让步和签约阶段是谈判过程的最后阶段，谈判双方 在这一阶段达成协议。为达成双方都可接受的协议，每 一方都必须频繁地放弃一些东西，双方的让步通常都是 必需的。在有些文化中，不履约是可以接受的、期待的， 甚至是渴望的。在有些文化中，当契约签定时，谈判过 程也就成功结束了；而在其他的一些地方，却不尽如此。 某个文化中的成员会注重契约中某些方面（如法律、财 务)，而另外文化中的成员却强调契约其他方面(如个人、 关系)。某种文化也许会强调契约的执行，而另外文化则 重视实际问题的范围及预防。在有些文化中，人们把注 意力更多地放在契约的选定细节上（契约的制定），而在 其他文化中，人们则关心信守承诺(契约的过程和履行)。 美国人谈判的是契约；而日本人谈判的是人际关系。
文化迫使人们按不同的方式来观察和评价契约制定 过程中固有的社会交互作用。法国人喜欢先看契约的总 则，而美国人则首先注意契约的具体细节。对美国人来 说，对某个契约进行谈判就是针对众多细节问题而作出 的一系列妥协和交易。法国人认为，谈判的本质是在用 于指导和决定以后的谈判过程的总则基础上达成协议； 这些总则是制定契约的框架和纲要。在阿拉伯世界中， 某个人的谈话也许比书面的契约更有约束力，因而，坚 持制定契约也许是对他们的污辱。希腊人把契约看作一 个目的在于为将来创建商业机会的正式宣言，而谈判只 有在工作完成时才会全部结束。墨西哥人把契约看作对 思想的艺术性训练，而并不期望契约在真实世界也同样 能应用。墨西哥人更关心契约总的措词，而美国人则更 注重契约本身的具体措词。
