无论对于何种事情，我们的态度都比事情本身更重要，因为态度决定着我们的成败。
诺曼·文森特·皮尔
（Norman Vincent Peale）
从开始的联系一直到销售的完成和产品或服务的发送，你在销售过程中所做的每件事情都会发挥作用。没有什么东西是中性的。每件事情要么起到帮助作用，要么起到破坏作用。没有什么事情能靠运气完成。每件事情都很重要。
整个销售过程以你嘴里最开始冒出的那几句话开头，并最终以卖出东西或遭到拒绝告终。当你首次遇到客户时，他对推销的拒绝心理处于最高水平。事实上，所有客户在与任何一位销售人员碰面的初期都会有这种所谓的“一般销售抵制情绪”。这是商业社会生活的一个正常、自然的组成部分，也是自我保护的一种形式。
对销售信息的抵御
一般客户每天都要碰到大概3 000条来自不同渠道的商家信息。从一大早起床开始，他就遭到销售信息的轰炸。这些销售信息充斥在收音机、电视机、广告牌和商店招牌上，充斥在报纸和杂志里，也充斥在推销电话和邮件中。他每到一个地方，都会有广告在叫喊：“买这个产品吧！”
在商业社会中生存，一个人必须培养对销售的高度抵抗力。首先，如果除了商品能正常工作外没有什么理由值得去购买，那么对于大多数这样的信息，就应该筛选掉，并忽略。其次，他必须能够抵抗住像你这样的销售人员的直销方式，否则他的下场就是：凡是提供给他的东西，他都得购买。作为一个专业人士，要懂得在首次会见客户时，一定会遇到这种一般性的对推销的抵制，并且知道如何有效应付。
接近成交法
要开始一次销售会话，一种最有用的方式是使用“接近成交”法。如果使用得当，这种接近成交法能够让客户同意：在看完你的产品展示后，决定是否购买。不要让他有机会说出这样的话：“好吧，让我考虑一下”，或是“我得跟人商量一下”，你可以以某种方式请他当下就做出决定。
你可以借助这样的话来减少起初的销售阻力：“客户先生，非常感谢你能腾出时间。请放心；我不是要在这里立即卖给你东西。那不是我的来意。”
如果你能微笑着把这点讲清楚，客户就会放松一些。虽然他会继续感到怀疑，但是不会像以前那么严重了。
接着你可以说：“在我们这次会面的时间里，我要做的就是给你展示一下为什么有这么多的人购买了这一产品，并还在继续购买。我想请你做的就是你要以一种开放的心态来看我展示给你的东西，并判断它是否适合你。然后，在谈话结束时，告诉我这个产品对你来说是否有用。这公平吧？”
使用这种接近成交法，你实际上是在提供一种交易。你是在说：“如果你能够以一种开放的心态倾听，我不会尝试卖给你任何东西。”
公平的交易。几乎不会碰壁，客户都会同意你的提议。他不会失去什么。事实上，他现在会很好奇，想知道为什么有这么多人购买了你的产品并还在继续购买。他的思维现在正处于开放状态，他愿意听你的讲话。
在这种接近成交法中，有一种非常强烈的暗示因素。你在暗示产品已经很受欢迎并在被大部分人使用。要询问客户的只是他同意或不同意：别人使用你的产品的原因也同样适用于他。
然后，开始自己的销售过程。首先提个问题弄明白他正在做什么，以及你的产品或服务能如何应用到他的这种情况里。犹如“销售医生”一样，你在进行一项精细的试验，来发现自己的产品或服务能够满足的客户需要。
一旦清楚客户的境况和需要，你就能在这个时候全面地考虑事情，把自己的产品展示成满足其需要的最理想的解决方案。在结束展示时，你会拥有心理上的优势。
请求回答。如果客户说，“好吧，我得想一想”，你则可以回答说：“客户先生，对此我表示感谢。但是你答应过要跟我讲这个产品是否适用于你的情况，无论你是买还是不买。”
接着，你可以说：“在你告诉我你的情况后，我觉得，如果没有其他我不太了解的原因，该产品好像对于你现在来说非常适用。”
