《中国科技进步法》已经颁布10多年了，科技成果转化率和产业化回报并未因这部法律的颁布而提高，交易纠纷也很少能依据其解决问题。这是一部没有“原告和被告”的法律，一部口号式的法律。尽管政府有良好的愿望，加大了财政资金的投入、制定了一系列的激励和优惠政策，但是由于没有很好地建立起符合中国特色的科技转化的发展模式，科技成果转化率仍然较低。
近几年我国的科技成果转化率低，产业化回报不高，交易市场上欺诈行为时有发生，产权纠纷不断，使科技界伤透脑筋。科技成果转让和产业化失败使许多科技成果付之东流。长此以往，产业界和科技届遇到的失败和痛苦正不断打击着业界的信心，面对出现的问题，科技管理部门不能一筹莫展，而应该鼓励加快制度创新和商业模式上的创新来解决所面临的问题。本文运用“相机合同”（Contingent contract）原理，探索解决中国科技成果转让领域长期存在的若干问题的方法。
商业模式的创新价值通常高于科技成果本身
把“相机合同”原理应用到科技成果转让领域就是一种商业模式的创新，相机合同把商业活动中许多不确定因素进行了行之有效的处理，把各种积极因素包含商业合同中加以规定，把商业风险进行了合理的分摊。
1、如何在相机合同中包含激励机制
为了讨论“相机合同”在科技成果转化方面的应用价值，先让我们引用美国西北大学凯洛格管理学院马克斯·巴泽曼（Max H·Bazerman）和詹姆斯·吉莱斯皮（James J·Gillespie）“把丹尼斯·罗德曼拉进比赛”的案例。案例分析能给大家以非常大启发，我们可以看到相机合同原理中的激励因素的应用，在美国NBA篮板王罗德曼身上起了巨大作用。
1997年，芝加哥公牛队的老板们面临着一个棘手的问题——与他们极具争议的NBA球星、前锋丹尼斯·罗德曼（Dennis Rodman）就新赛季的合同进行谈判。罗德曼，一个天才的篮板球高手，以他捉摸不定的行为和常常缺席比赛而出名。在刚刚过去的赛季里，他只参加了公牛队82场常规赛中的55场，因为他在那个赛季合同中的收益是固定的，所以即使他不参加比赛，公牛队也要付给他钱。这样到赛季结束后，对于罗德曼没有参加的那些比赛，公牛队竟也向其支付了296万美元，公牛队显然不愿意续签这样的合同。
于是，公牛队与罗德曼签订了美国全国篮球协会（NBA）历史上最具激励性的合同，根据新的合同规定，罗德曼在新的赛季里最多能得到1050万美元的收入，其中仅有450万元是有保证的，剩余的部分则取决于他是否达到了合同条款对其行为和表现的要求。例如，如果他参加了所有付费的比赛，他能够得100万美元，在第59场比赛后，他每场比赛的出场费是18.5万美元；如果助攻成功次数多于失球次数则可再获10万美元等。
应用“相机合同”的结果为公牛队和罗德曼都带来了极大的好处，它不仅减少了整个球队的风险，更激励了罗德曼发挥出最佳水平，他参加了赛季中82场比赛中的80场，赢得了他的第七个“篮板王”称号，并得到了1050万美元中的1010万。罗德曼的杰出表现也帮助公牛队赢得了联赛总冠军并让球队的老板大赚一把。
2、科技成果转让的商业模式如何运用
科技成果转化难的结症不在于科技成果本身，而更多的在于科技成果以外的诸多市场因素。以往我们成功的模式与失败的案例交织在一起，什么是偶然性？什么又是必然规律，长期难以分清，使每一个成功经验都无法“克隆”，经验无法成为一种模式；令人费解的是在偶然的成功之后，往往忽视许多产业化失败给科技成果市场造成的破坏作用。
尽管政府不断对科研人员直接创办企业给予激励，但科技成果转让中激励因素所起的作用并不明显，其实这不是激励本身的问题，而是没有把激励这个管理工具放入到某一种商业模式中。因此，在使用激励这个工具时，产生许多副作用，变成了爱哭的孩子多喂奶。因此，我们一定要考虑把激励的许多因素放入到激励机制中；把股票期权、薪酬设计、转让中介费和科技人员积极投入的动机等多方面的因素放入到设计好的商业模式中，激励机制才有可能发生作用。
