上一题下一题
跳转到
 
 
  世界如此多姿,发展如此迅速,窥一斑未必还能知全豹。但正如万花筒一样,每一个管窥都色彩斑斓。  
 
 
  知识通道 | 学习首页 | 教师首页 | PK首页 | 知识创造首页 | 企业首页 | 登录
 
本文对应知识领域
2.销售行为与购买行为及其关系
作者:尼尔�雷克汉姆 申领版权
2016年04月12日 共有 547 次访问 【添加到收藏夹】 【我要附加题目
受欢迎度:

要想深入了解什么是顾问式销售技术,这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

销售行为


图1—1  销售行为七步法

表面上看,销售行为是一个混沌的过程,很难具体化,但是,可以运用质量控制的基本方法,使其量化、程序化和可监测化。

图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法,但是,这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用,也具有很强的实用性,因此,一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

购买行为

如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为,销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应,而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以,了解销售行为的七步法之后,接下来就要认识购买行为的七个阶段。

图1-2   购买行为七阶段

购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的,英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的SPIN模式的另外一个基础即客户决策指导。

 

相关新闻

怎样说话人们才会听
学校扼杀创造力
为什么你应该知道同事的薪资
上海市百一店将“小别离” 老字号能否再辉煌?
新形势下的销售人员培训与发展 Part I(11)
新形势下的销售人员培训与发展 Part I(10)
新形势下的销售人员培训与发展 Part I(9)
新形势下的销售人员培训与发展 Part I(9)
新形势下的销售人员培训与发展 Part I(8)
新形势下的销售人员培训与发展 Part I(7)

您可能对这些感兴趣  

抓住决策的核心——偏好和认同
如何成为用户心智中的第一?
场景思维怎样颠覆了我们的商业?
何佳讯的营销第5P
蚂蚁金服走心文案又来了,这次刷的是地铁
马化腾手撕朱啸虎2个半小时 ofo和摩拜谁在撒谎?
湖畔大学:这些问题搞不明白,就别做企业!否则就是空谈!
自拟题目大挑战
怎样说话人们才会听
学校扼杀创造力

题目筛选器
日期:
类型:
状态:
得分: <=
分类:
作者:
职业:
关键字:
搜索

 
 
 
  焦点事件
 
  知识体系
 
  职业列表
 
 
  最热文章
 
 
  最多引用文章
 
 
  最新文章
 
 
 
 
网站介绍 | 广告服务 | 招聘信息 | 保护隐私权 | 免责条款 | 法律顾问 | 意见反馈
版权所有 不得转载
沪ICP备 10203777 号 联系电话:021-54428255
  帮助提示    
《我的太学》是一种全新的应用,您在操作中遇到疑问或者问题,请拨打电话13564659895,15921448526。
《我的太学》