这就会迫使客户给你一个理由，说明为什么会犹豫或反对。无论是犹豫还是反对，都能让你有个机会回应这个反对意见，继续进行销售。而如果客户最后还是说“我要想一想”，那么你就什么也做不了。除非你遇到一个自己能够回应的反对意见，否则销售无法继续。通过使用这种方法，你可以迫使客户给出一个反对意见，而你或许可以处理好这个反对意见。
你实质上可以把这种方法应用到任何产品或服务上。当你暗示有大量客户已经购买，并且还在继续购买时，你在一开始就让客户对你的产品有了正面的强烈期望。你引发了客户的好奇心。你让他敞开心扉听你讲，并告诉你是什么让他在最后犹豫不决，而非用“让我考虑考虑”这样的话语来搪塞你。
证明成交法
这是一种有力的成交方法。你可以在销售会谈的早期使用该技巧。它常常会创造出必要的条件，让你在销售演示结束后卖出东西。
证明成交法用语气强烈的问题开头，力图说明客户购买该产品后所能享受的主要成效和好处。证明成交法还可以起到验证客户的作用。
当我销售共同基金时，这个方法非常有效。我会以这样的问题开场：“客户先生，如果我向你展示当今市场上能买到的最好的投资产品，你是否会立即投资5 000美元？”
改变谈话焦点。这个问题改变了整个谈话的性质。不再是“你愿意听我说吗”，而是“如果我实现开场问题中提到的承诺，你能够投资多少？”
客户可能会说：“好，如果这个投资像你说的那样好的话，我今天就可以投资5 000美元。”你还能更进一步地验证自己的客户，可以说：“如果你真的觉得它好的话，你愿意投资10 000美元或更多吗？”
客户也许说好，也许说不。无论是何种情况，你都早在开始谈论自己的产品或服务之前，把客户限定在较小的范围内了，进而判断出他的财务状况。
让我们假设客户说：“我觉得自己没有5 000美元用来投资。”
你可以接着说：“那么，如果它是你所见过的最好的投资项目，你能投资3 000美元吗？”
客户或许会接着说：“那好，如果它真的很好，我或许会投资3 000美元。”
合格的客户。利用这些问题，你可以根据财务能力把客户准确地划分在不同范围。通过回答问题，客户现在给你发出了通行证，让你可以展示自己的东西，证明你有最好的投资产品、最优惠的产品组合、最好的要约、最佳的产品特性和优点搭配，或者恰恰就是你在开场问题中提出的那些最好的东西。
随后，你可以通过说明自己的产品来证明，在综合考虑所有条件之后，你所提供的东西对目前的他来说，简直棒得不得了。在你演示结束后，他没法说自己负担不起，或是他现在没钱，或是他得和别人商量商量。他已经同意：如果你的产品或服务对他来说是个不错的选择，他现在就能够购买它。
这个方法对所有产品都行之有效。你可以使用这种证明成交法来开始自己的销售之旅，而无论销售的是什么产品。你可以使用它销售软件系统、创业机会、财务投资建议、保险或是商务服务。比方说，如果你在销售人寿保险，你可以这样问：“客户先生，如果我能向你展示一份为你、你的家人和亲戚带来最全面保障的保单，而且可能是当今市场上价格最低的，你有没有可能立即决定买或不买？”
当我向企业推销销售方面的培训时，我会问：“客户先生，如果我能给你介绍一种方法，这种方法能让你的销售额在接下来的6～12个月里增长20%～30%，你是否会马上就购买？”
如果客户说：“哦？真的吗？如果你能给我介绍一种方法让我的销售额增长20%～30%，我现在就能决定。”你的下一步工作则是向客户表明，你的产品或服务肯定能兑现你在开场白中做出的承诺。
你可以要求答复。证明成交法的美妙之处在于它强迫客户在演示结束后答复你。不再是说需要想一想或是与别人商量或是看看自己的财务能力或是别的理由，他已经答应立刻给你答复，同意或不同意都没有关系。