我们看到激励在罗德曼身上发挥了作用。虽然我们的政府制订了许多优惠政策和激励政策，但激励并没有发生作用，原因在于我们一味强调奖励而忽视了激励的另一种作用——处罚，也就是说激励中没有相机性，许多事情成功了就成功了，失败了就失败了，政策只奖励“赢”者，而激励的收益者并未承担任何风险和责任。因此，我们的激励机制大多是无效的。
在科技产业化过程中，不确定因素导致的风险应该如何进行合理的分摊
科技成果转化和交易存在着许多不确定因素，正是这种不确定因素带来的风险，使科技成果转化难以实现，所以我们一再强调说，是成果以外的许多因素决定了成功与成败，那么，如何才能有效地解决成果外部的不确定因素呢？
1、要客观评介成果的预期收益
在判断“未来收益”方面，拥有成果的一方往往过高估计未来的收益，像江湖郎中吹嘘自己的祖传秘方一样可以包治百病，夸大其词，试图大小“通吃”（winner takes all），一本万利，而忽视市场推广应用的难度、竞争者的市场制约和投资带来的风险。接受成果的一方常常会更客观地评价预期的回报，通常也会低于成果拥有方的标准。双方对未来收益和发展趋势的看法不一是存在分歧的关键所在，转让会因双方在预期收益上各持己见而使转化和交易无法实现。这是目前典型的高校和国有科研机构普遍存在的问题。因为高校和国有单位存在更多傲慢与偏见，他们坚信对投入的回报，坚信自己科技成果的价值，而对成果转让的失败和风险并不负失败或过失责任。
科研人员他们自己对技术的认识程度要高于投资者，但对市场的实际需求和风险往往缺乏足够的认识。所以，科研人员普遍缺乏对市场风险的判断能力，坚持“原则”而意识不到自己无知的判断会给单位和成果带来损失。因此，一旦转让谈判出现分歧就把成果束之高阁，结果是耽误了达成协议的可能，痛失产业化的有利时机。
其实在分歧出现时，只要双方注意考虑各自拥有的共同利益，就完全可以消除彼此之间的分歧而避免谈判争吵和交易失败。
当然，要对未来收益进行准确的判断的确是件不容易的事。但如果能熟练地运用“相机合同”原理来打破分歧和僵局，就可以成功达到双赢的目的。
2、相机合同的运用并不等同于赌博
运用相机合同原理将双方坚持己见的僵局打破，从而从容地排除了不确定因素带来的风险，成功地实现了成果的转让，双方以最大的分歧达成了最完美的合同，这是相机合同运用的价值所在，但这并不意味着赌博。
因此，我们认为，“相机合同”对于科技成果产业化是一项行之有效的商业模式，但在科技成果转让中却没有得到推广应用。其实，在经济和商业活动中许多人会不知不觉地运用相机合同的方法来解决双方的分歧，或者说解决未来不确定因素中难以预测的问题。
为什么相机合同会在商业模式中发挥作用呢？我们知道，每一个人都有“赌一把”的心态，会对预期的结果下注。这种对未来的不确定性因素下注，并不同于职业赌场上的下注赌博，相机合同是一种商业艺术，或者说是一种商业惯用模式，目的是求得问题的解决，而不是赌博场上“PK”，只有一方成为赢家。
运用相机合同原理取得双赢成功的例子很多，那些实现成功转化的事例实际上不知不觉地运用了相机合同的原理。科技成果转化之所以难，就在于其“不确定”性因素太多，一旦双方陷入到“不确定性”的漩涡中，双方共同的利益基础也会很快被忽视，并且有可能被某一方认为其中的利益是一个预设的圈套，一旦产生了逆反的心理，有谁还会认真考虑签订公平合理的合同呢？
在科技成果转让中，如果有谁知道自己一方一定成功，我相信会有人投入更多的钱。科技成果产业化是一项充满风险的投资，产业化回报好似是一场赌博，因此，科技人员过分乐观以及无法解决市场风险的问题，必须在一种商业模式中把问题解决好。所以“相机合同”模式特别适用于科技成果产业化的转化，适应于风险投资。
如何应用商业模式实现产业化
