4.5.1采购战略的发展趋势

1.零缺陷供应商战略

该战略旨在寻找完美的供应商。在采购活动中，供应商的选择是一大难点。对于如何选择供应商，企业可以确定自己的标准，但主要体现在价格、质量、交货与服务四个方面。

2.采购成本战略

采购成本是一个综合指标，如果一味追求价格最低，不去顾及质量、服务、地域、物流等条件，最后采购的总成本可能并没有降低。所以大多企业采用的战略已经从单纯的价格战略上升到总成本战略，即追求采购带来的供应总成本的最低，包括采购价格、供应商质量成本、采购相关的物流开支、库存成本以及采购品的生命期成本等。

3.电子采购战略

电子订货系统指将零售场所发生的销售数据输入计算机，通过计算机通信网络联结的方式将资料传送至总公司、批发商、商品供货商或制造商处。电子采购的潜在运用还包括订单跟踪、资金转账、产品计划和进度安排、收据确认等，有利于加速企业运作、缩短前置时间，同时把大量的人力资源从烦琐的事务性工作中解放出来，全面降低企业采购管理的成本。电子采购能蓬勃发展，原因还在于它具有快速、低成本整合上、下游资源和信息的能力。

但是，在充分认识这种采购管理战略巨大优势的同时，我们也应该看到这种采购趋势的局限性。采购管理是一个极为复杂的系统工程，电子商务采购的顺利开展和绩效的体现，有赖于整个企业管理的规范以及竞争行为的规范，甚至行业宏观经营体制的健全。

脱离了这些最基本的管理规范和良性经营环境的建立，电子商务采购可能不仅不能发挥应有的作用，反而会加剧企业经营的难度和风险。

4.采购外包战略

由于现代企业经营所需要的物品越来越多，采购途径和体系越来越复杂，企业的采购管理成本越来越高，影响了关键部件的采购管理绩效。在这种状况下，越来越多的企业开始将某些采购活动外包给主要合同商、承包商或者第三方公司。与自己组织采购相比，承包商和第三方公司往往可以提供更多的经济利益和购买经验，从而使企业从目前与采购相关的繁重的日常事务管理及高成本中解脱出来。

尽管如此，采购业务的外包往往也是颇具风险的行为。如今的采购与生产战略、经营战略紧密相连，采购业务的过分外包，可能会造成企业战略机密的泄露，从而损害企业的核心竞争能力。这就给现代企业采购管理带来了极大的难题，使企业开始思考什么样的业务和部件采购活动可以外包，而又有哪些物品和活动必须是自己控制和掌握的。从一般意义上讲，只有非战略性物品或非核心业务才有可能外包，这些物品和业务的外包不会给企业带来较大的负面影响；相反，战略物品和业务活动无论多么复杂、成本多高都需要企业自己严格控制和运作。

5.采购人才战略

采购需要高素质人才。采购涉及市场需求分析、供应商选择、采购运作、库存控制、采购成本核算、采购管理、采购谈判等等，虽然可以由不同的人分工把关，但每个岗位都需要综合知识。因此，国际采购联盟把很大一部分精力用在采购人才的培养上，专门设置了“采购能力证书”。世界贸易组织下设的国际贸易中心也设置了“采购与供应链管理证书”教育。各个国家的采购组织无一不把采购人员的培训作为一项重要职责。

6.建立严密的全国或全球采购系统

这要求企业打破“大而全”、“小而全”的商业运作模式，打破条块分割、地区封锁的小农经济运作模式，走经济全球化之路，在全国、全球范围内进行供应商选择。

4.5.2采购市场的发展趋势

1.国际化趋势

随着当今企业经营全球化的发展以及跨国业务不断增长，建立全球采购系统已成为标准化的商业行为。这一趋势随着因特网的普遍发展而日渐明显。

2.市场化趋势

企业作为市场主体，在采购行为中完全按市场经济规律办事，看得见的与看不见的手都在采购市场上发挥作用。市场化也是法制化，完全按国际游戏规则运作，并接受法律法规的约束。