在你每天跑销售的时候，你会遇到6种基本的客户个性类型。识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道对你来说非常重要。
1.无动于衷型购买者
在销售中，你将遇到的第一种购买者个性类型是，无动于衷型客户。这种类型的购买者约占总数的5%。他是这样一种人：从不打算购买任何产品，无论它有多好。他通常悲观厌世，愤世嫉俗，并经常垂头丧气，提不起兴致。
无动于衷型购买者不在乎产品有多好，价格有多便宜，别人用起来有多成功。他不会购买，即使你免费赠送。
你经常会遇到无动于衷型购买者。在他们的私人和职业生活中，他们通常有一大堆的问题。他们瞧不起自己，对生活有偏见，对你也好不到哪去。他们的问题太多，以至于根本不在乎你可以提供什么产品。即使你给无动于衷型购买者100美元的奖金兑换他的5美元，他也不会接受。
他们是在浪费你的时间。我的一位朋友曾经以295美元的价格销售一种非常好的产品。与他攀谈的那个人非常适合购买和使用该产品。这个人需要该产品，而且也买得起，但是他是个无动于衷型购买者。
无论我的朋友说什么，这位客户总是回答说：“太贵了，太贵了，太贵了。”
最后，处于恼怒之下，销售人员问他：“我以200美元卖给你怎么样？”
“还是太贵。”
我的那位销售员朋友说：“100美元呢？”
无动于衷型购买者说：“我还是买不起。”
最终，我的朋友说：“5美元怎么样？”
“我仍然不会买的。”
这就是一位典型的无动于衷型购买者。他们就是不在意，消极而又无动于衷。当你遇到这些人的时候，你要立刻识别出来。不要在这些人身上浪费力气，要敬而远之，去寻找那些更有可能购买你产品的人攀谈。
2.自我实现型购买者
在购买者类型度量标尺的另一端，你会找到自我实现型购买者。自我实现型购买者恰好是无动于衷型购买者的反面。这些购买者在消费者市场中也占5%左右。
自我实现型购买者明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。如果你有他正在寻找的东西，他就会立刻购买，决不迟疑，也不会提太多问题。他积极、令人愉快，与其打交道你会感到很高兴。你所要做的就是拥有他在寻找的东西，随后销售就完成了。
这种购买者不多。自我实现型购买者和无动于衷型购买者一样，是稀有动物，在20个客户中也难找到一个。但是如果你拜访了足够多的人，就会不时地遇到一位自我实现型购买者。接下来，销售是如此容易，以至于你会对自己说，要是我一直都能像这样销售就好了，我会发大财的！
与自我实现型购买者打交道的时候，总是应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西。不要企图卖给他们别的玩意或是不同的东西，不要改变他们的具体要求。你可以提供给他们一些额外的信息，但是不要试图说服他们放弃心仪的东西转而购买别的。如果你没有他们想要的东西，立刻告诉他们你没有，并告诉他们在哪里可以找到这样的东西。
3.分析型购买者
第三种类型是分析型购买者。这种人大概占整个市场的25%。这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。分析型购买者的最主要动力是精度。
你可以发现这些人会在任何一个细节导向的行业里获得成功。他们可能是会计、工程师、银行家、财务人员、信贷员或计算机专家。他们向你提出的问题主要集中在你所销售的产品的准确数字、细节和规格上。
