1.选择好状况性询问，便于精简提问的数量

要想有效地使用状况性询问，首先必须选择好状况性询问，最关键的是要精简问题。销售代表有可能在拜访客户之前会列出20个问题，这20个问题，首先要在公司内部回答出18个，剩下的一定是销售代表实在无法回答的问题，那才是要留在客户要去询问的问题。

2.简洁描述状况性询问，便于帮助买方将销售代表看作问题解决者

简洁地描述状况询问，便能帮助销售代表的买方看到谁是问题的解决者，因为有人在询问一种状况时常常包含五六种因素。例如销售代表同时问了五个意向，五个问题可能有五种箭头、五种方向，对于这样的提问客户很难决定到底要先回答哪个问题以及怎么回答；其次客户很难从这种状况性询问中看出销售代表是在帮助他。所以，要学会简洁描述状况性询问，使其具体化。

3.正确的状况性询问可以很顺利、很自然地介入要讨论的潜在问题

有效的使用状况性询问，先要正确地、很自然地、顺理成章地介入潜在的问题。例如，在任何一位客户的机构中，看到任何一个现象，销售代表都要有效地与客户关联，有效地与产品关联，也就是间接销售代表与使用ＳＰＩＮ技术的关联。

选择合适的状况性询问

1．要关心客户所关心的业务

状况性询问是把握谈话方向的关键，也就是要求销售人员关心客户所关心的业务和关心客户所关心的东西。关心客户意味着在正式销售之前，销售人员事先要做一个很好的准备，另外还要对客户有一个很透彻的了解，只有做到了这两点销售人员才能把握好谈话的方向。

2．把握好谈话方向

谈话方向在销售过程中是一个最关键的概念。一个有效的谈话方向要求销售人员要注意两个概念：一个是明显性问题点；另外一个是隐藏性问题点。想要了解与产品的特性基本符合的状况时，就尽可能地问一些与明显性问题点相关的问题，这是需要明确的一个谈话方向。在这种情况下，销售人员肯定会遇到反论；而当销售代表觉得自己的状况性询问已经基本了解了客户的状况，而且客户愿意跟销售代表进一步沟通的时候，销售代表必须学会从客户的回答中去探索隐藏性的问题点，这就是另外一个谈话的方向。

【自检】

请列举状况性询问的三大目的：

（1）____________________________________________________

（2）____________________________________________________

（3）____________________________________________________

见参考答案9－1

【本讲小结】

状况性询问在ＳＰＩＮ中是一个非常关键的点，只有有了有效的状况性询问才能进行有效的问题性询问，没有有效的状况性询问就不容易找到问题点，即使找到了问题点也会引出反论。所以，一定要掌握状况性询问的目的；状况性询问中应该掌握的问题点；如何有效地使用状况性询问；如何选择合适的状况性询问。

【心得体会】

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