3.电子化趋势

信息网络技术的发展使电子商务迅猛发展，电子商务虚拟了一个巨大市场，并实现网上采购，所以也叫电子采购。2002年全球B2B网上采购额达到8234亿美元，到2004年达到2.4万亿美元，年均增长率为70%。2002年，中国网上采购额为10242亿元人民币，其中产品类交易额为4890亿元人民币，服务类交易额为5352亿元人民币，产品类交易主要是B2B的采购交易。

4.专业化趋势

企业采购越来越专业化。跨国公司设有专门的领导职位，成立专门的采购部门，设计专业化的全球或全国采购系统。中国不少企业也在走这条路，也必然走这条路。

5.规范化趋势

在一个企业中，采购部门是一个重要部门。长期以来，采购实行暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远屡见不鲜。随着市场经济的发展与现代企业制度的建立，“采购员满天飞”逐步被公开招标采购所代替，采购的公开化、

透明化，规范化已是一种势不可挡的发展趋势。案例分析

三种“采购现象”的剖析

在当前全球经济一体化的大环境下，采购管理作为企业提高经济效益和市场竞争能力的重要手段之一，已日益受到关注。但现代采购理念在中国的发展过程中，由于遭遇的“阻力来源”不同，企业解决问题的方法也各异。下面，我们将对以胜利油田、海尔以及上海通用汽车为代表的三种风格迥异的“采购现象”进行剖析。

1.胜利油田现象

在采购体系改革方面，许多国有企业与胜利油田的境遇相似，虽然慢慢培养起来了集团购买、市场招标的意识，但企业内部组织结构却给革新的实施带来了极大的阻碍。

胜利油田每年的物资采购总量约85亿元人民币，涉及钢材、木材、水泥、机电设备、仪器仪表等56个大类、12万项物资。行业特性给企业采购的管理造成了一定的难度，然而最让中国石化胜利油田头痛的却是其他问题。胜利油田目前有9000多人在做物资供应管理，在每年85亿元的采购资金中，有45亿元的产品由与胜利油田有各种隶属和姻亲关系的工厂生产，其产品的质量很难与市场同类产品相比，而且价格一般要比市场价高。同样，胜利油田使用的大多数涂料也是由下属工厂生产的，一般只能使用3年左右，而市面上一般的同类型涂料可以用10年。还有上级单位指定的产品，只要它们符合使用标准，价格差不多，胜利油田就必须购买。在这样的压力下，胜利油田目前能做到的就是逐步过渡，对一部分采购商品实行市场招标，一步到位是不可能的。

胜利油田的现象说明，封闭的体制是中国国有企业更新采购理念的严重阻碍。中国的大多数企业，尤其是国有企业采购管理薄弱，计划经济、短缺经济下粗放的采购管理模式依然具有强大的惯性。采购环节漏洞带来的阻力难以消除。

统计数据显示，在目前中国工业企业的产品销售成本中，采购成本占到60%左右。

可见，采购环节管理水平的高低对企业的成本和效益影响非常大。一些企业的采购行为在表面上是接纳了物流的形式，但在封闭的市场竞争中、在操作中没有质的改变。一些采购只是利用了物流的技术与形式，但经常是为库存而采购。而大量库存实质上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，库存积压的又是企业最宝贵的流动资金。这一系列的连锁反应正是造成许多企业资金紧张、效益低下的局面没有本质改观的主要原因。

2.海尔现象

与大型国有企业相比，一些已经克服了体制问题、全面融入国际市场竞争的企业较容易接受全新的采购理念。在这一类型的企业中，海尔走在最前沿。海尔采取的采购策略是利用全球化网络，集中购买。以规模优势降低采购成本，同时精简供应商队伍。据统计，海尔的全球供应商数量由原先的2336家降至840家，其中国际化供应商的比例达到了71%，目前世界500强中有44家是海尔的供应商。

