说什么？

■沟通是销售进程中的力量之源。

■沟通并不仅仅是“说”。

■沟通是“说”、“写”、“听”、“读”的结合体，只有这样的沟通才能让你完成自己的使命。

■与客户和同事实现全面沟通理应成为你的目标。

■用心去说，

用心去听，

用心去做，

用心去写。

■沟通＝销售。

每周销售会议——新销售的发轫之地

有效的销售信函——只要你用心去写

更多的成功交易——只要你用心去听

学习倾听，请保持沉默！

客户类型数十亿，自己琢磨吧！

在销售会议结束后一分钟即定下约见。你浑身充满干劲儿，为什么不把力量用在潜在客户身上呢？

每周销售会议——新销售的发轫之地

对销售员来说，早间的销售会议正如一杯热气腾腾的咖啡。

销售人员会议是连接公司销售目标和销售人员实际工作的一座重要桥梁。正是在这里，销售目标被转化为销售行动。但在这样的会上，又有多少销售良机被无谓地浪费掉？答案：数不胜数。

销售会议应该是一个涵盖工作汇报、目标支持、激励、问题解决、培训、分享和沟通的论坛。销售会议的目的是让销售人员全力以赴并充满激情地投入到销售之中。

注意：在上述清单中，我并未列入“诉苦”和“抱怨”两项，因为它们不是销售会议所应涵盖的内容。

上周一，我参加了一个精心设计的早间销售会议：

他们有一个严格遵守的会议议程。

与会人员均有机会讲述自己在过去一周中的最佳销售经历。

包括一个销售培训课程。

几乎没有管理层人员出席。

包括15分钟的产品知识介绍。

想评一评你的每周销售会议？问自己这样一个问题：如果这个会议不是必须参加的，你会出席吗？

在整整两个小时的会议期间，销售人员一直都积极参与，并认真学习，这是我参加过的为数不多的有趣而且有用的销售会议。

如何确保每一次销售会议都能够取得成功？预先计划和充分地准备，让更多的人参与会议的讨论。要制定一个切实有效、充满乐趣、所有人都能够参与的会议议程，并严格执行。

以下是部分标准：

管理层人员尽量不要参加。最多出席前5分钟的会议。

不要做一些让会议变得沉闷不堪的事情。如讲解如何填写新的表格、讨论公司政策等。

不要让销售会议演变为个人争论或批评指责的讨论会。要找出更为有效、更为便捷的交流方式。比如说，对于新表格的填写，只要发给与会人员一份填表说明就可以了。需要注意的是，销售人员对行政类事务并不感兴趣。

不要空谈困难和问题，除非你已经找到了解决方案，这一规则适用于任何人。这将有助于人们更加注重问题的解决而不仅仅是问题本身。

做一些有趣的、能够让销售人员自我感觉良好的事情。如评奖、分享成功故事等。

做一些有助于提高销售人员专业素养的事情。每周由一名销售人员就某一专题举行一个小型讲座。

做一些有助于销售人员获得更多收入的事情。找出销售中的难题，一起讨论，通过角色扮演寻求解决方案。

邀请外界人士参与。每周邀请一名客户参加会议，并让他讲一讲购买的原因。他们的话或许会让你感到惊讶，但这却是你了解现实的最好办法之一，客户会对自己的购买流程进行全面剖析（这远比你学习销售流程更为有效）。

早间会议。准备好美食与咖啡。

准时参会。采取奖惩措施，杜绝迟到和早退现象。在任何情况下，都要准时开会、准时散会。

扬长避短，强调积极的一面。对于销售人员的优点要在会上提出公开表扬；对于缺点，要在私下场合与之进行沟通。

销售会议是制订一周销售计划的地方，在这里，有人搞人身攻击和泄愤，有人则用以学习和提高。孰赢孰败，可想而知。

开门见山，直奔主题。

有效的销售信函——只要你用心去写

销售信函的重要性有多大？

我收到过数百封各式各样的销售信函。关于产品介绍的信、附印刷品的信、会晤后的信、产品展示后的信、后续跟进的信、提供信息的信、感谢订货的信等，不一而足。这些信函大多都有明确的目的，但大多都写得不够好（缺少激情）。简而言之，大多数都给人一种乏味的感觉。

销售信函的写作技巧是销售过程中不可或缺的一部分，因为这可以让读到信的客户对你和你的公司产生一种印象。

对客户来说，信如其人：如果你写的信很棒，他们就会觉得你很棒；如果你写的信很有创意，他们就会觉得你很有创意；如果你写的信很愚蠢……

有的销售员会为找不到合适的词句而感到苦恼，这不是因为他们不会写，而是因为他们没有掌握“写”的规则。

以下是有助于你将销售信函转变为销售业绩的部分指导原则：

1．在信函中的第一句便表明你的目的。直接切入正题，你甚至还可以在正文之前以一个标题形式阐明你的主旨。

2．段落要简短，突出重点。

3．编辑、编辑、再编辑。把与沟通主题无关的词句全部删掉。

4．信的内容要简短。一页纸，三个段落。信越简短，对方认真阅读和理解的可能性就越大。

5．不要让潜在客户看完你的信后对你产生反感。信的内容要简明朴实，避免吹捧。一半形容词，一半介词短语，删掉大部分副词。仔细查看每一个句子是否有保留的必要，实际上，很多句子都是毫无价值的。