放慢节奏、注重细节。当你与分析型购买者打交道的时候，你必须放慢节奏，避免泛泛而谈，而是要明确而清楚。准备好书面材料去证明你所讲的每件事情。你对产品或服务的益处以及客户如何能够拥有等内容越清楚，分析型购买者就越容易在最后做出购买决定。
关于产品如何工作，价值多少钱，表现如何，怎样保养等，你给他们介绍的细节越多，他们就会越高兴。分析型购买者喜欢细节，他们能花几个钟头坐在那里研究细节和图表。
分析型购买者不会急于做出决定，而是慢条斯理地做出最后决定。他们需要单独研究材料，反复考虑和分析。他们常常会再次找到你，提问一系列问题来澄清有关事由。试图催促这些人是没有意义的。相对于省钱或加快工作进度来讲，他们更在意如何做出正确决定。
4.感性购买者
另一种你会遇到的客户类型是关系导向型购买者。他们大概占到市场的25%，具体比例要看你卖什么产品。他们往往很有主见，不会特别浮华和善于言辞。你得慢下来，保持放松，与他们融洽相处。
关系导向型购买者又称为感性购买者或敏感型购买者，他们非常在意别人。他们对于他人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。在考虑产品或服务的时候，他们会在意他人对他的选择怎么看和怎么说。他们会想象人们的舆论是什么样的，是支持还是反对。他们对别人的意见常常是特别敏感。
感性购买者自然地转向那些“帮助”职业。他们担任教师、人事管理者、心理医生、护士和社区工作者。
他们需要讨人喜欢。这种类型的客户在购买某种产品或服务时，会担心别人的看法。他总是要跟别人讨论，而且常常是很多人。有时他需要征求每个家人、朋友、同事的意见，然后才会购买一种新的产品或服务。
感性购买者的主要动机是与他人和睦相处。他们会为周围人群的和谐和幸福而努力，而当想到别人不知因何不高兴时，他们就会变得沮丧。
关注其他满意客户。当你向感性购买者销售产品或服务时，他会问你很多关于该产品的其他使用者的事情。他想知道，自己的购买所影响到的人是否会普遍欢迎和接受该产品。他想确保他人会觉得该产品吸引人和适用。如果你卖给他一栋房子，他最关心的是，别人参观和访问这栋房子的时候，大概会是怎么样的反应。
当你卖给感性购买者衣服或车的时候，他的主要兴趣是别人会对他的选择做何反应。
建立关系。感性购买者喜欢讨论和询问有关你的问题，以及你的想法和感觉。他们喜欢谈论产品或服务，以及他人会对购买和使用这些东西做何反应。他们想先与销售员建立一定的联系，直到他们感到能自在地与你讨论产品或服务为止。
当你与关系导向型购买者或感性购买者打交道时，他可能会花一两个小时来认识你，并邀请你下次再来，再花上一两个小时建立起双方的联系。他想和你愉快相处，直到他开始有心思认真研究你以及你提供的产品和服务。
不要催促他们。关系导向型购买者倾向于慢慢做出决定；他们一般会犹豫不决。他们喜欢对事情考虑得很多。如果有别人对他们的决定提出批评或不赞成，他们就会在决定购买你的产品后，又完全改变自己的想法。当与关系导向型购买者打交道的时候，你必须培养耐心处事、关注别人、体贴别人的能力。
5.驱动型购买者
第五种类型的购买者相对于其他任何类型来讲，更以任务为导向，又称领导型购买者或任务导向型购买者。他拥有领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题。他属于生意人类型，非常务实。他最大的关注点是获取效果。
因为以任务为中心的购买者缺乏耐心并且有话直说，他会在你面前直截了当，直奔主题。他想知道你的产品是什么，做什么，可以得到什么结果，需要花多少钱，他能在多大程度上相信你的产品或服务，以及购买得花多长时间。
直奔主题。驱动型购买者不喜欢闲聊，也没有兴趣与销售人员建立友好关系。他想迅速亮出底线，进而做出决定，买或是不买。
