与和老师讨论“对话”
人物：Ｈ———和老师
Ｇ———高先生
Ｈ：小高，你从这段对话中看出这个销售员在推销相机的时候存在哪些问题呢？
Ｇ：这个销售员只是一味地在说这个相机多好多好，而忽略了顾客本身的需求。
Ｈ：请你针对每一句对话做个评价？
Ｇ：第一句对话只是说出了一个状况性的问题。
Ｈ：它描述的是产品的功能，客户的回答是？
Ｇ：没什么反应。
Ｈ：这时候客户为什么会没有反应呢？这毕竟是最新型的相机呀！销售员为什么在这个时候不能激发客户的兴奋点呢？
Ｇ：因为客户现在存在的问题没有显现出来，客户也不知道这些功能是不是能够解决他的问题。
Ｈ：你希望客户回答什么？
Ｇ：“太好了！”或者“这个功能特别好，我想详细了解一下。”
Ｈ：刚才销售人员还说这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。如果这是这种相机真正有别于竞争对手相机的特征，与此同时，客户的回答也是“嗯，挺好”，接下来再说话会不会觉得很难？
Ｇ：有点难。
Ｈ：当你用一个点去试探客户需求的时候，如果销售方法没有错，客户的回答有可能是挺好，这个挺好有可能给你什么机会呢？如果是我，下一句问话我就会说“你为什么觉得它好”。在状况性询问之后就要用问题性询问，比如“你现有的相机有什么问题？”或者“为什么钛合金挺好”。如果他的回答是“我现在的相机总是觉得旧，没有用两年就淘汰了”，下面你会怎么说？
Ｇ：我会说“我这个相机不易磨损，看起来总是很新。”
Ｈ：这个时候客户已经强烈地意识到销售员的推销味道，是不是？
Ｇ：没错。
Ｈ：如果他继续接纳销售员的对话，肯定意味着他要去购买。所以，这时候客户用了一个最直截了当的反论“多少钱？”。在这种情况下，你认为客户这样的问话是真的要买相机还是有什么其他的含义？
Ｇ：应该是有其他的含义。
Ｈ：什么含义？
Ｇ：拒绝我的推销。
Ｈ：如果你是销售代表，这时候你怎么办？
Ｇ：作为销售代表，我觉得应该结合刚才这个客户特别感兴趣的不易磨损的那个点，询问他为什么觉得挺好。
Ｈ：这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策。我刚才用到一个词是心智模式，听说过这个词吗？它指的是什么？
Ｇ：心智模式往往用来指人的思维定式，也就是思考的一种模式和形式。
