转化中的变迁
向成熟转化往往意味着一个产业竞争环境中的多种重要变化。某些可能的变化趋势如下：
1.增长放慢意味着市场占有率方面更激烈的竞争。随着企业无法仅仅靠保持其市场份额而保持其历史上的增长速度，竞争注意力转向产业内部，去争夺其它企业的市场份额。这种情况1978年曾在洗碗机产业发生，当时这一产业正趋于饱和，两个企业——通用电气和Maytag公司开始对Hobart公司的高价格细分市场发起了侵略性攻击。在市场占有率方面，日益加剧的竞争要求对企业前景作根本性的重新定向，并建立一整套全新的关于竞争对手将如何行动、如何反应的假设。第三和第四章中所述的竞争分析必须重新进行。过去获得的关于竞争特性及反应的知识如果不完全舍弃也必须重新评价。不仅竞争者可能变得更富攻击性，而且产生错觉及发生非理性报复的可能性很大。向成熟转化时，价格、服务以及促销战的爆发都是常见现象。
2.产业中的企业更加倾向于向有经验的老客户销售。产品不再是新的，而是已定型的和取得了合法地位的。客户往往在知识和经验方面日益丰富，已经购买过产品，有些还是多次购买过。客户的注意力从决定是否购买产品转向在不同品牌之间进行选择。争取这些口味已经改变的客户的方法要求对战略进行重新评价。
3.凭争经常趋于而且强调成本和服务。慢速增长、更多有知识的客户以及技术更为成熟的结果是，竞争趋势变得更加成本导向和服务导向。这种发展改变了对产业中取得成功的要求，可能要求企业对其习惯于不同条件下进行竞争的“生活方式”来一次戏剧性的重新导向。成本增长的压力可能迫使企业购买最新式的工具设备从而增加了对资金的需要。
4.在增加产业的生产能力和人员时出现过剩问题。当产业向慢速增长调整时，产业生产能力的增长也必须相应地放慢速度，否则将出现剩余。因此，企业增加生产能力和人员的目标必须作根本改变，并忘掉过去一片兴高采烈的景象。企业应当密切关注竞争对手生产能力的增加并准确把握增加自身生产能力的时机。高速增长不再能因迅速消化多余能力而很快地弥补失误。正在成熟的产业中很少出现这种对前景期望的转变，相对于需求而言过度的生产能力投入倒是很普遍的现象。过度投入导致一段时期内生产能力剩余，这加剧了转化时期爆发价格战的趋势。产业中生产能力的有效增长规模越大，过剩能力问题就越难以解决。如果增加的人员是技能高度熟练而且经
过长时间招募过程和培训的，事情会更加困难。
5.制造、营销、批发、销售及研究方法经常发生变化。这些变化是由对市场份额更加激烈的竞争、技术成熟、客户更为老练等造成的（某些可能的变化已在第八章中进行了讨论）。企业面临的问题是，要么对其职能方针从根本上重新导向，要么采取战略行动消除重新导向的必要。如果企业必须在方针上对这些变化作出反应，那么几乎总是需要资金来源和新技能。采用新的制造方法可能会加剧上述生产能力过剩的问题。
6.新产品及应用更加难以获得。增长阶段是新产品及应用的迅速发展时期；随着产业成熟，保持产品不断变化的能力日益受到限制，或者成本和风险急剧增加。在众多的变化当中，这一变化要求企业在对研究和开发新产品的态度上重新认识环境，确定方向。
7.国际竞争加强。伴随着产品标准化和日益强调成本，技术成熟的结果是，产业转化常常以明显的国际化竞争的出现为标志。促使产业国际化的力量在第十三章详细讨论，它们是全球性竞争的某些关键含义。与国内企业及其赖以经营的本国市场基地相比，国际竞争者常常具有不同的成本结构和不同的目标。在一个类似于美国这样大的市场中，大规模的出口或对外投资往往使产业向成熟期的转化提前发生。
