尽可能做到最好。这是一个崇高理想。如果你尽力做到最好了，你就不用再做什么了。
德莱赛（H.W.Dresser）
20%的销售人员挣走了80%的钱。顶尖的那5%或10%的销售人员挣的钱还要多。你的目标是成为同行中最优秀的和收入最高的人。幸运的是，做到这一点比你想象的容易。
我人生的一个转折点是在我明白了因果定律的时候。这个定律说，每个结果，比如高收入，总是存在着特定的一个或多个原因。如果你做了别的成功人士所做的那些事情，你最终也会得到他们所得的结果。
在接下来的章节里，我想告诉你一些获取巨大成功的原因或理由。你实践得越多，得到的结果就越好。一旦你了解了这些概念，就可以多次进行实践。你实践得越多，获取最优结果所需的努力就越少，就会步入销售职业生涯的快车道。
1.做自己热爱的工作
所有真正成功的高收入者，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并致力于成为本行业的佼佼者。这两者是相辅相成的，就像手和手套一样。
需要投入多少时间，就投入多少时间；无论路有多长、付出的代价多大，都要成为最擅长自己所做工作的人。尽全力做到最好、优秀，加入顶尖的10%。
优秀是一个决心。让人悲哀的是，大部分人常常会花费自己的一生去销售，但是他们从没有想到过自己应该尽全力做到优秀。
好消息是，你不需成为世界上最优秀的，就可以过上特别好的生活。销售的成功属于那些在销售关键领域中强那么一点点的人。如果你投入时间、做出努力，真真正正地把全部身心投入到自己所做的工作上，并学会热爱销售职业，你就会变成职业销售人员中挣大钱的人。
自尊和成功。我们前面提过自尊和成功的重要性。心理学家发现你永远不会感到真的幸福，除非你知道自己擅长所做的事情。你绝不会真心觉得自己很棒，或认可自己是一个有价值的人，除非你在自己选择的领域里变得非常优秀。
许多人不高兴的原因是因为，他们早上醒来在镜子中观察自己的时候，回望着他们的那个人对任何比较关键的事情都不是很在行。当知道自己擅长所做的事情时，人们的自尊感会加强。如果一个人不是特别擅长自己所做的事情，并且自己的能力和才干不被他人认可，就会感到不爽、没精打采。
你可以成为最优秀的。每个人都有能力擅长某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因”。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。
乔丹一度因为自己作为篮球选手方面的技巧而受人称赞。记者对他说：“你天生具有这种伟大的运动能力，真是幸运。”
乔丹回答道：“每个人都有能力；而才干源于辛勤的工作。”
许多人错误地以为，如果他们具有在某个方面出类拔萃的能力，这些能力就是天生的。但是，实际上，优秀是多年来朝着同一个方向上努力专注的结果。没有什么能代替辛勤的工作。
2.明确自己的期望
不要漫无目的或是茫然失措。明确什么是你一生中想要的东西。把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它。大部分人从来没有做到这样。
根据研究，只有大约3%的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家。几乎所有人都在为他们工作。
◆目标程式
这里是可用来设定和实现目标的简单7步程式。无论走到哪里，我都会谈到它。它常常会改变我的研讨班学员的生活。
第一，明确自己想要什么。如果你想增加自己的收入，那么就具体到自己想挣的准确金额。
第二，把目标写下来。一个没有写下来的目标只是幻想而已，其背后没有任何力量和活力，就像是没有火药的子弹或空中缥缈的烟雾。
