《巅峰销售心理学》

13 电话约谈技巧的威力

如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商？

如何确认约会的进行，而不致遭取消？

电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用电话，替自己争取有利的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。

要发挥电话约谈的威力，

首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。

其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”

第三点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动，愿意听你说。

第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”

第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”

第六点，要不断问问题，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……”以及“这个问题很简单……”这两句话来掌握谈话内容。

第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不是在电话中销售产品。

第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”

第九点，要以事先规划组织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。

你电话约谈的诉求是10 分钟跟客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。