以结果或任务为中心的人会逐渐转向那些特别需要这种性格的职业。他们会成为企业家、执着的销售员以及销售经理。他们还会成为高级管理人员，处在直接对可衡量结果负责的位置上。他们是消防队长和特种部队的长官。他们是迅速、漂亮完成工作的人。
他们繁忙且事务缠身。任务导向型购买者总是很忙。他们认为你会打扰他们，让他们远离自认为比你更重要的一些事情。他们希望你长话短说。他们不想要一大堆关于产品或服务如何构思和设计的资料。他们只想从你这里知道一件事情：“这对我有什么用处？”
如果你能证明自己的产品或服务能带给他想要的结果，那么与这种类型的购买者打交道还是很令人愉快的。和所有购买者一样，他也想取得进步和改善。你的产品或服务越能清楚地改善他的生活或工作，他给你肯定的回答就会越快。
任务导向型购买者果断又清楚。他们知道自己想要什么，如果你有，他们就想要，并立即开始使用。当你与这种购买者打交道的时候，你必须加快自己的演示，迅速表明意图，并着眼于他购买后能享受到的具体成果或益处。这种类型的购买者大概占潜在客户总量的25%，具体数字取决于你卖什么。
6.社交型购买者
第六种类型的购买者是社交型购买者。这类购买者好交际，性格外向。他们喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。他们常被称为综合型购买者，因为他们在以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着一种平衡。
这种类型的购买者倾向的工作领域，通常需要在不同类型的人之间进行高度协调，以促进工作完成。他们会担任主管、经理、老板、交响乐团指挥、大型专业公司的高级行政人员、非营利机构总裁以及其他需要协调能力、让不同人共同完成目标的职位。
社交型购买者以成就为导向。因为其外向及社交类型的个性，这类人的主要关注点是自己以及别人。他喜欢谈论你和他个人，喜欢谈论成就和结果，乐于向你讲述他过去做过的事情，并非常有兴趣了解你和你的成就。
有时，社交型购买者答应得太快，对一些细节反而会记不住。他或许会同意为你做件事或者从你这里购买，但几天之后，他却完全忘记了。甚至更糟糕的是，他会把谈话记成别的意思，而你对与他会谈的解读会让他感到非常意外。
写到纸面上。当你与这种外向、友善的购买者打交道的时候，一旦你们达成某种协议，就应该写下来并送给他一份复印件。记住，与这种类型的购买者一起时，“理解会避免误解”。
这种类型的购买者约占消费者市场的25%。你总是能够识别出社交型购买者，因为他们热情、友好、爱帮助人、对你感兴趣，而且会提很多问题。
因人而异，对症下药
大多数成功的销售人士会是社交型或领导型，也可能是两种类型的混合。一个敏感型销售人员常常对他人的意见太过于敏感，乃至于对让别人下订单或达成销售意向说不出口。一个分析型销售人员会太在意细节和搜集信息，乃至于总不能去拜访客户。如果他最后真的拜访客户了，他会非常在意为客户提供信息，而不是请客户下订单。
销售中的一个大问题是，我们都想亲眼看看这个世界。结果，我们总是趋向于把别人当成自己来对待。如果你是一个社交型人员，会把别人也当成社交型人员来看待。如果你是领导型销售人员，就会口无遮拦，直奔主题，并指望在对别人说明要买的合理原因后，别人就能立刻做出决定。
个性的可塑性。要想在销售中取得成功，你必须具有可塑性。这需要你花点时间评估与你交谈的客户类型，并相应调整你的个性。
如果你在与感性购买者交谈时，就要放慢节奏，提问很多问题，并注重关系的建立。花时间帮助客户了解其他受到影响的人会怎样欣赏和接受你的产品或服务，而不是催促客户或让他很快做出决定。通过缓慢又有耐心的推进，你最终会在感性购买者身上获得成功。