第三，为自己的目标确定最后完成日期。你的潜意识思维需要最后完成日期，它需要一套“强制系统”来激发自身的所有能量。
如果目标足够大，则还要定下细分目标的最后完成日期。如果是一个10年目标，就要为每年设定子目标，并为下一年的每个月设定更具体的目标。不断对比自己的目标和最后完成日期，衡量自己的进展。
第四，列张清单，记下你所能想到的、可以为实现目标而做的每件事情。当你想到新的事项，就把它们也加到你的清单上。不断在这个清单上下工夫，直到它臻于完善。
你在清单上写下的单个步骤越多，就会越热衷于完成目标，并会有更多动力。
亨利·福特（Henry Ford）曾说：“任何目标，不管有多大，都可以实现，只要你把它细分成足够多的小步。”
第五，按顺序和优先级调整自己的清单。若你按顺序组织，你要决定什么事情必须完成后才能开始别的事情。你要确定什么最先，什么次之，依此类推。
若你按优先级组织，要确定清单上哪项最重要，然后是第二重要的项，然后是第三项，第四项，依此类推。
一旦你有了一个按照顺序和优先级组织起来的步骤列表，你就有了一个计划。一个有目标和计划的人会比只有愿望和憧憬的人快10倍。
第六，对你的目标采取行动，无论目标是什么。人们获得巨大成功的主要原因是，因为他们是行动导向的人。人们失败的主要原因是因为他们不采取行动。失败者总是有拖延的借口，直到最后他们的精力和欲望消失殆尽，又重新回到起点。
第七，每天做些事情，无论当下什么是最重要的目标，都让自己朝向这个目标迈进。每年365天都这样做。养成每天为目标努力的习惯，直到这对你来说，就像呼吸那样正常和自然。
◆立即设定10个目标
这里有个练习方法。拿张纸，在纸的顶端写下目标，加上今天的日期。然后写下10个你想在接下来的12个月里达到的目标。尽可能快些写。这个练习应该只花费你3～5分钟的时间。
一旦你列好了10个目标，过一遍清单，扪心自问，如果我能在24小时内完成一个目标，清单上哪个目标是对我的生活产生最大的、积极的影响的？
● 这个问题的答案将成为你的主要目标。这是你生活的主要原则或焦点。
● 把这个目标转移到一张干净的纸的顶端，清楚细致地写下，把它变得可以衡量。
● 为你何时想实现目标设定一个最后完成日期。
● 列张清单，写下你能想到的、为了实现目标你将不得不做的每件事情。
● 按顺序和优先级组织清单，制订计划。
● 对目标采取行动，然后每天做些事情，直到完成。
◆失败不是备选项
当你早晨起床的时候，思考这一目标。在你全天的工作中，都想着这个目标。与你生活中最重要的人讨论这个目标。在晚上入睡之前，想想这个目标，想想完成它时你看起来会是什么样子。不停地描绘你的目标，就好像它已经现实了。事先下决心：永不放弃，直到实现这个目标。失败不是备选项！
◆改变你的生活
这个练习将改变你的生活。如果你有毅力和决心遵循上面列出的所有步骤，那么一年之内，或者还要早，你的整个生活将会发生改变。你的销售业绩和收入将会戏剧性地增长。你会感到自己棒得不得了。你将开始在生活的各个方面迅速进步。你会把那些能帮助你的人和客观条件，都吸引到你的生活中来。奇迹将会发生。
年末，回顾过去12个月来发生的事情，你将难以言说自己的感受。所有这些，需要的只是一张纸、你自己和不超过10分钟的时间。试试吧！写下10个目标，选择一个，订个计划，看看会发生什么。
3.用毅力和决心支持你的目标
一旦开始，对于失败的可能性，连想都不要想。用百折不挠和永不服输的意志支撑你的目标。决意为了自己的成功，以及完成那个目标，而投入自己的整个身心。
不要有任何保留，全力以赴。坚信没有什么能难倒你、阻碍你。
对于每天都会遇到的不可避免的逆境、异议和失望，你要积极应对。根据你的应对能力，可以判断你在1～3年内的进步。你在挫折面前的执著程度是你对自己相信程度的标尺。
希腊哲人埃皮克提图（Epictetus）曾说：“环境造就不了人；人不过是自己发掘自己。”
