公司市场中的不完善之处

尽管有了高水平的组织机制，公司市场仍受各种不完善之处的制约，也就是说投标过程并不能完全消除收购利润。这些不完善来源于这样一个事实，即公司市场交易的每一种产品都是独特的、信息十分不全，巨买卖双方都常有着复杂的动机。导致成功收购的市场不完善性将出现在下列情况下：

1.买方掌握较多的信息。某一买方会比其它买方处于更有利的位置去预测从收购中得来的良好未来业绩。它可能会对某一产业或技术趋势很了解，或有其它潜在投标者所不具备的洞察力。在这种情况下，投标便会无法达到消除所有高于平均水平利润的目的。

2.投标人数少。如果投标人数少，投标过程将不会消除全部收购回报的可能性便会增加。如果侯选者是不适合许多潜在询价者或不被他们理解的特别行业，或侯选者相当庞大（很多买主承担不起），则投标人数量会很少。买方谈判的方式可以阻碍卖方寻找其它投标人（“我们不参加投标战”）。

3.经济条件很坏。有情况表明，经济状况不仅影响买主的数量，也影响他们买什么东西。因此，在经济萧条时期，如果比其它投标者受损更少，则愿意进行交易会使公司赢得潜在的高于平均水平的利润。

4.待售公司很糟糕。事实证明，糟糕的公司会比真实预期价值分析得到的结果更加大打折扣，可能因为看起来所有的询价者都在寻找着管理完善的好公司。这样，糟糕公司的投标人数会更少，他们愿意支付的价格也会很低，WhiteConsolidated就是通过以低于帐面价值的价格收购糟糕公司或部门并表面上使其盈利而成功地利用这一情况的公司。

5.卖方除最大限度地提高其价格外，还有一些其它目标。对询价人来讲幸运的是，并非所有卖主都试图提高其出售企业的价格。由于公司售价常常大大超过公司所有者（业主）所认为的获得财务利益的需要，所以卖方还常认为其它事情具有价值。一般的例子如买方的名称及声望、卖方雇员将被怎样对待、卖方的管理层是否能保留、以及若业主计划继续留下来，买方在企业经营中会干预到什么程度等。出售某些部门的公司在某种程度上比出售整个公司的业主或业主经营者更少具有这类非经济目标，尽管也可能有。

这一分析表明，询价者应寻找可能有非经济目标的公司并培养这些目标。它也表明某些询价人会因他们向卖方讲述的故事而具有优势。例如，如果他们能展示自己对过去收购企业的雇员和管理层的良好待遇，则他们会更加赢得潜在卖方的信任。由于同样原因，颇具声望的大询价人也会具有优势，

因为业主想把他们毕生的工作（他们的公司）与蓝筹机构联系起来。