客户不会一开始就告诉你真正拒绝，他们只会推托。但精明的销售员却知道推托与真正拒绝的区别所在。
接下来的这一部分将主要讨论一下有关克服拒绝的问题，你经常听到的拒绝有：
我需要考虑一下。
我想再多比较两家供货商。
你的价格太高了。
我需要同我的合伙人讨论一下。
我对当前的供货商很满意。
我们已经花完了全年的预算。
6个月后再与我联系。
有时候这是真正的拒绝，但多数情况下，这只是一种托词，或是谎言。
克服拒绝的关键在于：
你对销售技巧的了解。
你对你的产品的了解。
你对你的潜在客户的了解。
你与你的潜在客户之间的关系。
你的创造性。
你的心态。
你帮助潜在客户的诚意。
你的坚持。
上述所有的这些都与价格无关，有的可能只与成本有关，但它们却都与价值有关。在接下来的几个小节中，每一小节都只集中讨论一个问题，以便你尽可能多地获得相关的实用信息。我的目标是为你提供一种能够在下次推销时派上用场的技巧。
注意：你必须首先找出潜在客户拒绝的真正理由。唯有如此，你才能够克服拒绝并最终达成交易。
当潜在客户说：“我需要考虑一下。”
当潜在客户说“我需要考虑一下”时，你是不是感到非常痛苦？
比如说，你向琼斯建筑公司推销一款新式复印机。琼斯先生虽然很感兴趣，但他还是抛给了你这样一句话：“我需要考虑一下。”
“考虑一下”是一种推托，而不是真正的拒绝。
只有找出真正拒绝的原因并创造性地克服它，你才能够最终达成交易。
以下做法可以让琼斯先生停止观望，并让他签下订单：
销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，琼斯先生？
琼斯：是的。
销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）
琼斯：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）
销售员：（认真地）您知道，琼斯先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给客户的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是唯一的决策者？是否还有其他人参与决策？）
琼斯：不用，我自己就能决定。
销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）
注意：如果琼斯先生表示，他需要和公司里的其他人讨论一下，那么在他们讨论时你必须在场，否则你就会失去机会。
当潜在客户说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”
“我们的预算已经花光了”是潜在客户抛给你的最好的推托之辞。但不要灰心，因为只有一半的情况是真正拒绝。
有时可以使用其他项下的预算。
有时可以征得更上一级主管的同意，从预算外支出。
有时潜在客户只是为了摆脱你。
有时是真的，但仍以谎言居多。
要想克服这一拒绝，你首先要确定潜在客户讲的是否是实情。“我们的预算已经花光了”，这句话背后可能隐含着多重含义：“我付不起这么多钱”、“我可以在别处以更优惠的价格购买”、“我不想从你（你的公司）那里购买”、“我对当前的供货商很满意”或者“我不想购买你的产品或服务”。
以下是部分应对方案：
客户先生，我想和您谈一谈我们的延期付款计划。如果您现在签两年的合同，您就可以获得6个月的延期付款，这样您就可以用下一期预算来支付了。
如果我的服务能够解决您的问题，您为什么不能调整一下预算，把它包括进去呢？
那么，谁有权力做预算外支出的决定呢？我们何时能和他们见一面呢？
要想确定潜在客户真的想买但又缺少足够预算，你可以借助如下方法：
销售员：如果您的预算还没有用完，您会购买我的产品吗？
潜在客户：哦，会的！
销售员：那么下一次预算会议是在什么时候召开？
潜在客户：7月。
注意：现在你必须提出以下问题并记下答案。
“我需要提交什么样的建议书？”“提交建议书的最后截止日期？”“您能为我提供一份先前的建议书样本吗？”“建议书还需要提交给其他人吗？”“您能为我推荐一下吗（经理人的推荐至关重要）？”“我能否在预算会议上亲自提交我的建议书，以便随时回答可能提及的问题？”（如果潜在客户在回答这些问题时显得犹豫不决，那就说明“预算问题”只是一个托辞。）
你仍然有机会在年内实现销售或部分销售。你可以通过一些问题了解当前的情况：“有没有可能重新调整一下今年的预算或拨发的专款？其他的预算项目是否还有余款？能否把这项支出列到其他预算项目下（办公设备、推广、应付款与订金、公关和广告等）？”
更为积极的推进策略：“你确定这肯定会得到批准吗？”如果潜在客户说“是”，那你就说：“那现在就买吧，我先给您开账单，您可以在预算批准后再付款。”
“预算已经花光”是最难克服的拒绝，因为你不知这是真是假。如果是实情，那一定要步步跟进。如果你准备提交一份预算审批建议书，那么必须保证建议书的内容简洁明了、准确详尽，要涵盖所有的条款，并按时提交。
你必须首先要确定潜在客户的确希望购买你的产品，然后你才有可能争取在明年，而且也有可能是在今年，实现这笔交易。