逆境告诉你：不在乎你摔出多远，只在乎你弹回多高。根据自己弹回的高度，你总能说出自己的成功程度。你的弹性程度是品质的标志和尺度。你忍受销售中的辛苦工作、沉重打击的能力以及坚持再坚持的能力，是决定你最终成功的因素。
4.致力于终生学习
你的大脑是最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。致力于终生学习，这一点，我再怎么强调都不过分。
不久前，一位大学生向所有《财富》500强企业的老总发出了一份调查问卷。问卷里有39个问题。这些老总中有83位完成了问卷并把问卷寄了回来。从这样一群大忙人那里获得这个数目的回复，可不寻常。
这个学生仔细处理了问卷，以找出这些商界领袖认为的他们成功的原因。在这些顶尖人士给出的建议中，有一项或许是最相同的。这个建议被他们一次又一次地重复着：“永不停止学习，变得更好。”这也适用于你。
你的大脑可以增值。阅读，听语音课程，参加研讨和课程，决不要忘记你最有价值的资产是你的大脑。
而你可以让自己的大脑增值。如果你买一辆车，车就开始贬值；一旦你把它开出经销商的车场，车就会损失一些价值。如果你买任何种类的有形产品，这个产品就会立刻损耗。但是你可以用一些新信息取得更好的成绩。对这些新信息，你可以把它们不断输入到自己的大脑中，增加自己大脑的价值。
增加自己的价值。每个人在人生的起步阶段，都只有有限的知识。人们可以凭借这些知识为他人谋得利益。正如你所了解的，在这种情况下，你就变得更有价值。你获得越多的、可用于实际目的的知识，你的回报就越多，你的收入就越高。
随着年龄的增长，你会获取更多经验，阅读更多书籍，更新自己的技巧。进而，你的知识会增加，人生回报也会增加。在自己的人生之路上，你朝着那些可能为你准备的成功前行。在这一过程中，因果定律正在发挥着作用。
在成功路上，因果定律被总结为“学习并付诸实践”。每次你学习和实践某种新的东西，你都是在自己的道路上朝前迈进。当你停止学习和实践时，就会止步不前。当你再次开始学习和应用自己所学的东西时，你又开始前进。你学习和实践的越多，朝着道路前方迈进的速度就越快。
不断加满自己的水桶。把你现在的知识和技巧想象成桶里的水。水的高度决定你的收入。当你开始自己的人生时，你的桶里没有多少知识和技巧，你的成果和回报也最少。随着你的知识和技巧的增加，你的桶就变满了，你的回报和被人认可的水平也增加了。数年后，你的桶更满了，知识和技巧也增加了，收入也随之上升。
但是，这里有个问题。这个桶里有个洞。无论何时，如果停止学习和实践新的技巧，或是停止增加新的知识和思想，你将不能保持原有水平，而是会下降。你实际上已经开始在人生的道路上倒退，人们开始超越你。因此，如果你不常常更新自己的知识和技巧，就会失去自己的优势。你目前的知识和技巧会变得越来越过时，越来越没有价值。
永不停止学习。大量的成年人不理解这一点。他们接受了基本的教育，随后，他们就试图依赖这些少之又少的知识和技巧生活多年。当年轻人在竞争中超越他们的时候，他们就会感到目瞪口呆和愤怒，他们感到挫折。没有人告诉过他们，持续学习就像每天洗澡刷牙一样，必不可少。如果你有段时间不学习，那么周围的人很快就能发现。
如果你不经常学习和成长，你拥有的知识实际上会减少。明天的不合格者是今天停止学习的人。文盲是不再每天学习、进步和提高自身价值的人。不读书的人与不识字的人没什么区别。
你要下定决心，天天学习和实践新的东西。每天早晨读点东西，在车里听语音课程，参加自己能赶上的所有培训，并不断将自己的新知识付诸行动。
5.好好利用自己的时间
你的时间是你销售的全部，也是你的基本资产。你怎样使用自己的时间将决定你的生活水准。因此，要有决心使用好自己的时间。
