是靠请客吃饭造就的，请客吃饭一般不会建立深厚的友情，友情是项目中同甘共苦中建立的。