《巅峰销售心理学》

17 购买者性格的类别

如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？

如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？

成功销售人员必备的两个特质？

在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。

但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。

两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的 5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。

另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再找别的客户。

然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。

第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。

第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。

第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。

第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型”个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？总之，要使你自己变成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！