8.转变期产业利润通常下降，有时是暂时现象，有时是永久性的。慢速增长、更为老练的客户、更强调市场份额，加上所需战略转变的不确定性和困难往往意味着产业利润将在短期内从转化期以前的水平上降下来。有些企业所受的影响比别的企业更大，而市场份额小的企业通常是最受影响的。一段时期内，利润下降使现金流量减少，而现金可能正是亟需的；它们还将使公众持股企业的股票价格下跌，使债务融资的困难增加。利润能否回升取决于产业转移壁垒的高低和第一篇中讨论过的其它一些产业结构因素。
9. 中间商的利润下降，但其力量增长。由于与行业利润下降同样的原因，中间商的利润受到挤压，许多中间商在制造商利润受到明显影响之前离开产业。这种情况可以在最近电视机和娱乐车辆中间商的行动中看到。这种趋势加剧了产业中竞争者们为中间商而进行的竞争，因为中间商在增氏阶段很容易找到并保持，但在成熟阶段则并非如此。因此，中间商的力量会显著增强。
转化的某些战略含义
经常伴随着向成熟转化而发生的变化代表着产业基本结构的可能变化。产业结构中每一主要因素通常在变化中：总体转移壁垒、多种壁垒的相对重要性、竞争激烈程度（通常增长），如此等等。结构变化几乎总是意味着企业必须作出战略反应，因为它意味着产业中竞争的基本内容发生了相应的变化。
在转化中经常出现某些特殊的战略问题。它们作为问题被提出以供探讨，而不能看作可应用到所有产业中的概括性结论；像人一样，各种产业的成熟略有差别。即使产业是成熟的，这些变化中的许多也可作为新企业进入一个产业的基础。
迅速增长容易粉饰战略错误，使大部分企业（如果不是全部的话）得以生存甚至财务上大为成功。战略的试验性很高，因此多种战略可以并存。但是，战略上的草率往往在产业成熟时被揭示出来，产业成熟可能迫使企业面对——经常是第一次——在第二章中所述的三个通用战略中进行选择的需要，这变成了生存问题。
产品组合合理化虽然在增长阶段众多的产品系列和频繁的新型号新选择引入都是可能并经常是必要的，而且为企业发展所欢迎的，但在成熟期环境下，这种情况不再可取。成本竞争和为市场份额进行的战争要求太高了。结果，为了从产品系列中删除无利的项目，将注意力集中于那些或是明显有利的项目（技术、成本、形象等）或“好”客户①购买的产品，有必要在复杂的产品成本计算中作一定数量的改进。多组产品平均分摊成本，或为成本计算目的而平均分摊管理费用，对于评价现有及可能的新增产品类型就变得不合适。有时使产品组合合理化需要装备计算机成本计算系统，而本来在产业增长年代里这并不很受重视。例如，这种产品删减在RCA公司相对Hertz公司取得的成功来说是至关重要的。②平均成本定价法对发展类型完整的产品生产线和建立市场地位是可取的。
利润。交叉补贴还招致竞争对手针对人为定价过高的产品进行削价或引入新产品。那些缺乏复杂成本计算以使价格合理化的竞争者，和那些不迅速对不合理的定价过低的产品进行价格合理化的竞争者，在成熟的产业中，有时会成为问题。
在成熟期，有时价格战略的其它方面也应该而且能够变化。例如，Mark Controls公司通过删除无利产品并且与客户重新谈判，以增加随通货膨胀同步增长的条款等方法，在耐磨阀产业中取得了巨大成功。在传统上，产业合同中的价格是固定的，在增长阶段，通货膨胀调整对于提高价格并不是至关重要的；没有任何一个企业曾经就同步增长价格条款进行谈判。但在成熟阶段，当抬高价格变得日益困难之时，这种作法被证明具有极大益处。
我们可以这样总结本节中的这一结论和其它观点，即：在多方面同时提高的财务意识水平在成熟时期经常是必要的，而在产业发展阶段，新产品引入或研究工作已经适宜地取得了重要地位。提高财务意识依管理阶层对环境的认识和所受训练不同而或多或少有些困难。在Mark Controls公司的例子中，是引进了一个财务导向的外来者才在一个家族企业居控制地位的产业中引发了财务改革。
