图7－1 客户购买循环图
ＰＳＳ的七步实际上就相当于七个决策点，它的每个决策点都是由销售代表来判断的，每个决策点都是迈向下一个决策点的标准。对于销售来说，七个决策点实际上就是七次跳跃。当销售代表准备完毕之后，销售代表就要去接近客户；接近了客户达到有效的沟通以后，就要开始调查需求；接着开始展示和说明产品，完毕以后；就要通过演示来让客户参与产品销售的整个过程，完成产品演示；要给予客户很详细的文字说明，也就是建议书；最终实现销售成交。
但是，这七个跳跃在ＰＳＳ管理中必须逐一完成，不能跨级跳跃，这与购买循环的四个决策点的实现过程一致。购买循环的第一个决策点是“解决还是不解决？”；第二个决策点是这个购买循环的优先顺序；第三个决策点是选择卖方；第四个决策点就是成交。
图7－1详细地说明了ＰＳＳ的七个决策与购买循环的四个决策点是如何结合的。购买循环中的第一个决策点之前实际上就是七步法的准备和接近阶段；第二个决策点之前是调查阶段；第三个决策点之前是说明阶段；在第四个决策点之前是提出建议阶段，最后是成交阶段，二者在理论上就是这样结合的。
【自检】
请做以下连线题。
Ａ购买循环决策点一①准备、接近阶段
Ｂ购买循环决策点二②调查阶段
Ｃ购买循环决策点三③演示、建议阶段
Ｄ购买循环决策点四④成交阶段
见参考答案7－1
