需求确认询问有一种简单的模式，通过这种简单的模式销售代表可以有效地使用需求确认的问题，这就是ＩＣＥ模式。ＩＣＥ模式翻译成中文就是确认、弄清、扩大，在提需求确认问题的时候，至少要提三个，这样才能够真正强化客户对销售代表对策的注意，而不是对难题的注意。
1．确认
例如，一位客户最终认可他要得到一个非常快的操作系统，在确认阶段，销售代表可以提出这样一个问题“一种更快的系统对你有什么帮助呢？”，这就避免了普通销售方式会直接采用的告诉客户自己的操作系统非常快，从而引出反论的情况出现。采用这条对话路径，接下来的结果就使客户赞同销售代表的说法，他会去憧憬未来的美好情形，这样做的目的就
2．弄清
当客户认可了这点以后，销售代表还必须让客户弄清自己和客户讨论的是同一个概念。例如因为使用了一个最快的系统就减少了周转周期，同时降低了原来的周转周期的压力，这就使销售代表的客户对自己方案的重要性有了一个更深刻的认识。
3．扩大
扩大的意义实际上是要在价值上增加销售代表产品特性的附加价值。例如一个更快的系统不仅可以“解放”销售代表的操作，更简便，当他的操作更简便的时候，他还可以做其他的事情，这样的扩大有可能在无形中提供给客户一个他原先从未想象到的思维空间。例如，销售代表向客户推销数控机床的时候，可以这样提问“如果你使用了数控机床，你想想除了能更简便地操作，它还能对你有什么样帮助呢？”销售代表的客户可能会告诉你“加工更精密了，废品率更低了，我们可以做原先曾做不了的零件了。”这些情况不是销售代表告诉客户的，而是客户告诉销售代表的。从这个角度来看，销售代表本身提供的产品、服务或方案的对策价值在这种事实上得到了印证，以至于销售代表在今后的谈判中可以告诉客户销售代表可以用更快的系统使他很方便，并且可以达到他原先根本不能达到的成本效率和工作领域，这是一个关键的承销技术。
