有效的倾听需要5个关键点。你可能参加过有关倾听的各种课程，读过有关倾听的许多杂志文章，看过有关倾听的各种录像。所有这些东西，说到底还是下面的5大关键点。
1.专心倾听
首先，留意倾听，不要中途打断别人。倾听时绝不要想着插嘴讲自己的想法。
直接面对客户。身体前倾，点头，微笑，颔首。做一个主动的倾听者而不是被动的倾听者。当客户在说话的时候，注视着他的嘴和眼睛。
这里有个很好的练习方法。想象你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑。当你倾听的时候，保持目光在客户的脸上上下移动，注意每一个字，就好像他要告诉你获奖彩票的号码，并且只会告诉你一次一样。
倾听，就好像你的时间多得用不完。倾听，就好像即使他想说个十年八年，你仍然会待在那里，并且乐于听到他说的每个字。
倾听打动人心。当客户受到热情地倾听时，他会经受特殊的心理变化。他的心率上升，血压升高。他的外围电场反应加强。最重要的是，当一个人被专注地倾听时，他的自尊会加强。他感到更受人尊重了，他觉得自己更棒了，进而，他会喜欢上那位专注倾听自己的人。
倾听是所有销售技巧中最有用的一个，所有高收入的职业销售人员都被描述为“很好的倾听者”。他们“首先寻求理解别人，然后才是被人理解”。他们把所有的注意力都放在理解客户的想法、感受和需要上，然后才尝试销售。
2.回复之前停顿片刻
其次，在回复或继续之前要停顿片刻。当客户说完时，停顿片刻，等个三五秒钟再回答。即使客户问了一个你已知道答案的问题，你仍然需要强迫自己停个几秒钟。
停顿有三大好处。第一，当你停顿的时候，你会传递给客户这样的信息：你在仔细思考他刚才说的那些话。这告诉他你很重视他和他的话。他所说的太重要了，乃至于你不能太快地反应过来。这样，你增强了他的自尊和对自我的重视。你让他对自己的感觉变得好起来，进而，他也会对你的感觉好起来。
停顿的第二个好处是让你可以在思维的更深处倾听客户。话语几乎是浸入你的大脑，就好像水浸入土壤一样。如果你在客户说完之后留下一段时间的寂静无声，这表明你在深切理解他真正要表达的意思。你的这种理解远超过立即回答情况下的理解。
回复之前停顿的第三个好处是倘若客户只是在重新组织思路并准备再次开始讲话，你就可以避免冒中途打断他的风险。
允许交谈中的沉默。销售人员必须习惯沉默。这是销售成功的关键。大多数销售人员都不够耐心，有时会紧张，而且急于卖出东西。结果，当销售交谈中形成沉默场面的时候，他们会觉得自己必须得说点啥，不管是什么。
记住这样的话，销售发生于言语，而购买发生于无声。客户需要时间来处理销售中的谈话内容。沉默允许正在交谈的话语进入客户的思维。如果你不允许沉默的存在，客户就不能处理你的销售信息。最后，他们将别无选择，只能说：“先搁在我这吧，我好好考虑一下。”当他们说这个的时候，你100%会彻底丧失这次销售的机会。
3.通过提问来澄清
第三，不明白的地方要提问。绝不要主观认定自己知道客户刚才所说的那些话的真实含义。相反，停顿一下，然后提个问题，“你说的是什么意思呢？”
这是一句帮助你成功销售的非常好的全能问题。不管客户说什么，也不管他如何反对，你总能跟一句，“你是什么意思呢？”
“这太贵了。”你是什么意思？
“我们买不起。”你是什么意思？
“我们对现在的供应商很满意。”你是什么意思？
“我们没有这笔预算。”你是什么意思？
每次你提问“你说的是什么意思”时，客户都会展开说明他刚才的话。他会给你讲更多的细节。他会告诉你所需知道的信息，因此你可以帮助他做出购买决定；每个详尽的细节都会增加这个可能性。
提问意味着控制。让我重申销售和沟通中一个重中之重的原则：提问的人在控制局面。人们从孩提时期就被调教成要对问题做出回应。当你向一个人提问时，他总会自动地给你回答。
当你以每分钟100～150个字的速度讲话时，客户可以以每分钟600字的速度处理。这意味着客户在你讲话时，有3/4的时间可以用来思考别的东西。客户经常会走神想自己的事情，因为在你演示的时候，他们有太多的思考时间可供自己使用。
但是当你提问的时候，客户的注意力就全都集中在回答你的问题上。这几乎像是你抓住客户的衣领把他扯向你这一边。当你提问的时候，客户没法想别的事，只能想着怎么回答，直到回答完毕。这可以让你掌握着控制权。
4.用自己的话语重复一遍
用自己的话语反馈一下客户刚才所讲的，阐释客户的说明或提问，这被称为倾听的“决定试验”。当你能反馈客户所说的内容时，你向客户表明你真的很专心。你不像那些在车后窗里的玩具狗一样上下点头。你是真的在听。
只有在你专心倾听、停顿片刻后再回复、通过提问来澄清、用自己的话重复之后，你才有可能做出聪明的评论或销售推介。
倾听建立信任，获得倾听机会的最好办法是利用提问控制谈话。
5.使用开放式问题
我们在前面谈及过开放式问题的使用。这些是不能用“是”或“不是”来回答的问题。无论何时，当你的提问以谁、为什么、哪里、什么时候、如何、什么和哪个这些词开头时，你都是在鼓励客户发言，给你提供更多信息，帮助你完成销售。
◆封闭式问题
在结束谈话时，应该使用封闭式问题。这些是只能用“是”或“不是”来回答的问题。比如，“你今天准备决定吗？这是你要找的东西吗？你想不想现在开始？”
记住，围绕你事先计划好的问题来设计你的销售演示。正如你已经学会的，光讲卖不出东西。
