根据下面的例子，来认识一下暗示性询问的操作逻辑。

【案例】

约翰有一辆旧车，一辆旧车可能会带给你以下三个方面的暗示：第一个是这辆旧车的轮胎已经旧了；第二个可能是它曾经跑了很多的公里数；第三个是一辆已经跑了那么多路、轮胎也旧了的车，很可能会出现一些不堪设想的危险情况。如果你曾经开车发生过一些危险，那么当你看到一辆旧车的时候，你的经历就会给自己许多相关的暗示，实际上一个暗示性询问就意味着一个结果、一个事实。

当你向客户而且是针对客户的经历提出一个暗示性询问的时候，客户就会告诉你相关的事情；但如果这位客户没有经历过你提出的那种暗示性询问中的事情，并且也没有对此作过任何设想，这个时候，你一定要不断提出暗示性询问，一定要引导他进行相关的设想。

例如，以旧轮胎为例，你可以问客户“如果你在高速公路上行驶，你的轮胎如果已经旧了，那会发生什么样事情呢？”这个时候，你的客户会告诉你“一般情况下不会这样，我会定期在3－000公里的时候进行检查。”这种回答看起来是一种回答，实际上却是一个反论。接下来你就要反问“你是否能保证每一次例行维护都能够保证轮胎不会出任何问题呢？谁都不能做这样的保证，对不对？要不然世界上就不会有车祸发生了。”当客户回答“是，是”的时候，你接着就要提出另一个暗示性询问“如果发生了意想不到的情况，你用什么方法解决？”在这种情况下，客户会意识到如果轮胎出了问题，很可能任何应急办法都无法解决，这就使他逐渐认识到轮胎是一个关键因素。

暗示性询问能够引导客户意识到一个问题的重要性，实际上它真正的作用是在于能够提升你产品特性的价值，让客户觉得这个难点应该付出一定的价值或一定的成本去解决，同时也可以避免出现在成交阶段可能会发生的，因为客户还没有真正了解你产品的价值而不断和你讨价还价的情况。这是暗示性询问在成交过程中一个突出的作用。

任何一个名词都有它的内涵和外延，以马蹄掌和战斗为例，马蹄掌的内涵就是马蹄掌，它和战斗是否能发生关系就要看你会不会有效的使用暗示性询问，通过使用暗示性询问，销售代表可以将不同概念的外延联接起来。

◆马蹄掌能让马跑的稳健快速，对不对？

◆如果马跑的稳健快速就可以使骑在马上的骑者能更灵活地奔跑于战场之上，对不对？

◆更灵活地奔跑于战场之上就便于更灵活的指挥战斗，对不对？

◆更灵活的指挥战斗就可以提高战斗的成功率，对不对？

这是一种逻辑模式，使用了不断反问的询问方式使每种情况的外延都联结在了一起。不过，这种逻辑方式会让人觉得有些牵强，如果销售代表用暗示性询问就会使逻辑看起来很合理了。

可以这样提问“请问你想过没有，如果马蹄掌没有非常好的质量，在马奔跑的时候，脱落了会怎么办？马蹄掌脱落了会对骑在马上的人有什么影响？骑在马上的人摔下马会对指挥战斗有什么影响？指挥战斗如果不利会对整个战役有什么影响？对战斗的胜负有什么影响？”由此可以发现，暗示询问的巧妙之处就在于它只是用了一个反向的询问，就让那些认为不可能联系的概念联系在一起了。