由于80/20法则，你做的有些事情要比另一些事情有价值得多，即使是花费同样的时间。你的目标是集中在那些能够为你的生活和工作贡献最多价值的活动上。
利用清单开始每一天。制定工作清单的最佳时间是前一天晚上，赶在结束一天的事情之前，写下第二天要做的每件事情。首先是确定会面安排，然后是能想到的每件事情。决不要没有清单而忙碌。
时间管理专家说，单单凭借提前计划一天的工作，就可以为每天增加25%的工作效率，或获得额外的两个小时。清单可以成为管理时间和生活方式的关键。
◆设定清晰的优先顺序
一旦你有了清单，在清单上设定优先级。确定什么重要些，什么次要些。扪心自问，如果被要求离开这里一个月，离开前，只能做这张清单上的一件事情，那么是哪一件事情？
无论答案是什么，都在那一项上划个圈。随后，继续扪心自问，如果要到外地赴约，在那里待上一个月，离开前只能做两件事情，那么第二件事情是什么？
把这一项也画个圈，然后继续。
这种行为可以迫使你思考什么才是真正重要的，而非只是紧急或繁忙的事情。一旦你确定了最高优先级的工作，你就知道了从哪里开始、干什么事情。
◆选择最重要的工作
时间管理中有个问题很值得提出来，这就是：一件什么样的事情，如果完成得很好，会对我的工作产生最积极的影响？总有一件事情，如果做得好的话，可以对你的成绩和回报产生重大的影响。
该问题的一个变形是，什么是我能做的，而且只有我能做的，并且如果做得好的话，会让情况有实质性的转变？
每天的每一小时，对于这个问题都只有一个答案。这是一件只有你能做的事情，并且非常重要。这件事情，如果你不做，没有人能替你做，但如果你做了，并且做好了，这件事情能够发挥很大作用。它是什么事情呢？
在设定优先级时，你提问的最后一个问题是：当下，什么事情是可以最大化时间价值？
每个小时都问自己这个问题。它总是只有一个答案。你的任务是确保：无论自己在做什么，自己所做的都是当时对时间最有价值的利用。
◆集中精力、全神贯注
时间管理的最后一个关键点是，一旦你列了清单并设定了优先级，就要着手做自己面临的那个最重要的任务，并在接下来的时间里，专心于这件事情，直到将其完成。专心致志并集中注意力、彻底搞清自己最重要的工作是什么、然后只做这件事情直到将其完成的能力，会将你的工作效率和绩效水平提高两三倍。这是其他事物都望尘莫及的。
6.跟随领先者
做成功人士做的事情。跟随领先者，而不是跟随那些跟随者。做同行里顶尖人士所做的那些事情。模仿那些在自己的人生中有所成就的人。有些人所获得的东西是你将来想获得的，跟随这些人。
看看自己的周围。谁是让你最敬佩的人？哪些人得到的东西是你想在未来数月或数年里得到的？识别行业中哪些人是最优秀的，然后按他们的样子设计自己。决心成为他们的样子，尽可能地与他们联系。
如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，听什么语音课程，上什么课。询问他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。
◆向最好的人学习
成功人士总是乐于帮助他人成功。如果你真心想成功，那些非常忙于自己生活和工作的人总是会乐于找时间帮助你。
当你向成功人士请教时，要接受人家的建议。做成功人士鼓励你做的那些事情；买书阅读；听广播节目；参加课程，并练习自己所学的东西。然后，回过头再找到那个人，告诉他你做了些什么，那个人就会给你更多的帮助。
◆选择自己的榜样
不久前，在一次研讨班上，有1 000多名职业销售人员参加。中间休息时，一位销售员来到我面前，给我讲了一个故事，很有意思。当时，我就明白他的成功源于他的外表。他穿着适当，修饰得体，自信，积极，放松，而且平和。他对自己有成功的感觉。
