我是芸芸众生中的一员，您并不认识我。

■推销……

■大多数人都憎恶它。

■但大多数人都在做。

■为什么不最大限度地利用它？

■让它充满乐趣。

让它成为游戏。

让它成为赢的游戏。

■每一个“不”都会让你离“是”更近一步。

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志

在陌生拜访中找到决策人

开始与结束同等重要

陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为

陌生拜访“变热”的基本原则

销售员如何看待“谢绝推销”的标志？

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志

我在我公司的前门挂出了一张牌子“欢迎推销”

但在我走进的每一栋办公楼，似乎都挂有“谢绝推销”的牌子。这是销售中最有趣的标志。但对销售员来说，这又是毫无意义的标志，如果我每忽略一个“谢绝推销”的牌子就给我一美元，那我早就成为百万富翁了。这个标志有什么用？它又能阻止得了谁？

颇为有趣的是，在挂有这种牌子的公司中，很多公司本身就有推销员。如果一家复印机公司、保险经纪公司或临时雇员服务公司挂出这样的牌子，那多多少少就显得有一些虚伪了。

销售员如何看待“谢绝推销”的标志？我在“早起者商机俱乐部”(Early Risers LeadClub)（夏洛特地区最大的一家以创造销售机会为目的的协会组织，成员主要包括企业家和销售人员）进行了一项调查。我的问题是：在看到这种令人厌恶的牌子时，你们会作何感想，又会怎么去做。在32名接受问卷调查的人中，只有两人表示会尊重这样的标志；两人表示他们虽然担心，但仍会进去；28人（87.5％）表示他们会忽略这一标志。颇为有趣的是，同样是这些销售员，他们认为可以拒绝那些兜售糖果、香水和画报的街头小贩。

秘密：在那些来自正规公司的销售员看来，这种牌子并不是针对他们而挂的。对此，我深有同感。

我与一家公司的总裁和他的销售经理曾有过一次交谈，他们采取了一项新的措施，要求不再阻拦销售员的推销。在他们看来，如果不听听销售员的介绍，那么他们可能会错过很多机会。这是一个多么伟大的想法！当然，作为销售人士，我想这一点你早就知道了。

找出做决策的人。被动表述，间接提问。“我有一些关于电脑的重要资料，我应该给谁呢？”

在陌生拜访中找到决策人

绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。

要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息，他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。

比如你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由他来决定的吗？还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”

如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。

在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法，但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放弃。

以下是应对“谢绝推销”并找到决策者的方法：

对于夏洛特市区每一栋挂有“谢绝推销”牌子的办公楼的每一间办公室，我都有过上门推销的经历。我坐电梯直到顶层，然后一层层往下走。有两间办公室把我拒之门外，其中一间还叫来了保安。但他们只能把你赶到走廊上而已！当然，遇到这种情况时你需要保证再不到这里推销了。然后，你坐上电梯，只坐一层就下来，继续自己的推销。“谢绝推销”更像是一个游戏而不是一条规则。

“谢绝推销”是用来对付那些上门推销手袋、香水、计算器和壁饰的街头小贩的。如果你来自一个正规的大公司，只要做法得当，那么你的推销并不会引起他人的不快和反感。而最好的方法就是间接推销，你只需留下自己的资料，并问几个问题就可以了。

如果你约定了和人见面，那么会面之后最好再到隔壁的办公室推销一下，我经常会这样做。如果看到“谢绝推销”的标志，我连想都不会想。整个推销过程用不了5分钟的时间。

在遇到“谢绝推销”的标志时，以下指导原则将有助于你取得最大的成功：

1．忽略这一标志。

2．带着资料和名片。

3．请求帮助。

4．询问决策者的姓名和职务。

5．在你的名片上写下一句个性化的留言，把名片别在资料上，并要求尽快转交。

6．要求获取决策者的一张名片。

7．询问给决策者打电话的最佳时间。

8．询问帮助你的人的姓名，并在决策者的名片后面记下来。

9．真诚地感谢帮助你的人。

9.5　离开。下次试一试……

“您好，我叫杰弗里，您能帮我一个忙吗？（任何人都喜欢别人求自己帮忙。）我想给你们一些有关我的产品（或服务）的资料，能告诉我谁负责这方面的事情吗？”

