要能够统计出属于某一类别的客户数量。此外，通过分类还要能测量出该类客户的规模、发展前景、购买力和交易成本等对企业的意义，这一点非吊重要。
检验分类好坏的最有效、最基本的方法就是让企业的营销人员分析并预测分类后的结果，看看该分类是否符合他们的感觉。因为营销人员在看待市场时，往往会根据现有客户的行为及企业性质的不同对市场进行模糊的划分。虽然他们的看法不一定正确，但是总体上还是有一定道理的。因此我建议经营者在分类完成后，先让一线的营销人员看看，确认自己的分析是否符合一线营销人员的切身感受。其实在大多数情况下这些分析都只是纸上谈兵，如果遇到这种情况，就要重新审视这些分类。
但若是完全按照营销人员说的去做，很可能出现以现有客户为中心、以销售的难易程度来进行分类的情况，还有可能在分类时漏掉潜在客户和竞争对手的客户，从而成为不具有发展潜力的分类。所以，虽然经营者与营销人员共享一线的感受是必要的，但是在把握战略方向方面还是要有一些不同，平衡好这一点是做好分类的关键。
销售额方程式是指一种将影响销售额的因素分解后，分析其中对提高销售业绩最有效的因素的方法。这是一种非常有效的方法，下面通过具体的例子来说明这种方法。
为了方便理解，我先介绍消费资料的销售额方程式。图2-13是一个具体的例子。假设我们要提高某个产品的销售额，那么，首先我们要提高【购买客户数X人均购买的产品单价】中的一个或者两个因素；要想增加客户的人数，就要提高【目标人群X认知度X店面接触率X采购率】中的一个或者三个因素；要提高人均购买的产品单价，就要提高【年采购次数X每次购买数量X每件产品单价】中的一个或者三个因素。这是最为重要的。通过以上分析可以看出从哪个因素着手能最有效地提高销售业绩，特别是通过与同类产品的比较，可以清楚地了解自己企业的产品要在哪个因素上做出改善。