他告诉我，当他起步时，他与初级销售人员混在一起。在起初的6个月里，他注意到公司里有4位销售人员很出色，而且他们似乎只是相互间往来，不怎么与初级销售人员待在一块。
他观察了一下初级销售人员包括自己，还有那些顶尖销售人员，立刻察觉到一件事情。高收入的销售人员穿得要比低收入的销售人员好很多。他们潇洒时髦，穿着考究，看起来很职业。他们看着就像成功人士。
◆询问建议
有一天，他问其中一位顶尖销售人员，自己能做些什么才能更成功一些。这位销售人员问他是否在使用时间管理法。如实际发生的一样，从没有人给这位年轻人说过时间管理法。那个成功的销售人员讲了自己正在使用的方法，还跟他说了在哪里能找到这种方法。他找到了，并用上了。随后，他利用时间的效率开始提高了。
从那以后，他开始按顶尖销售人员的样子塑造自己。他不仅向他们请教读什么和听什么，他还观察他们，把他们当成自己的榜样。每天早晨出发之前，他都会站在镜子前问自己，我看起来像部门里的一位顶尖销售员吗？
◆看起来像那么回事
他对自己的要求很严格，特别是关于自己的穿着打扮。如果他感到自己看着不像顶级销售员，他就会不停地换衣服直到像为止。这时候，他才会出发去工作。
一年之内，他成了本部门一位杰出的销售人员。他也只跟其他的优秀销售人员打交道。他已经变得和他们一样了。
◆人往高处走
由于高水平的销售业绩，他受邀参加全国销售大会。在大会上，他做了一件有意义的事情。在大会间歇，他走到来自全国各地的每位顶尖销售人员面前，向他们请教。一点也不让人奇怪，他们都很高兴，告诉了他他们所做的、让自己从本领域最基层做到最优秀的一些事情。当他回家后，他给他们写了感谢信，并把这些想法付诸实践。他的销售业绩涨了又涨，远远超过别人。
很快他就成为本部门的顶尖销售人员了。再后来，他成为全州的顶尖销售人员。经过5年的时间，他改变了自己的人生。在全国销售大会上，他应邀到台上接受奖励。当他在这个行业干到第八年的时候，他成了全国顶尖销售人员。
他告诉我的这些事情很有意思。他说自己的成功全是因为向其他优秀销售人员请教他们在做什么，并按照他们的做法去实践。据他了解，即使这些优秀的销售人员因为销售业绩突出而年年上台领奖，但他却是第一个找到他们并向他们请教的人。
◆跟着鹰飞翔
《奔向成功的社会》（The Achieving Society）一书作者，哈佛大学的大卫·麦克利兰（DavidMcClelland）发现，人生中成功和失败的主要区别在于，你对“参照人群”的选择。
他认定“物以类聚，人以群分”。参照人群，是你挑选出的、交往时间最多的人群。这个人群在很大程度上决定了你一生中获得什么。你倾向于采取周边人群的价值观、态度、衣着和生活方式。
如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。
◆致命错误
麦克利兰还发现，如果选择的是负面或动机不明确的参照人群，则该选择本身就足以宣判一个人一生都碌碌无为、一事无成。一个人可以去上最好的大学，获得最好的教育，拥有最卓越的才干和能力，但是如果他与不成功的人群相处，他同样也会变成一个失败者。
我们已经发现，对参照人群的改变，比如从一班人换成另一班人或者开始与成功人士交往，可以改变你的生活和结果。正像齐格·金克拉（Zig Ziglar）5所说：“如果你总是和火鸡抓来挠去，你就无法与苍鹰齐飞。”
人类很像变色龙。我们会学习与我们交往的那些人的态度和举止。我们会变得像这些人。我们会接受他们的观点。暗示的力量，尤其是他人的观点和见解，能对我们施加巨大的影响，改变我们考虑和认识自身以及举手投足的方式。
7.性格决定一切
捍卫自己的品行，就像捍卫神圣的东西一样。在我们这个社会里，没有什么会比你一生的品行还要重要。在商业和销售中要取得成功，你必须要有信誉。只有当人们信任你、相信你的时候，才可能成功。
