呃，
我有一个秘密。
大秘密。
■好吧，好吧，你们知道我无法保守秘密。
■我也知道。而且我还知道你们也无法保守秘密。
■这里隐藏着无人知晓的秘密。一张可以带你前往黄金国的藏宝图。
■就算不是，但如果你掌握了这些秘密，届时你完全可以买下整个黄金国。
更多的销售来自友谊而非销售关系
老客户是最好的新客户
在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹
你的个人使命宣言
如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。
更多的销售来自友谊而非销售关系
你妈妈说得最好。孩提时代，当你和兄弟姐妹或朋友争吵甚至动手时，你妈妈会说：“比利，这样做不好！你应该和强尼交朋友。”
你妈妈绝不会告诉你运用这样或那样的策略对付强尼，也绝不会给你讲大道理，她只会让你和他交朋友。
这可能是你上过的最有用的一堂销售和服务课。
正如一条古老的商业格言所说：“在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。”据估计，50％的销售是因友谊而促成的。不过，我认为这一数字还会更高。
在南方，这叫做“好老弟”；在北方，这被称为“有熟人”。但实际上，它们所指的无非都是友谊型销售。
如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直是异想天开，你至少错了一大半。如果说50％的销售都源自友谊，而你又没有同潜在客户（或客户）成为朋友，那你就失去了50％的市场。
朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了。想要达成更多的交易吗？你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。
想一想你最好的客户。为什么他们是最好的？难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能够留住他们。
交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被宣布出局。如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。
大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间，恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。人们不喜欢被推销，但他们却喜欢购买。
你该如何开始建立友谊和人脉关系？慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，哪有时间发展什么关系”，那你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定是干不长。
办公室以外的场所更有助于建立友谊和人脉关系。你可以选择在如下地点会见客户或带他们参加：
球赛；剧院；音乐会；画廊；商业聚会；
社区互助活动；早餐、午餐、晚餐；所在公司举办的研讨会；
如果你的客户有孩子，你可以为他们提供一些大银幕影院的门票。这既可以让他们周末放松一下，又可以加深彼此之间的感情。大银幕电影非常有趣，而且也不仅仅适于孩子观看。
大错误：如果你有某个活动的门票，不要把票送给客户就一了了之，而是和他们一同前往。花上几个小时的时间，你不仅能够从公司的客户身上学到很多东西，而且还能够加深彼此之间的感情。
注意：这并不是说你无须成为销售大师。要想获得另一半的市场，你还得靠自己掌握的销售技巧。所以，要不断加强自我学习，继续看书，继续听CD。
从北方（新泽西州的樱桃山）搬到南方（北卡罗来纳州的夏洛特）之后，我进一步加深了对商界朋友价值的认识。在南方，朋友关系更容易建立，而且也更牢固。
我经常听人抱怨自己无法进入所谓的“好老弟”关系网，这纯粹是胡说八道，而且也是我所听过的最蹩脚的借口。之所以出现这种情况，是因为他没有把有价值的东西带给别人，没有与别人建立起关系或成为朋友。然而，有的人却做到了。
使用销售技巧，你得到的只是佣金；而建立友谊和人脉关系，你获得的却是财富。
销售赚取佣金，朋友赢得财富。
老客户有购买记录，你了解他们的信誉，而他们也喜欢你的产品，喜欢你……你还在等什么？
老客户是最好的新客户
在寻找新客户？谁又不是呢！如果说你忽略了数百名大有可为的潜在客户，想必一定会引起你的兴趣。他们就是你的老客户。
想一想你已经具备的10.5个优势：
1．他们认识你。
2．他们喜欢你。
3．你们已经建立起关系。
4．信心和信任已经确立。
5．你有及时发货的良好记录。
6．他们尊重你。
7．他们在使用（而且喜欢）你的产品或服务。
8．他们会回你的电话。
9．他们更容易接受你所做的产品介绍及产品。
10．他们有信用记录。
10.5 你无须向他们推销，他们喜欢购买。
想想看：你是一名农夫。你决定去挤邻居家的牛奶，而不是自己家的。你走过畜栏，虽然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要挤，但你却不管不顾，径直走向邻居家的奶牛场。
道理：销售也是如此。当老客户“牛奶鼓鼓”时，你又何必费尽心思去寻找潜在客户呢？老客户正等着你，等着你去挤他们的“牛奶”。我想，这也正是你梦寐以求的。与老客户交易的成功率要比向新客户推销高出1000倍。
以下方法可以让你的老客户购买更多：
向他们销售新产品。人们都喜欢购买新的产品，你的热情是关键。你要对新产品（或更好的产品）充满热情，并将这种热情传递给客户，告诉他们这种新产品会带给他们更多的服务或更高的产出。只要你的热情感染了他们，他们就会购买。
向他们销售升级版或加强版产品。更大、更好、更快。自计算机软件产业诞生以来，加强版和升级版产品就一直是它的利润来源。“向上销售”会积聚财富，快餐业的人士都非常清楚这一点。（仅仅一句简单的“你要炸薯条吗？”每年就能卖出数十亿份炸薯条。）
在不同的场所向他们销售相同的产品。寻找新的用途，看看公司其他部门是否需要该产品，公司是否因为发展或扩张需要更多的产品，或者公司是否要更换磨损产品，等等。这或许需要你进一步挖掘，但老客户那里毕竟是松软的土壤，而新客户那里通常都是杂草丛生。
向他们销售额外的产品和服务。你的公司或许提供一系列不同的产品或服务，但只有很少的客户会购买全线产品。有时候客户会说：“哦，我不知道你们也销售这个。”当你听到这样的话时，不要责备销售员——责备销售员的培训师。
约你的客户共进午餐。通常来说，在非办公场所你可以获得更多的交易机会。顺便让他们再带上一个人，并引见你们认识。利用这种机会建立人脉关系，以便实现更多的销售量。
每月让他们为你推荐一名新客户。这是真正的有关你的产品或服务表现的成绩单，同时也是你赢得购买者信心的成绩单，因为他们会以此为依据来决定是否将你推荐给他们的朋友或商业合作伙伴。
每月你为他们推荐一名新客户。照顾客户的生意会让他们大大改变以往对你的看法。如果你帮助他们达成交易，那么他们同样也会投桃报李。
注意：不管是否做成交易，始终为客户着想将有助于进一步加深彼此之间的关系。
如果你不能拜访你的老客户，或者以诸如“我已经把能卖的都卖给他了”之类的蹩脚借口为自己辩解，那实际上是说明：
1．你未能与客户建立起信任关系。
2．你或许没有做好或者根本就没有做售后跟进工作。
3．你的客户遇到了问题，而你不愿意帮忙，不想给自己添麻烦。
4．你需要接受更多的销售和创意培训。
4.5 你还没有与客户建立起正常的关系。
大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间，恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。
那些做成一笔交易就奔向下一个潜在客户的销售员令我大惑不解。我希望你能够仔细地、认真地看一看自己的客户名单。我敢保证，这其中肯定隐藏着数百个销售机会。
在我看来，与其有1000个潜在客户，还不如有100个忠诚的老客户。
一周成功的秘密在于将周一作为跳板。在周一上午约见你最想见的潜在客户。