6．使用项目符号打破沉闷的节奏。

使用项目符号可以让信件看起来更美观，也更容易阅读。

使用项目符号突出重点。

7．不要说“感谢您给我机会”，而是“我很荣幸为您提供……”。

8．不要用粗体写你的姓名。要用粗体突出潜在客户关注的重点。在销售信函中，你的姓名是最不重要的。

9．不要写官样文章。

10．不要急于推销你的产品。在销售流程中，第一步是建立购买者信心和关系，而下一步才是推销。

11．不要把销售信函视为销售推介。它只是一个销售工具而已。

12．别出心裁的附加资料。附上与潜在客户公司相关的文章或其他资料，这会让他们感觉你是真心希望与他们沟通，并为他们提供服务。

13．要有个性。你在信中提到的有关其他公司的信息越多，他们就越希望与你做生意。

14．确定下一次的联系或活动。注明日期和时间。

15．手写。

16．避免以副词作为句子结尾。

17．不要说“再次感谢您”。没有必要对一个人感谢两次。一次已经足够了，两次就过于卑下了。

18．用一种友好的、专业的、非乞求式的结束句。例如：“感谢您的时间和考虑，我会在周二给您打电话。”

19．签名时，只签署你的名字（不包括姓）。

19.5　您真诚的，杰弗里·吉特默。

“又及”。如果你想添加词句或附带再提一下某事，可使用“又及”字样。

一条严格的规则：先把你的信放一天，然后再重读一遍。你感觉怎么样？如果你的答案是无力、做作，那你就需要重新写。

一条更严格的规则：向一位经验丰富且直言不讳的人征求意见。学会接受批评，并将其视为学习工具。

一条最严格的规则：问问自己，这封信与你的竞争对手的信会有什么不同。假设交易的成功率与信函的新颖性成正比，那么你赢的机会有多大？

了解并掌握这些规则将会让你写出有效的销售信函，有效的销售信函将会为你赢得潜在客户的信任和信心，而潜在客户的信任和信心则会让你最终实现销售。

倾听被认为是销售过程中最重要的一个环节，但也是专业销售人士所掌握技巧中最薄弱的一个方面。

更多的成功交易——只要你用心去听

你上过有关倾听技巧的课吗？

在任何正规的教育中，从来都没有有关“如何倾听”的课程。这样一个与个人成功攸关的重要技巧却从未在学校教授过，这倒是让我感到非常奇怪。

倾听被认为是销售过程中最重要的一个环节，但也是专业销售人士所掌握技巧中最薄弱的一个方面。

在听广播、CD或看电视时，你会记住其中的内容，甚至到第二天你还能引经据典或一字不差地唱出歌词。但当你的配偶或孩子对你说话，你却会反问“什么？”或者说“我没有听到。”

你经常要求人们重复他们所说的话吗？你经常听到人们对你说“你没有听到我说的一个字？”这都是不善于倾听的表现，而出现这种情况的原因也不尽相同。幸运的是，我现在要把它们写下来，否则你又得去听了，而你知道你自己听力有多么糟糕。

以下是最基本的听力课程：

听力课程1　倾听的两大障碍：

1．在开始倾听之前，你通常都已经有了自己的想法或已经准备好了想说的话。

2．在开始倾听之前或听完整个故事之前，你已经做好了决定。

听力课程2　有效倾听的两大规则必须依次执行，否则你就不是一个有效的倾听者。

1．首先要带着理解的目的去听。

2．其次要带着回答的目的去听。

听力课程3　现在想一想你的倾听方式：

别人说话时，你是否在做其他的事情？

别人说话时，你是否在走神？

你是否假装倾听，并插进自己的言论？

你是否在找对方说话的空隙以便给出回答，因为你已经知道了答案？

听力课程4　有时你会停止倾听，这是在什么时候？

在你已经想好了答案之后。

在你被说话者惹烦了之后。

在你决定打断说话者并发表自己的评论时。

在说话者说一些你根本不想听的事情时。

听力课程4.5　导致你不愿意去听的原因是什么呢？

有时候是因为你害怕听到一些话，所以就索性不听。不要害怕听别人说话。

有时候是因为你没有在意他在说什么，如你的配偶、父母或孩子。

有时候是因为你脑子里想着其他事情。

有时候是因为你恰好心情烦躁。

有时候是因为说话者让你厌烦，所以你就不听。

有时候是因为你走神去想其他的事情。

有时候是因为你了解说话者，并预先做出判断。

有时候是因为你不尊重说话者，不愿意去听。

有时候是因为你自认为已经知道了说话者将要说的话。

有时候是因为你认为自己无所不知。你是不是一直认为自己无所不知？

听力课程指导原则。以下是有助于你最大限度利用倾听技巧、提高工作效率、有效减少失误、赢得客户满意和实现更多销售的14.5条指导原则：

1．不要打断他人谈话。（“但是……但是……但是……”）

2．提出问题后，保持沉默，认真倾听。将注意力集中在别人的回答上，而不是自己的思路上。

3．偏见会误导你听到的信息，倾听谈话时不要主观臆断。

4．使用目光接触和感叹词（“嗯”、“哎”、“哦”、“噢”），表示你正在认真倾听。

5．在完全听完谈话之前，不要急于做出回答。

6．倾听要带有目的性，要捕捉细节，要得出结论。

7．在积极倾听的过程中加以理解，心中静思或做记录。

8．倾听弦外之音。隐含义通常比明示义更为重要，注意：说话时的语调经常会透露一个人所要表达的隐含义。

9．在说话间歇或停顿时抓紧时间思考。

10．在回答之前先消化听到的（和暗含的）话语。

11．通过提问确定你已经完全理解说话者所要表达的意思。

12．通过提问确定说话者已经充分表达了自己的意思。

13．以实际行动证明你在认真倾听。

14．如果你边说边想，那就想如何解决问题，而不是如何掩盖错误。

14.5　切忌心不在焉。关掉手机，关上门，集中全部精力。要么都站着，要么都坐着，近距离面对面地交谈。

要想成为一个很好的倾听者，技巧有很多，但最重要的一条就是：保持沉默。

自以为无所不知的人通常都不是好的倾听者。