对于供应商关系的管理，海尔采用的是SBD模式：共同发展供应业务。海尔有很多产品的设计方案直接交给厂商来做，很多零部件是由供应商提供今后两个月市场的产品预测和待开发产品的图纸，这样一来，供应商就真正成为了海尔的设计部和工厂，加快了开发速度。许多供应商的厂房和海尔的仓库之间甚至不需要汽车运输，工厂的叉车直接开到海尔的仓库，大大节约运输成本。海尔本身则侧重于核心的买卖和结算业务。这与传统的企业与供应商关系的不同在于，它从供需双方简单的买卖关系，成功转型为战略合作伙伴关系，是一种共同发展的双赢策略。

据海尔集团副总裁梁海山透露：1999年海尔的采购成本为5个亿，由于业务的发展，到2000年，采购成本为7个亿，但通过对供应链管理优化整合，2002年海尔的采购成本控制在4个亿左右。可见，利益的获得是一切企业行为的原动力，成本降低、与供应商双赢关系的稳定发展带来的经济效益，促使众多企业以积极的态度引进和探索先进、合理的采购管理方式。

与胜利油田相似，由于企业内部尤其是大集团企业内部采购权的集中，海尔在进行采购环节的革新时，也遇到了涉及“人”的观念转变和既得利益调整的问题。然而与胜利油田不同的是，海尔在管理中已经建立起适应现代采购和物流需求的扁平化模式，在市场竞争的自我施压过程中，海尔已经有足够的能力去解决有关人的两个基本问题：一是企业首席执行官对现代采购观念的接受和推行力度；二是示范模式的层层贯彻与执行，彻底清除采购过程中的“暗箱”。

3.通用现象

与从计划模式艰难蜕变出来的大型国有企业相比，通用的采购体系的基础较好，全球集团采购策略和市场竞标体系自公司诞生之日起，就自然而然地融入了通用的全球采购联盟系统中。相对于尚在理论层次彷徨的众多国有企业和民营企业而言，通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。

作为世界上最大的汽车集团，通用拥有强大的全球化采购系统。据统计，通用的全球采购金额总共达到1400亿~1500亿美金。1993年，通用汽车提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购权集中到总部统一管理。目前，通用下设四个地区的采购部门：北美采购委员会、亚太采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会。它们定时召开电视会议，把采购信息放到全球化的平台上来共享，在采购行为中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。

在资源得到合理配置的基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商，采取持续发展的合作策略，与供应商一起协商解决采购中出现的技术问题，寻找解决问题的最佳方案；而对在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。同时，通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅仅总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。

上海通用通过参与通用汽车的全球采购系统，为国内供应商提供出口的机会。

以上三种在中国市场并存的“采购现象”，直接反映出在不同的市场机制和管理模式下，企业变革需要面对的一些现实问题。但从另一个角度看，我们就会发现采购在整个企业物流管理中的重要地位已经被绝大多数的企业所认可。更多的生产企业专注于自己的核心业务，把采购物流业务外包。建立在合作基础上的现代供应链管理，无疑是对传统的采购管理模式的一次革命性的挑战。

从不同“采购现象”背后，可以看到采购理念在中国发展遇到的现实问题。对此，SAP中国区副总裁提出，在落实理念的过程中，必须革新中国的企业文化，高层决策人员和中层的管理人员应具备解决系统设计问题的能力，而底层的运作人员应能解决系统操作的问题，同时必须有发现问题的能力和正确理解问题的能力。从这个角度上讲，是否“以人为本”已经成为采购进入中国市场所必须解决的重大课题。

案例问题：

1.分析三种“采购现象”各自适合什么形式的采购战略？

2.从三种“采购现象”分析，采购战略将有怎样的发展趋势？

思考题

1.供应链管理环境下采购的特点是什么？它与传统采购模式主要存在哪些区别？

2.准时制采购指的是什么？

3.评价供应商的主要指标有哪些？

4.供应商绩效考核的指标体系包括哪些内容？

5.简述现代供应链采购管理的发展趋势。