1．第一个原则
在销售代表使用问题性询问的时候，一定要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情，并且要让销售代表和买方共同来理解这种隐藏性需求。“理解”指的不是简单的推销概念，但是有很多销售代表在做互动式销售的过程中，总是试图推销一个很复杂、很高深的概念给客户，致使客户无法理解销售代表的意图，销售代表也自始至终不理解客户为什么不理解。在销售的整个会谈工作期，销售人员可以主要问客户以下两个看起来比较傻的问题：第一是“你是如何来理解我的提问的”；第二是“我们在这方面达成了共识，你的思维逻辑是如何到这一步的”。销售代表会在工作实践中充分发现这两个问题的有效性，它会带给你很多意想不到的收获，也会带给客户更多的信心。
2．第二个原则
第二个原则指的是连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用效果。具体有：在哪儿、什么时候、谁、多长时间、如何发生等等问题。销售人员必须把状况性的问题有效地转变成目的性询问的问题，例如哪儿有困难、这样的时候会有什么不便、如果大家都是这样会怎么样、这样发生的行为如果长或短会怎么样、如果发生了这样的事情，对销售代表有什么不利等等。
3．第三个原则
第三原则就是使用间接或者通过相互关联的过程来确认不满和抱怨，销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或者是否有那个困惑，不能像一个检察官一样审讯顾客。但是，作为一位销售经理就可以很直接地去问销售人员“你这样的穿着有问题吗？”。销售人员在成交之前，在客户面前永远是被审视的对象，销售代表的销售就意味着掏客户的腰包，所以，在使用问题性询问的时候，一个关键性的问题就是必须避免让客户产生被人掏腰包的感觉。
对问题点的认同非常关键。要想获得客户的认同关键在于销售代表的概念要与客户的概念一致，而且这种概念的一致不是表面性的，而是深层次的。问题性询问可以有效促使对话进一步深入，因此，一定要掌握问题性询问的技巧。