科技成果实现产业化这道坎是挡在科技领域的一座大山，但我们在管理上的创新将能有效地解决这些问题。方法之一就是应用相机合同原理。
1、相机合同谈判的结果是要避免任何一方受到损害
一些专家谈到科技成果转化难，总是要求政府为其做这做那，尽管科技管理部门把所有的优惠待遇都给科技工作者享受，但产业化之路仍然举步为艰。熟不知市场经济的特点在于双方当事人通过谈判，把问题解决好带来的效率最高。这是市场经济的特点，因此，科技成果转化应更多利用管理学中的市场原则来解决问题，而不是过多地依赖政府的优惠，甚至是由政府包办代替。
我们知道任何一件事如果双方认为值得一谈，常常很难达成共识，总是存在某种分歧。科技成果转化项目的评价、技术真伪的辨别和市场预测等都是产生分歧的关键所在。政府的政策和法律都难以全面涵盖和解决这些具体谈判和产业化过程中产生的分歧，而运用相机合同原理进行的商业谈判，可以避免任何一方造成损失，相机合同里可以达成公正，各方合法权利得到保障和风险分摊，避免任何欺诈和其中一方受到损害。
面对分歧，双方都会仔细权衡利弊，因此，任何一方不要急于认定分歧对自己不利的一面，而要运用“相机合同”原理对不确定因素进行约束，这样可以避免无休止的费时费力的谈判、争辩和毫无根据的怀疑。只要双方敢于接受被约束的条款，就可以辨别技术的真伪、辨别商业欺诈。谈判的相机性和合同履行是要避免任何一方受到损害，这是相机合同价值的又一个方面。
2、斯奇制药的成功导致了黄教授失败吗？
在湖南浏阳生物医药园，长沙上市公司九芝堂控股的一家入园企业——斯奇制药在建厂时，只用3万元就一次性购买了湖南医科大学（现中南大学）黄教授和他的同事们多年研发的抗免疫新药卡介苗。这家企业现年产值已超过亿元，是几年来园内纳税最多的企业之一。而黄教授已经去世，一生并不富裕，这是一个典型的知识分子清贫一生的例子。教授们潜心研究若干年的项目远不是3万元可以补偿的。之所以如此，在于黄教授没有能对潜在的预期收益进行评估，既低估了转让应当获得的实际转让费，又丧失了对未来的收益的支配权，显然，中南大学和黄教授没有从长期的研发投入中获得应有的收益。
这个例子说明，虽然当时转让没有产生任何分歧，科技成果成功地实现了产业化。但事实上拥有成果的一方损失巨大。因此，转让使一方造成了损失或者说造成了潜在损失，可以说校方的转让得不偿失，显然斯奇制药成了唯一的赢家，但黄教授的损失不是斯奇造成的，我们知道转让过程中运用法律和签订的合同上都没有任何问题，也没有纠纷，表面上看科技成果实现了产业化，是一个非常成功的经验。但商业上中南大学彻底失败了，不仅谈不上对科研人员的激励和合理回报，校方的投入和教授的知识价值也没有完全体现。如果照这样的案例和模式实现产业化，科技成果就不可能得到预期的回报，也起不到任何激励作用，科研人员越搞会越穷。如果相机合同原理得到很好的运用就不会产生这样的结果，因为相机合同的运用在于要避免任何一方受到损害。
3、克服信息不对称具有的破坏性作用
我们在科技成果转让中遇到的最大问题之一就是“信息不对称”。拥有成果的一方总有比投资的一方或购买的一方掌握更多信息，了解全面技术状况和Know How，这也容易使成果方更加乐观地估价自己的项目，预测良好的未来收益。但是不切实际地过高估价成果，在科技成果转让中同样是有害的，这使得投资者现金贬值、投资回报期缩短、回报率降低；加上市场存在的技术欺诈，使投资者对高科技产业化胆战心惊。在产业化过程中错误地评估科技成果，导致无法预计投资规模，常常造成中途资金短缺，甚至深陷进退两难的境地。因此，科技成果转让市场上存在的信息不对称问题，只能通过对双方的约束来解决，而相机合同却带有这样的功能，可以克服信息不对称。
要使处罚成为激励机制中最有价值的因素
许多科技专家谈到科技成果转化率低是由于激励机制不够，或者说许多激励政策没有落实到位，总是要求政府制定更优惠的政策，但我们要问到底要多少优惠和激励政策才能提高科技成果产业化的效率？
