需求确认询问最关键的用途在于制造客户内部的销售原理。在一笔非常复杂的大生意中，一个人无法真正地决策购买、预算或制定整个方案，它是用一种复杂的、群体交错的思维方式来完成的，也就是客户自己内部的销售方式。例如一个信息中心要采购一套信息设备，在一个比较庞大的系统里，它首先要跟信息设备的使用者沟通，要跟信息设备的支持者和供应商沟通，要与决策这件事的上层沟通，同时也要跟财务沟通，实际上这就变成了销售代表向信息中心销售信息产品，同样信息中心要向内部销售这套方案。

需求确认询问能够有效地组织你的内部成员，有效地组织客户的内部成员来帮销售代表进行销售，使销售代表的销售更加有利。假设销售代表向一个信息中心推销一台高速数据处理服务器，信息中心使用这台服务器的目的是处理大量的与信息中心相关的卫生、文教、体育方面的相关数据的整合，然后再将这些数据一部分面向市场，一部分面向政府的决策，同时信息中心不仅自己要用这套系统，而且还要用它达到商业盈利的目的。

虽然信息中心本身对这套系统非常有兴趣，但是信息中心自己没有预算，同时类似这样的项目必须逐层申报。在这个项目中，很容易发现有钱的人和决策的人都不在信息中心。为了有效的通过信息中心去向有钱的人以及决策人进行销售，销售代表必须有效地去挖掘信息中心内部的销售力量，也就是说要用需求确认询问。

当销售代表见到了客户的客户，例如信息中心的客户是做远程医疗或远程的培训服务的，销售代表就要向这些人提供强有力方案，要让他们设想信息中心有了这么一个庞大的服务器后，他们的业务将有什么样变化，他们在使用这种服务器时会有多么大的利益存在，这就是需求确认询问在整个销售过程中另一个超越性的应用，需要在实践中不断地积累完善。

【本讲小结】

需求确认询问的使用要掌握时间，一般用在销售的后期。需求确认询问可以在最后阶段促成交易，因此，要认真学习。具体内容包括：需求确认询问的目的、ＩＣＥ模式、掌握需求确认询问的时间、为什么大生意中没有完美的对策、如何克服需求确认询问带来的反论、需求确认询问的意义。

【心得体会】

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________