在一次又一次的研究中，信任因素都被认为是最重要的区分指标。它把一个销售员与另一个区分开来，把一家公司与另一家公司区分开来。
如斯蒂芬·科维（Stephen Covey）所说：“要想被人信任，就要值得信任。”诚实意味着你总能信守自己的诺言，总能讲真话。
◆对自己实事求是
还有一个因素也和品行同等重要。正如莎士比亚说过的：“真诚对待自己，那么必然地，你也就不会虚伪对待他人；如同黑夜和白天必然相随一样。”
你要尽最大可能、按自己所知真诚面对自己。你要实事求是地对待自己，决不欺骗自己。你必须完全诚实，不要奢望事情能够或将会是一种不同于现实的样子。实事求是面对世界和看待生活的能力，而不是希望事情会变成什么样或是能变成什么样。
大多数人都非常诚实。他们不说谎，不欺骗，不偷东西。他们辛苦工作，按时缴税，与他人正大光明地打交道。但是，即使是最诚实的人有时也会祈求、希望、企图相信不现实的事情。
◆遵循“实事求是原则”
通用电气前任总裁杰克·韦尔奇说，领导的最重要原则是“实事求是”；这一原则建立在对真理的需要之上，而无论真理把我们带向哪里。“实事求是对待世界，”他说，“而不是依照你希望它成为的样子。”
无论何时，当他需要处理通用电气遇到的问题或困难时，他的第一个问题会是：“实际情况是什么样的？”
在你的生活中，真诚面对自己和实事求是对待自己是非常重要的。真诚面对那个存在于你自身的一个最好的自己，这点非常重要。有些事情可以把你导向你设下的目标。对于这些事情，你每天都要做，都要面对生活的实际情况，而不管它是什么样子。这是真正诚实的人的标志。
8.启用天生的创造力
把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从未使用过的创造力。一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”
这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就。你储存着数不胜数的创造力和智力。你的潜能可以让你用上100辈子还多。
◆利用自己的天赋
你一生中的一个最大目标应该是：识别自己特有的天赋，并把这些天赋发挥到高水平。这是你的智力可以发光的地方。在一次试验中，有95%的小孩表现出天才水平。但是当这些孩子长大后再做测试时，只有5%还能表现出高水平的创造力和想象力。在这些年里我所了解到的道理是：“要想过得好，就得朝前走。”
适合你的天赋或特有才能的最好领域或许会是销售艺术。如果在销售中的所有7个关键技巧都表现出高水平，也只有大约10%的销售人员完全适合。如果你是这样的，那么这实际上可以保证你一生都能拥有高收入和获得职业成功。
◆怎样发现自己的特有天分
有7种方法可以让你用来发现自己在哪方面具有特殊天分。第一，它是你喜欢做的事情。当你没有做这件事情的时候，你会想到它、回过头继续做它。
第二，它是吸引你所有注意力的事情。当你在做特别适合自己的事情时，你不再有时间意识。在你做适合自己的事情时，你常常会废寝忘食。
第三，你一生都乐于了解它、更加熟练地掌握它。你如饥似渴地寻找可以启示你的书籍、音频节目和课程，让自己成为这一领域的行家里手。
第四，你乐于谈及它，讨论它，听到关于它的事情。有些人在做着十分适合你的事情；你乐于与这些人交往。
有时你听到人说：“当我工作时，我工作。而当我下班时，我就完全不再想它。”这种人在自己做的事情上不会有太大发展。一个离开工作、就不再想到工作的人，是不适合那一行工作的人。如果你在做特别适合自己的事情，你的工作和个人生活是互相交织的，两者之间只有很细微的分界线。
第五，它是容易学、容易做的某件事情。这或许也是发现你天生才能的最好线索。在实际情况中，往往是你忘记了自己开始是如何学习的；它对于你来说太容易了。它似乎是你个性的自然表现。你做它既轻松又好，几乎不费什么力气。
