3个月过去
阿辉的门店生意彻底变样了
从一个冷清的店
变成了当地最火爆的店
更重要的是
经历过这三个月的营销创新实践
阿辉深深地被营牛的营销智慧所感染
始终铭记着“优化”和“开辟”
不断超越自己
为了更好的创新
他建立了营销数据记录
虽然很简陋
但已经卖出了科学营销的第一步
就像最近一篇微信爆文《林彪:玩大数据的鼻祖》那样
只要用心,数据就能发挥力量
而不在于有没有高大上的数据硬件和软件
人脑是最大的数据软件
当然,阿辉远没有达到那个程度
但简单的数据记录已经获得不少启发
他发现在客源方面
来的最多的是附近的洗浴中心、商超、摩的等
而那些KTV、金店等则比较少
根据这个现象
他尝试着思考背后的原因
发现
洗浴中心跟理发是强关联的
一般理完发之后再去洗个澡是很自然的事情
而商超可能是人群比较集中于年龄较大的家庭主妇等
这些人爱贪小便宜
摩的是因为本身可能只要10块钱
赠送30元的理发券当然显得价值较大
像KTV、金店的话,主要是人群和场景不对
这给阿辉一个重要的启示
以后要重点挖掘那些场景关联、人群相似的合作商家
除了这个以外
阿辉还通过数据记录
发现一个更大的问题
就是虽然很多人都买了卡
但是有不少的人很久没来消费
同时也有一部分客户在流失
怎么办?
对于第一个问题
阿辉也尝试过发信息
但做法跟其他店一样
都是发些本店促销之类的信息
效果很不明显
阿辉想好久没联系营牛了
正好借此机会再请教一下
电话接通后寒暄了几句
阿辉说了现在的两点问题
这似乎都在营牛的意料之中
营牛像往常一样
先来了一段很抽象的话
营销的根本在于价值的纵横差异化
纵向差异化是满足独特性的心理
横向差异化是满足对比和攀比心理
一个营销策略
没有达到这点
很可能就会失败
由于时间有限
营牛说暂时说到这里
阿辉认真的琢磨
“营销的差异化”
他发现要让客户来不断消费
就要朝着价值差异化去想
要让客户感觉来和不来是很不一样的
第一招:在微信里定期为客户的动态点赞和评论
增加曝光率、混个脸熟
第二招:每周发些有关理发的资讯
比如某某明星的发型是怎样炼成的
牢固地树立权威的形象
同时在适当的时机
比如节日或特殊的天气
发些促销和关怀的信息
但一定要有创意
千篇一律的信息会让人反感
第三招:直接发信息给那些很久没来的客户
说根据上次你理的某某发型
从专业的角度看
如果要保持
目前已经到了需要修一下的时间
而且还可以从莫某几个方面修得更加完美
另外
由于你是老顾客
可以在会员卡的基础上再打八折
或者说由于你的积分是多少
如果再消费多少
就可以增送一个精美礼品
到底是打八折还是送礼品
那个更有效?
不是能猜出来的
可以进行A/B测试
用数据来说话
看看那个策略的效果更好
客户不来消费的问题解决了
剩下的就是一部分客户流失的问题
阿辉问了几个老客户
发现流失的主要原因是
竞争对手也在跟进
而且优惠的力度很大
另外他发现
有几家门店采取了更新的策略
就是让老顾客转介绍新客户
一旦新客户在店门办了会员卡
老顾客和新客户都可以获得一次免费理发的机会
客户转介绍的杀伤力还是很大的
特别是对于理发这样的事情
一般人都会选择和朋友一起
搞清楚原因之后
阿辉没有盲目地跟风
也推出一样的转介绍策略
而是沿着营牛说的差异化思路去想
有没有一种办法具有转介绍的功效
同时又能超越对手
这时他想起了前不久他刚买了一辆车
就收到了一个沙龙活动的邀请
去了之后发现挺有意思的
可以认识很多朋友
对!为何不搞一场这样的活动呢?
阿辉很兴奋
想举办一场老客户免费观影会
但想到这个成本很大
有点打退堂鼓
这时营牛打来了电话
说明天正好出差过来看看
第二天阿辉把观影会的想法跟他说了
但担心成本太大
营牛还是操着一副高深的腔调
你之所以看到“成本障碍”
是因为你以固化的思维去看
平常一张门票要48元
你就觉得观影会的每个人也要48元
假如你换个角度去想
什么时候这个“成本障碍”是会减少
或者可以承受呢?
阿辉说如果降到每人15元左右
我到时能够承受
或者即便每人花了48元的成本
但是如果能立马收回钱来那也可以
这两个可以同时实现!
可以同时实现?阿辉有点吃惊
对!
你可以跟当地生意比较差的影院去谈
给他带来200个客户
时间选择在他们人比较少的周六上午
这样对他们来说
周六上午场本来就是人很少
你能给他带来200个客户
里面肯定有爆米花等其他消费的
影院会很欢迎
很有可能10元就可以谈下来
200个客户是不是有点难?
一点都不难
给每个老客户三个名额
让他们邀请朋友过来观看
然后你在电影里给每人发一张微信群二维码
大家扫码之后可以参加抽奖活动
这样就很轻松地把老客户和潜在顾客引到线上
然后看完电影后首先请两个老客户来谈谈对你店的感觉
这就是客户见证
然后再推出你的促销计划
今天很多新客户都是老客户邀请过来的
所以今天办卡可以享受200元送400元的服务
肯定会有一部分人会办卡
直接通过微信转账
同时要照顾到老客户的感受
提前整合美容店的一些产品
比如凝眸霜、面膜等
免费赠送给现场的老客户
那这么些美容店的老板能同意吗?
当然!
这相当于帮他引流
100多个客户去他那里领取赠品
而且这些赠品的成本本身很低
所以肯定会产生销售机会
更重要的是
你们之前本身已经有过免费理发券的合作经历
有了信任基础
这次谈合作会更顺畅
太棒了!
阿辉说:原来的成本障碍经过您这么点拨
一切都消除了
慢!更大的挑战等着你
啥?
社群运营
你通过这一步把大家加到同一个群里
那么你要把他们变成你的粉丝
然后让他们实现以下四个目的:
多动、多说、多买、多卖
这就是4项粉丝利润
社群运营和粉丝经济
不仅能让现有的客户不断来消费
而且可以充当你的服务质量官帮你监督和提升质量
充当你的宣传人员进行口碑传播
但是社群运营不是一朝一夕的事情
不会来得那么快
关键是要让社群对你和你的店产生情感
一旦掌握了这种情感
竞争对手就再也没办法超越你
这种情感的关键还是用心去为客户做价值贡献
观影会是一个很好的开头
社群运营要坚持下
把理发美照、有趣的段子、有价值的信息在群里分享
并且定期整理出群讨论的东西
再进行二次传播
阿辉意识到这个任务很艰巨
一方面认真坚决地按照营牛的思路去执行
另一方面也在不断地读书弥补自己的文化缺陷
一个敢于突破自我的人
没有理由不得到回报
半年之后
店里的情况又完全不一样
阿辉开着刚买的宝马车来到店里
回顾这一年
阿辉很感激营牛的帮助
给他寄了一箱30年的茅台酒
并用支付宝给他20万的转账以作咨询酬劳