当与分析型购买者打交道时，你也得放慢节奏，并关注细节。花时间回答每个问题，或许还要写下来。对自己声称的东西要说得具体。在谈话时，允许存在沉默，让客户有机会思考你刚刚说过的话。你要耐心，礼貌，而又有毅力。
提供给客户想要的
在与驱动型购买者打交道时，你必须直奔主题。即使你属于社交型并且喜欢交谈和结交他人，在与驱动型购买者打交道时，你也必须克制住这种倾向。相反，你要直接回答他的问题，集中在他因为使用你的产品或服务而获得的最终结果上。驱动型购买者越是相信你的产品或服务会在短期内为他提供帮助，就会越快做出购买决定。
当与社交型购买者打交道时，要积极而开放。当客户开始谈论与你的产品无关的个人或工作上的事情时，你要婉转地将话题带回，集中在你的来访目的上。当客户同意购买时，迅速填好销售单据，尽快让客户签字。否则，他可能会忘记。
从容地观察和分析他人
在你开始销售的时候，要确定你在和什么类型的人交谈。随后，按客户需要的方式来组织你的回答和演示，而不是以满足你自己需要的方式来组织。
更好的方法是，针对不同的购买者做出四种独立的销售演示方案——分析/思考型、敏感/关系型、领导/驱动型以及社交/成就型。当你觉得自己在与不同类型的客户打交道时，准备好按不同角色转变自己。
超前迈出正确的步子
在销售人员与客户之间已经建立了某种程度的信任和友善之后，销售过程才真正开始。信任是当今销售过程的主要影响因素。除非一个人喜欢和信任你，否则他不会接受你所销售的产品，也不会相信你的产品会对他或他的公司有多好。信任是一切。
通常，产品或服务越复杂，就越需要长时间来建立这种信任和友善关系。对于复杂的产品或服务，首次会谈可以用来进行相互试探，感觉销售人员和客户是否匹配。
◆建立信任关系的途径
在销售关系中建立信任关系的最好方式是向客户提问并仔细倾听答案。对于客户及其状况，你所表现出的真诚关心越多，客户就越愿意提供信息给你和接受你的建议。
在你调动起友谊因子之前，对自己的产品或服务提都不要提。你必须得形成一种友谊的纽带，然后才可以过渡到客户关系的建立。
客户很小心
在销售贵重、复杂且使用寿命和安装时间比较长的产品时，常常要三四次拜访才会达到让关系足够牢靠的状态。在这种状态下，你才可以认真地谈生意。有时销售过程需要经过6个月或更长时间的面谈和提案阶段，客户才会足够安心，做出影响大的、周期长的承诺。这种情况并不少见。你要耐心一点。
客户的这种小心和拖延是很有道理的。在很多情况下，客户的声誉甚至是职业生涯都可以从网上查到。如果他为所在的公司做出了错误的购买决定，就有可能丢掉工作。他可能被降职，甚至被开除。因此，他承担不了犯错的代价。
尽早开始验证
在与客户首次互动时，可以使用接近成交法或是证明成交法，这使你能够立刻检验客户。对于这两个方法提出的问题，客户回答任何一个都可以让你在一开始就明白，他是否是你产品的买家。
“如果我展示的车就是你在寻找的，而且价钱也基本上是本市最低的，你有没有兴趣试驾一下？”
如果客户说，“不，我刚买了辆车，这两年我不会再买新的了”，那么你就知道了这个人不是你的客户。没有必要再去建立一种高质量的关系或了解更多的情况。他目前不会购买产品。
演示的目的
你的开场问题是要发现一个人是否是你所售产品的潜在客户。随后的提问旨在更进一步地验证客户并发现他可能购买的关键原因。
每一个产品都包含多种特点和用处。俗话说：“特点引发观看兴趣，而用处导致购买欲望。”
