羞于陌生拜访是导致很多人放弃销售工作的原因，那些收入达到6位数的销售专业人士将会告诉你陌生拜访是他们取得成功的基石。不相信吗？那就去问问他们。

以下是关于成功陌生拜访的8.5条策略：

1．做好充分准备。选定最佳目标（预先计划好）；规划总体目标（宏伟蓝图）；设定具体目标（获得一次约见，获取决策者的姓名）；设计令人难忘的剧本（台词、有效台词、有效问题）；准备针对潜在客户的理想资料和工具。

2．不要说抱歉的话，不要找借口。直接切入正题，不要说：“对不起，我打搅您一下。”直接说你要说的。

3．你的开场白对你能否取得成功至关重要。第一句通常会决定你的成败。

4．不要总是想着让你感到厌烦或害怕的问题。羞于陌生拜访实际上是说明你不知道如何去做、无力制订计划，或是不懂如何应对他人的拒绝。你应该找出解决之道，通过阅读励志类书籍来调整你的心态，而不是把时间浪费在看电视上，要坚信你一定能够取得成功。

5．并不是每次推销都能取得成功，要做好被人拒绝的心理准备。人们并不是拒绝你，而是拒绝你的提议。这样想是不是感觉好多了？

6．从拒绝你的人那里汲取教训。找出他们拒绝或不感兴趣的原因。

7．练习、练习、再练习。要一直练习，直到你掌握了正确的推销方法为止。不要一开口就是一副推销员的腔调，因为这只会让人感到反感。

8．享受乐趣！你是带薪接受终身的销售培训。这并不是脑癌，只是推销而已。开心一点，把欢乐传递给他人，正所谓“独乐乐不如众乐乐”。

8.5　如果你说：“我厌恶陌生拜访！”这实际上只是一种自我诱发的精神状态，而只需一些成功的推销经历，销售和佣金便可以轻松跨过这道心理障碍。

以下是有助于你克服陌生拜访心理障碍的良方：

找出你的弱点以及对推销存在恐惧心理的根源，并列一个详细清单。

制订一个逐步克服自身弱点的计划。

每30天克服一个弱点。

每天都要对自己提出挑战。

停止抱怨。没有人愿意与一个满腹牢骚的人打交道。

陌生拜访最重要的三个组成部分是开场白、有效问题和有效陈述。它们可以让你掌握潜在客户真正需求的信息。

另外两个重要组成部分是心态和关注点。积极的心态将影响潜在客户，而正确的关注点则可以让你运用技巧促使他们采取行动。

在陌生拜访中，最重要的组成部分是要求成交。

在潜在客户保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。

陌生拜访“变热”的基本原则

陌生拜访是销售中最困难的环节之一。正如一句销售谚语所言，销售员最难打开的一道门是车门。

要想在陌生拜访这门学问中取得成功，你必须要首先定义陌生拜访的基本原则、功能和公式。而同所有其他的学科一样，学习陌生拜访也是一个熟能生巧的过程。

构成陌生拜访的基本原则：

1．长话短说。

2．提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。

3．通过有效陈述建立可信性。

4．确定潜在客户的需求、愿望、决策能力和支付能力。

5．收集信息。

6．达到你设定的目的，至少在销售进程上前进一步。

6.5　积极的心态和正确的关注点，坦然面对成功与失败。

以下有关陌生拜访的指导原则和方法已经为实践证明是有效的：

●开场白至关重要。避免唐突和虚伪的开场白。假设你是一名单身女士，在某个社交场合，一个家伙走上前来对你说：“我们是不是认识？”或者“你是我见过的最漂亮的小宝贝。”这时你肯定会想：“这个蠢货，我最好还是离他远点。”陌生拜访也是如此，开场白将决定他人是否会接受你的邀请。

●第一印象至关重要。最初30秒的印象通常（但也并不总是）会决定结果。

●在结束开场白之后，引导潜在客户进行思考。你的问题（有效问题）和陈述（有效陈述）对于赢得潜在客户的信任至关重要。通过提问问题要展现你丰富的专业知识，暗示潜在客户的不足之处，并收集关键的信息。所做的陈述要有创意，要暗示相关利益，并建立自身的可信度。

●迅速切入正题。不要浪费潜在客户的宝贵时间，一味地兜圈子只会让他们反感。

●如果别人向你询价，要立刻报价。报价要有创造性，不可顾左右而言他，要给出一个价格。

●判断潜在客户的需求。了解他们公司运营中的问题；引起他们的贪欲；引起他们的恐惧；引起他们的虚荣心；掌握他们客户的需求，并寻找他们的热键，然后按下去。

●他们会拒绝你。那又怎样呢？要想把一个潜在客户转变为自己的客户，你可能需要七八次的努力和尝试。如果你只试一两次就放弃，那么机会就会被下一个上门的销售员抓住。

●他们购买的目的是解决问题或满足需求。陈述和问题都应指向这一方向。把重点放在产品给他们带来的利益上，而不是产品的特色上。强调他们能够获得利润、成绩和声誉；证明他们能够避免痛苦、损失和批评。如果没有从客户需求的角度去表明利益，那么你就会失去销售的机会。

●关注潜在客户的负面问题。让他们主动分享自己的不满和挫败感，激发他们对改变现状的渴望。告诉他们如何才能够保证利益，如何才能够消除忧虑、克服恐惧，如何才能够防止客户对他们的抱怨。在潜在客户保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。

●赢得购买者信心。运用销售武器库中所有的武器，在任何可能的时候，借助推荐信、引荐人等方式赢得购买者信心。

●心态、幽默和行动（坚持）将会战胜恐惧和拒绝。失败恐惧只是一只纸老虎。你会被拒绝，潜在客户会拒绝你的提议，这简直是一笔大交易！爱迪生、林肯、贝比·鲁斯、桑德斯上校，他们都曾有过数千次惨痛的失败经历。如果不是因为怀有必胜的信念，他们又怎么会取得成功？（而如果没有他们的成功，我们今天又会是一个什么样子？）唯有放弃，才是真正的失败！

●为自己设定成功的目标。每天打多少个电话？每天进行多少次约见？销售是一个数字游戏，但机遇只垂青那些有准备的头脑。你必须要持之以恒，要有不达目的绝不罢休的精神。如果你的推销次数足够多，那么一定会获得约见的机会（你的目标），并达成交易（你的目的）。