“哦，那应该是约翰逊先生。”她会很高兴地做一个志愿者。

太好了，现在我已经知道谁是决策者了。但我想提升战果，于是便略显天真地问：“他是负责什么的？”这样你也会得到答案。“还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”我之所以问这个问题，就是想知道他是不是最终的决策者。在时方回答之后，我会简单地说：“如果有两个负责人的话，我一般都会留两份资料。”通常来说，这样他们就不会多问了。

现在，我开始了一个更大胆的行动。“那我就把这些资料和这张便条留给他了。您能给我一张他的名片吗？”在90％的情况下，你会得到想要的名片；5％的情况你会得到其他形式的名片；还有5％的情况老板会亲自出面。如果你是一名女推销员，而老板又是一名男性，那么他出现的几率更高。这可不是一个性别玩笑，而是事实。

“什么时候给他打电话最合适？”我问。我希望在结束这次冒昧拜访之前再获得一点信息。

“您这么帮忙，我实在是太感谢了。”我说。“请问您怎么称呼？”“谢谢，苏珊！”

人们喜欢听到自己的名字与表扬和感谢有关。如果你这样做了，那么下次你要求见约翰逊先生时她就会记起你。

看看你所获得的信息。第一次你或许没有达成真正的交易，但却打开了一扇门，一扇通往真正交易的大门。细数一下这一路下来你所获得的战利品：

1．决策者的姓名和名片。

2．他是否具有独立决策权。

3．决策者得到了你的资料。

4．决策者得到了你的名片和个人留言。

5．与秘书交上了朋友。

5.5　弄清了打电话的最佳时间。

24小时之后我会采取下一步行动，而苏珊则会尽全力帮助我。现在，我所需要的是一次约见、一份合同和一张支票。

开场白将决定你的第一印象，并为之后的销售定下基调。

开始与结束同等重要

在销售过程中，潜在客户最先关注的是你的专业性和待人态度，然后就是开场白。这是极端重要的，因为你的交流方式、个人诚信和创造性将会为之后的交谈定下基调，而且这还将决定潜在客户听你说话的态度。如果你一开始就赢得了他们的关注和尊重，那么这可能会一直持续下去，反之亦然。

如果你是在打电话，那么开场白的作用将更为重要。因为一切都在话语中传达，你总不能说：“看看我这身漂亮的衣服。”你要么成为自己语言的奴隶，要么成为自己语言的主人。

以下是电话推销的7.5条规则：

1．说话要充满笑意。

2．报出你的姓名和公司的名称。

3．迅速切入正题（在头两句话中表明你的目的）。

4．简短而亲切。

5．幽默。

6．请求帮助。

7．表明你有重要的资料。

7.5　为成交而努力。“成交”或许只是获得一次约见。但当你拿起电话时，无论你的目标是什么，都要坚持并直到实现为止。

使用与电话推销时相同的原则，从以下句子中选择一个开场白：

1．我已经想过你们的情况。

2．我已经有了针对你们的问题的答案。

3．我有一些会影响你们生意的重要资料。

大多数销售员都会犯一个致命的错误，那就是一开始便问：“您收到我的资料了吗？”如果潜在客户回答“没有”，你又该说什么，真是一个天才。你可以啰里啰唆地解释三天前你已经把资料发过去了，不知道为什么现在还没有送到。但这种辩解毫无说服力，而且像是在为自己开脱。在这种情况下，任何机会都会被你搞砸。

你可以尝试一下这种说法：我打电话来是为了我送给您的那份资料，不过只看资料并不是很清楚。我希望有机会能与您见一次面，用5到10分钟的时间给您解释一下。

如果你想从今天的阅读中获得立竿见影的效果，那么就列出一份有关开场白的清单，仔细检查、修改，并与你的同事进行讨论。从明天开始使用修改后的开场白，结果肯定会让你大吃一惊。

如果你讲的笑话让别人一脸茫然，那你就死定了。但既然陌生拜访是一件冒险的事情，那为什么不让有己多一些乐趣呢？