演示的目的是，解释你的产品或服务包含的特性，并证实它们带给客户的好处。从某种意义上说，你有点像侦探。你在寻找线索，引导你完成销售。你在展示产品特点和用处，以便引发客户的购买兴趣。你在通过观察和倾听，发现他的购买原因。
每次展示一项特性或用处
你的演示过程不是要说明你的产品或服务的所有信息，而是每次只说明一项特性或好处，并找出哪些用处是客户最感兴趣的。
如果你的产品或服务有10项特性或用处，它们的重要程度依次降低，那么就从你的产品或服务所能提供的最吸引人的特性开始，揭示这些特性和好处。最后解释那些最不吸引人的。如果在你提到第二个最吸引人的特性时，客户突然两眼放光，变得非常感兴趣，那么你就可以进一步集中说明这一点，并接着朝成功努力。
完成销售
一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处，你就没有必要再从第三项说到第十项。当你发现热点之后，就开始集中在那一特别的好处上。向客户说明，当他购买时，他是如何得到这些好处的。
当你演示产品的某项特别之处时，客户反馈说：“哇！太棒了。我以前还从未见过。我们需要这个。需要多长时间才能把它弄到这里来？”
当发生这样的情况时，你就可以立刻请对方下订单。你不需再继续费口舌，只需说“你希望什么时候？”并与客户签单。
购买者有时已经准备好了
我曾遇到过一位顶尖的共同基金销售员。在我遇到他的时候，他已经花了好几年的时间改进自己的销售演示稿，将其从一般改到具体，包含了投资人能从共同基金中享受到的所有好处。销售演示稿在完成时，包含了32项不同的要点。他可以借助每一点完成销售。
他跟我说，每个客户在第一次遇到销售人员的时候，要么是很可能购买，要么是几乎没可能购买。在实际生活中，有许多客户介乎两种情况之间。一些客户只需一两个理由就会说好，而另一些客户则需要长得多的销售过程，才准备好购买。他的销售演示稿设计得对每位客户都有效，而且适用于销售过程的各个阶段。
◆尽早请客户下单
有时才刚刚开始，他就能向非常符合条件的客户卖出东西。在他展示共同基金时，他会在开头问几个这样的问题：“你想了解现在市场上什么方式能让你的投资回报最高、风险最低吗？”
如果客户说想，我的朋友就会拿出一张纸画两个圆。他会说：“先生，这两个圆代表你怎样运用自己的金钱。如果你把钱放在第一个圆里，也就是传统的银行存款方式，你可以在税前挣投资总额的3%～5%。对不对？”
“但是，如果你把钱放在第二个圆里，也就是一个管理良好的共同基金里，你可以挣到投资总额的10%～15%，并在你取出这些钱之前，无须交纳任何税金。你愿意选择哪一个？”
客户通常会说：“那我当然要用自己的钱获取10%～15%的回报。”
他会说：“很好！为什么我们不从现在就开始呢？”
◆采取行动达成销售
他会拿出申请表，在右上角写下日期，问：“你的姓氏怎么拼写？”当客户告诉他如何拼写自己的名字时，销售就搞定了。他会接着扫清细节问题，结束这单业务。这位销售人员最后成了该行业内全国最成功和收入最高的人。
◆保持主动
有时客户会说：“等一下，等一下。我得考虑一段时间。”
他会立即说：“我能否问一下，你现在的银行账户里有多少钱？”
“大概5 000美元。”
我的朋友会接着问：“先生，一个是3%～5%，一个是10%～15%，你认为哪个最好？”
“哦，我猜10%～15%好些吧。”客户会回答。
“正是如此！你带支票簿了吗？”他接下来就假定销售完成了，并开始填表。除非客户阻止他才能不让销售过程向前发展，而客户很少会这样做。
他的经验是，在与合乎要求的客户打交道时，要迅速完成销售，只要客户弄清楚了购买这一产品就可以得到自己想要的重要好处。我们在这些年发现，许多销售被不必要地拖延太久，原因就在于销售人员对于请客户下单、完成交易难以启齿。