1、要多少政策优惠才能够实现产业化
在我看来，有些优惠待遇已经“优”过了头，而适得其反，使人们忽视激励最有价值的东西——“处罚”。鼓励院士和教授办企业，失败了没有任何责任，这是激励机制失灵出现的主要原因。
科技成果股权奖励是产业化通常的做法，政府已经允许技术持股达到30％甚至更多。但是，如果产业化转化失败，或者长期企业不盈利，不分红，出现这种情况，个人也许没有太多损失，但另外的70％损失谁来负责？因此，30％的失败可能造成科技成果完全丧失价值，对政府的科技投入来说，就造成了浪费和直接的财政损失，我们也可以称之为科技界同样出现了经济学家奥肯所说的“漏桶现象”。
许多大学鼓励教师办企业，认为这是高校产业化的成功经验，连中南大学校长、院士和国家发明一等奖获得者黄伯云教授也自己亲自出马办起了“博云科技公司”。科研人员直接将自己的研发成果产业化得到的结果是什么呢？是对市场有能力完成产业化和投资行为的长期排斥，很像扶不起的阿斗，因为有诸葛亮参与，刘阿斗不用决策，也无用武之地。所以，我们的科技成果转让市场力量始终脆弱，效率也较低，因为科技人员总是力求自己取代市场的分工，可悲的是，我们的专家知道市场的力量和效率，不厌其烦地宣讲市场的作用，但就是面对市场分工充耳不闻，非要自己亲自一试。美国硅谷的经验已经证明，市场是解决科技成果转让有效的手段，风险投资是产业化有效的工具，相机合同是有效的商业模式。
20多年来高校自己直接创办的企业，几乎全军覆没的不在少数，没有几家是成功和发展良好的。奇怪的是失败了，教师依然可以回去教书。而不会理睬科技成功转化失败带来的研发经费的损失和政府的科技财政投入。因此，我们的激励和政策安排过分依赖成功时的奖励，忽视了促进成功需要的各方主观动力和客观效能，特别是忽视了责任。
2、项羽的激励措施发挥了作用
中国历史上最有名的一个激励案例，就是项羽使用的“破釜沉舟”。这个故事大家再熟悉不过，项羽如果不断绝士兵的后路，士兵就不会拼死一战，在这个案例中，激励具有很强的推力作用和共责性。但项羽没有给予奖赏的拉力。而是不战即死的“处罚”。这个案例应用到我们的科技成果产业化应该有一定的启发作用。我们以往在科技转化中仅仅强调奖励的拉力是不够的，我们的政策设计缺乏共责性，《科技进步法》是一个很能说明问题的纲领性文件，科研单位自己产业化造成了科技经费和财政支出的巨大浪费，问题在于长期排斥市场效率，这样做很是不明智。科研人员声嘶力竭地呼吁，认为我国的科研经费投入不足，如果存在一个巨大的“漏桶”，再多的经费也只能是肉包子打狗有去无回。
我们前面谈到的激励在罗德曼身上发挥了作用，是因为激励和处罚结合在一起，推动了激励的价值规律的实现。和科技成果转让一样，仅仅给予科技人员奖励是不行的，还必须给他们以处罚的推力，而这一点恰恰被科技管理部门长期忽视了。
3、把各种因素包含在激励机制中
在激励机制中使用相机合同是最有效和恰当的，因为我们认为“相机合同”作为一种商业模式包含了处罚的积极因素，而不是以往一味地奖励的政策。激励政策的相机性也就是我们常说的应该与个人利益挂钩，与单位共责。
我们回顾以往一些专家关于科技成果转化的观点，在于忽视了商业模式在科技成果转让市场的应用价值，而过分强调科技成果本身和发挥所谓科研人员的作用。因此，我们强调产业化和成果交易过程中应该包含所有的激励因素，特别是在运用激励这个工具时应包括处罚的措施和失败承担的责任。
科技成果转化问题是非常复杂的，我们期望在科技成果转化和产业化中更多地使用“相机合同”的原理，应用这个原理来解决困扰投资人和科技工作者长期迷惑不解的若干问题。但我们必须强调它不是能够包治百病的灵丹妙药，而仅仅是许多商业模式中的一种。我们面临的科技成果转化问题仍然没有找到合适的模式，这有赖于国家整个科技体制的改革和市场化程度的提高，共同为我国的科技成果转化做出贡献。^