没什么成就的原因之一是，许多人认为自己是个一般人、缺乏特别之处。他们看到别人比自己做得好，就认为那些人比自己强。而如果他们那样想，他们的逻辑推导出的结论就是，如果别人好，自己就一定差。如果别人的价值多一些，自己的价值就一定少一些。这种缺乏价值和欠缺能力的感觉会导致他们接受平庸业绩，即使他们实际上能够做得非常好。
9.应用黄金法则
在你与别人的所有交往活动中，应用黄金法则：你想让别人怎么对待你，就怎么对待别人。
把自己当成一个客户。你想怎么被人对待？显然，你想让销售人员坦诚待你。你想让他花时间了解你的问题或需求，并进而一步一步地给你说明他的方案是怎样帮助你改善自己的生活和工作的，而且很划算。
你会意识到诚实、坦率交往的重要性。你会让销售人员解释其产品的优缺点。接着，你会让销售人员信守诺言，完成他向你保证的事情。如果这是你想从向你推销的销售人员那里得到的东西，那么确保也把这些送给每一位和你攀谈的客户。
◆金玉良言
应用荷兰哲学家伊曼纽尔·康德（Emanuel Kant）的金玉良言。他说：“开启你的人生，就像你的每个行动都将成为所有人的通用准则一样。”
想象一下你圈子里的每个人都将按照你做事的方式待人接物。当你把这个作为自己的行为标准时，你会发现自己正在应用黄金法则，对待每个人都像对待一个拥有百万美元的客户一样。
扪心自问：如果里面的每个人都恰好和我一样？我的公司会成为怎样一个公司。
想象每个遇见你的人都会根据你如何对待他，来判断你的整个公司、管理、产品、服务、质保和维修以及后续服务。
杰出人士的标志是他们按照高标准要求自己，而且拒绝在自己的标准上让步。他们想象每个人都在注视着他们，哪怕根本没有人在注视也一样。根据一个人在独处时的行为举止，你可以判断出他的品行。
10.付出成功所需的代价
最后，或许比其他东西都重要的是，要有努力工作的决心。这是成功人生的一个最关键之处。在为《邻家的百万富翁》（The Millionaire Next Door）进行背景研究时，斯坦利（Stanley）和丹柯（Danko）博士访问了几千位自我奋斗成功的百万富翁，询问他们把自己的成功归功于什么。在美国，靠自我奋斗而成功的百万富翁中，有令人震惊的85%承认他们不比别人聪明或能干，但是，他们要比任何人都要“努力得多”，且持续了很长很长时间。
成功销售的关键是，你要早点开始、辛勤工作、晚点下班。平常人总是努力避免做的小事情，你都要去做。坚持“工作时间全部用来工作”。不要浪费时间，快速行动，产生紧迫感，并热衷于行动。
◆全力以赴
辛勤劳动和成功人生可以与飞机的起飞和航行相比。当你进入飞机跑道朝尽头滑行时，你呼叫塔台，请求准许起飞。一旦得到许可，就可以开足马力，滑向跑道，飞入空中。
这就是我要说的。如果只给飞机加了80%或90%的马力，就永远都不会达到起飞的速度。你会停留在地面，直到冲出跑道坠毁。
◆不要有所保留
人生中也大概如此。许多人辛勤工作，但是他们没有全力以赴、全身心投入。结果，他们永远都达不到起飞点，把自己推向所在领域的前10%。他们永远停在地面上，置身于芸芸众生之中。他们依然停留在这样的销售人员当中：人数占到80%，却只挣了20%的钱。
好消息是，如果你开足马力，沿跑道高速行驶，提升速度，你就会很快起飞，不断攀升，直到最后达到航行速度。一旦你达到航行速度，就可以松开油门，放松一点。你可以在整个旅途中保持在那个高度。
在你的销售生涯中，特别是在开始时，你必须全力以赴，使用100%的精力，摆脱地球的引力，冲出碌碌无为的人群。但是一旦你达到自己的航行高度，进入本领域前10%的高收入者行列，就可以松开油门，花更多时间与自己的家人和朋友待在一起，并仍然保持自己的收入和高水准的业绩。
